民宿行业烧钱百亿，木途美三国杀竞争白热化，AI新势力豆包携12%佣金杀入，意图重构预订格局。本文深度拆解木鸟、途家、美团的拉新与房源策略，剖析AI在酒旅领域的机遇与短板，探讨谁将成为AI时代的民宿预订新宠。

此前木鸟民宿CEO黄越曾经提到过，民宿行业最少已经烧了百亿。过去，木途美缠斗数年，竞争格局数度变化，三大民宿预订平台硝烟不断，抖音小红书豆包等平台来势汹汹，竞争从未停止。

木途美三国杀竞争激烈

1、各家拉新比拼

第三方统计的APP STORE下载量数据显示，木鸟民宿近一周平均下载量为3,826，途家民宿以3600紧随其后，美团民宿则相差较多，仅为2383。

新增用户是平台竞争的重要砝码，老带新（用户推荐）则是其中非常重要的一个渠道。从三家平台的APP端可以看到，木鸟民宿和美团民宿都设置了老带新的内容，途家则并未在APP端看到。

因为途家现在并没有拉新设置露出，在这里只对比木鸟和美团。

木鸟的激励选择了新用户6张130元的住宿礼包+老用户2张96折的券，这样做有两个好处，一是降低用户的认知成本，使得老带新活动更加符合被邀请者对于产品的预期，从而增加用户的参与意愿。另一个原因则是出于对新用户质量的考量。设计与产品价值契合度较高的权益内容，可以在一定程度上使得被权益内容吸引的新用户都是真正对产品本身感兴趣的，他们更容易被转化为平台的忠实用户。

美团民宿在APP端没有拉新内容，此前的免费住宿战队模式早已停更。在美团主站的酒店类目下，用户可以通过拉好友助力获得免单卡内容。这本质上和此前的拼一刀模式类似，通过邀请增加用户活跃度和访问量。

从活动设置来看，一个用户需要近50好友助力才能获得权益，这极大地加强了裂变半径。

2、货的比拼

2020年途家民宿关停20城直营房源，让民宿预订平台的斗争有了变化。木途美之间的竞争更为多变，时至现在，三大民宿预订平台都已亮出自己的王牌。

木鸟民宿的网红特色民宿和年轻用户群占比让其在三大民宿预订平台的竞争中十分亮眼。木鸟民宿作为独立运营的垂类平台，凭借C2C运营模式在早期建立起C端的供应壁垒。整体较为均衡，包括宠物、亲子、海景、别墅等多种类型民宿均有所涉猎。重点关注网红民宿，通过六大优惠活动（今夜特价、学生特价、连住优惠、新房特惠、首单特惠、早鸟特惠）有的放矢，通过多档位的产品设置吸引用户下单。

途家民宿在关停自营房源之后，酒店式公寓仍然占据主流。这主要是早期合并携程去哪儿旗下公寓房源带来的产品架构遗留，短时间内很难改变。因此途家民宿的产品较为偏重35+商旅用户，携程带来的流量保证了相对基础的收益。近两年来途家开始发力旅居和别墅整租，面向的仍然是商旅用户的度假需求。

美团民宿的产品更偏向绝对低价的内容。包括百元左右的钟点房、日租房，虽然房源质量一般，但价格很有竞争力。近期推出的房东带你玩活动着眼于房东体验，但目前上线的城市仅有十几个，多数房源点击后并未看到标记的体验内容，还需要很长的时间做供应链建设。

AI来势汹汹

现在是一个不知道对手来自哪的时代。

事实上，以抖音、快手、小红书为代表的社交平台切入酒旅时就讨论过民宿预订平台的壁垒。转换到AI，民宿预订平台的履约壁垒仍然存在。AI的模式优势在于“货找人”，相比之下，OTA是“人找货”，前者基于用户行为主动推送的兴趣电商逻辑，用户不再输入关键词从一堆链接里挑选，而是直接问AI“帮我推荐一家苏州平江路适合四口人入住的民宿”。AI直接给出三到五家推荐，用户点开就能下单。

但AI的短板依然明显。NielsenIQ的消费者调查揭示了一个核心矛盾：虽然34%的消费者已经使用AI做产品研究、23%用AI总结评论，但只有8%的消费者真正让AI代理完成过购买。55%的消费者对AI代理购物感到不安，53.9%认为AI会增加在线欺诈风险。更有1/4的消费者表示，他们永远不会将购买决策委托给AI。 换言之，AI在“影响”阶段已经深入渗透，但在“代理”阶段仍处于早期。

AI的新入口下，商家端的认知和信任需要时间培育，供应链深度、库存实时性、用户预订习惯的养成，全是要一步步跨过的坎。AI如果只做“散户”，那么每个商家的履约都将压到豆包上来，而AI面临的，是和此前抖音小红书切入酒旅时面临的同样困境。

8月，豆包酒旅佣金由此前交易导流的8%上涨到成交后的12%，也标志着豆包正在转向交易分成型工具。从流量入口转向交易入口，豆包要解决的还有很多。后续还要持续优化匹配能力，补齐履约、售后等配套能力，用真实的业务数据证明渠道价值，才能获得更多商家认可。

此前新浪财经的记者实测发现，豆包推荐的部分民宿已经”查无此店”或处于歇业状态，存在明显数据同步缺口，这也进一步印证了AI做酒旅最缺失的履约环节。最简单的可能是像千问一样，直接接入飞猪做生态闭环型变现，如果只靠豆包发展商家，这在短时间内很难补足。

信任的建立需要时间，AI交易闭环实际上它只能在自家生态的货架上选。

豆包想要变现，靠商家自发是不够的，甚至单单合作也是不够的。豆包12%的交易佣金已经接近OTA的上限，尤其在携程反垄断被查后，特牌等流量倾斜带来的高佣金分成模式被压制，这已经无意识中将携程等平台排除在外。同程前段时间收购嘀嗒，反而为豆包这类切入交易的AI提供了一个绝佳的样本——收购一家优质标的纳入生态货架。

从行业分析，木鸟民宿的合作可能性更大。这不仅仅是因为木鸟民宿的C端运营经验，更重要的是木鸟民宿是唯一一家独立运营的民宿预订平台，而豆包的流量决策将为木鸟民宿打开更大的流量空间和盈利可能。据业内人士透露，木鸟正在寻求生态伙伴，在当前，木鸟或许不是最好的选择，但是AI当下最合适的选择。

当然，仅把AI当做抖音小红书之后的另一个流量入口，导流到APP成交，也是一个办法。