洞察人性,解决本质问题

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每个人的潜意识里都有着自己固有的习惯,利用情绪与人性价值,产品可以更加容易俘获用户的芳心。本文结合相关案例,与大家谈谈关于人性的几点,洞察人性是人类的根本诉求,诉求不同需要满足的痛点也不相同,产品也需要进行变化。

你将了解到:

  1. 人性是什么
  2. 洞察人性的好处,更好的识人用人和做出好产品
  3. 关于生理/安全/社交需要的几个案例和启发

01 人性的概念和类型

前面2篇都在唠叨情绪,因为它一直存在我们的潜意识里,时不时骚扰一下,来影响我们思考、决策和成事。

人的潜意识里除了情绪,还有本能、欲望……这些都是人性。

荀子是战国时期思想家,曾提到“饥而欲食,寒而欲暖,劳而欲息,好利而恶害,是人之所生而有也”,意思是生存本能和趋利避害这些是人与生俱来的本性,通过后天的学习和道德约束引人向善。

《自私的基因》从进化论角度讲,所有关系都建立在利益之上,无私的利人只不过是为了更好的利己而已。基因为了更好的达到自私的目的,才会在特殊情况下,滋生出有限利他行为。

威廉·詹姆斯说“人性的第一原则是渴望得到赞美”。

除了自私、趋利避害、渴望赞美/优越感,我们能想到的还有贪婪、嗔怒、痴愚、傲慢、怀疑、嫉妒、偷窥、懒惰、虚荣…。啊,这么多怎么记得住啊。

阿德勒的《洞察人性》中这样描述人性,人性是人隐藏在内心深处的根本诉求,洞察人性的过程就是了解人的根本诉求的过程。

马斯洛的需要层次理论告诉我们,人的基本需要有3种,生理需要、安全需要、社会需要,只有满足了低层次的需要后,才有追求更高层次需要的诉求。

02 我想要但我不说,你猜

中国人就是这么含蓄,想要什么又不直接说,全靠对方自己领悟/猜。因此识别人性,能帮我们在人际关系中猜的更准

今年历史看的比较多,发现历代非正常顺位登基的皇帝们,都会给自己的出身编个传奇的神话,为了向后人证明自己是天选之人,同样也会为自己的登基找个不得已的理由。看东汉刘秀的理由,是不是感觉特别合情合理,后人们,是他们想要功业成就,我没办法才只能勉强称帝呀。那位大臣可谓深知人性,挺身而出为主分忧,当然也获得应有的回报。

再来看朱元璋,在打败陈友谅后,问立功最大的侄子要什么封赏,侄子说咱是亲戚就先封别人吧,我对这些没兴趣。于是朱元璋就把其他人包括侄子的下属都封了一遍,唯独落下侄子。然后侄子就很生气,自己本是客气客气,等对方出高价,没想到……于是生气的侄子就开始在自己的地盘胡作非为。草根出身一路逆袭的开国皇帝呀,没有一点对人性的洞察能力。

03 做产品是洞察人性

举一个饿了要吃饭【生存需求】的例子,我饿了要吃饭但又不想出门【懒】,于是就决定叫外卖;去哪家吃口味好又不踩雷【趋利避害】,需要先去看看评价;这家餐厅评价不错就是太贵,这时天降红包正好砸中了我【贪】,好了就他家了;餐很快送来了,包装精美还附赠手写卡片和刮刮卡【贪】,刮开一看,哇~一等奖,感觉幸运再次砸中了我,乐呵呵的拍照发朋友圈【炫耀】。

这些我们目前已经习惯了的方式,每个结点背后都有对应的产品和服务在支撑,而我们人就像个提线木偶一样,被产品操控着而浑然不觉

04 影响人生存和安全需要的,都是头等大事

持续的疫情,已让很多中小企业陷入财务危机。前段时间听朋友说,公司由于拖欠员工工资数月,导致没走的员工天天组团在公司里闹。从员工角度看,每月就指着工资交房租、吃喝,收入断了生存就成问题了【生理需要未被满足】,而且一直拖着也不知道什么时候是个头。这个故事里,员工的生存和安全需要(心理安全)都得不到满足,肯定跟公司急呀。

记得《人生只有一件事》的作者,原本是杂志社创始人,但随着传统媒体日益衰落,公司也面临倒闭。于是他在春节前拉全体员工开大会,开诚布公的说明公司的现状和对大家的影响,然后是走是留,员工自主决策。最后员工都选择留下来,跟公司共进退。

05 是利益的交换,还是关系的连接

9月帮一个做童装的朋友运营抖音平台,以旁观者的视角分享下不同角色的贪嗔痴和本质诉求。

服装店老板,虽然年轻时靠门店赚了不少钱,但近几年电商和疫情的冲击,线下门店陆续关闭,焦虑得白了头【安全需求未被满足】。了解到身边其他老板做抖音赚翻了,自己也蠢蠢欲动,想要快速捞一桶金,好去开辟其他新事业【从众】。

培训机构,我之前没想到,直播带火的不仅有主播,还有培训机构啊。他们就抓住中小商家的焦虑,15天陪跑计划 ,帮新手店铺度过起号期;20部手机帮你养鱼塘,快速度过冷启动期;3天2晚集训,帮你从0基础成为直播运营高手……而一旦你课程学完,老师连10分钟的咨询时间都挤不出来。

直播间羊毛党,是个训练有素的专业群体,专找新手直播间蹲点,一有免费信息立马分享。你能看到后台分享后涌进的人数,能看到憋完单放正品时人流的瞬间退去,能看到赠品出现时人流的回升,能看到一签收就来私信找客服要退费。

抖音的定位是兴趣电商,直播间也会根据现有用户画像给来推类似的人群,根据现有数据推送对应比例的流量。商家想要流量快速起号,就亏本赚吆喝,这只能换来利益的交换。如果晚入局的商家,不走捷径,一开始就少些套路,专注产品和内容,先经营和客户的连接和信任,会不会客户忠诚度更高呢。也许吧,毕竟还要看平台势能。

06 群体中的个体,警惕同侪竞争

我女儿刚转去新机构跳舞时,老师有个评选机制,由学生选出跳的好的,老师额外多奖励一个小贴纸。有次我女儿哭着回来,说小Y又拿到3个贴纸而自己只有2个,小Y是和她一起转过去的好朋友,连续两次被大家选中。

凭我对孩子的了解,如果被选中的是其他人,她应该不会有这么强烈的反应。同侪是指跟自己地位、兴趣相同的人,平时我们都一样,其中一人突然受到特殊的待遇/赞美,其他人可能会奋发图强努力追赶,但也会因自信心就受挫,自暴自弃畏首不前。

电影《实习生》中,ben作为女boss的实习生,第一次跟boss助理见面时,就通过赞美对方获得了boss的个人喜好,留下了还不差的第一印象。后来由于自己越来越被老板需要时,老板原助理就感觉到了危机,开始跟ben讲述自己的不得志和难过,ben又在合适的机会向boss推荐和赞美助理,于是助理获得了新项目的机会。ben观察到某男同事喜欢助理,就在助理哭泣时,将手帕递给那位男士,暗示他去安慰助理。ben深入洞察他人的真实诉求,并想办法帮助他人,让他成为这批实习生中的明星人物。

在职场中,虽然自己团队或个人的KPI很重要,但是也适时的关心下同侪们的(其他产品团队)的指标、困难和喜好,收起锋芒,不要让个体在群体中过于突出,还有力所能及的利他。

07 陌生人群体,避免囚徒困境

我们常在影视剧里看到,警察抓来2个犯人,把他们分开单独审问,说“A已经供认了,balabala~”。经统计通过这种方式,两个犯人都认罪的概率更高。从犯人角度来看,每个人趋利避害,在不了解全局的情况下实现了个人利益最优,但从集体(犯人团伙)角度看,都认罪的方式对个人和集体来说都不是最优的,这就是博弈论里的囚徒困境。

同样的还有一些景区或火车站的流动商贩,给人的印象总是天价宰客。因为他们处于囚徒困境中,反正你不是我的常客,虽然可能会被投诉被罚,但概率不高,我就冒险宰你一次,今天收入就大增;每个人都追逐个人利益最大化,最终导致个人和集体名誉受损。

比如xx景区海鲜餐厅宰人,游客不敢随意去吃了,但是吃饭的基本需要还在,对好吃的食物的欲望也还在,那么洞察到人性的这2个弱点后,就可以推出相应的产品和服务了。

比如点评平台(我之前去日本旅游,也是拿着点评网来搜美食),比如商家自己在抖音直播营销自己,比如商家给食客达成某种约定,推荐朋友来吃享受亲友会员价。

当然也有一些反例,这个存娃娃专用柜是我之前在广州某人流量较大的商场里看到的,来抓娃娃大部分是学生和家长或者年轻情侣,对于消费者来说,如果我抓到很多,巴不得赶紧晒朋友圈,一个个抱在怀里,满足我的虚荣心;如果我抓的少,也就没有存的必要呀,再说存在这里逛完街还得回来取。于是我特意观察了2天,也只发现来抓的人,抓完就走了,实在想不明白柜子的意义何在?

08 写在最后

洞察人性是探索人的根本诉求/需求,人都有趋利避害的向往。

处于不同阶段的人,根本诉求也不同。

生理诉求是一个人生存的根本,要优先满足。

安全需求偏心理层面,因害怕利益受损,所以自私、利己、急于求成,要帮助其消除恐惧和顾虑,建立安全感。

一旦进入社交层面,个人的诉求就复杂了,在熟人群体(特别是同侪)中,容易产生偷窥、嫉妒、怀疑、炫耀、从众…,要建立公开透明的机制,增加彼此信任;在陌生人群体中,容易产生虚荣、利己、贪婪、傲慢、服从,多考虑个人和集体利益,实现两者最优化。

洞察人性,和社会群体建立更好的连接,或者做出缓解痛点的产品。

作者:Yumi玉米大人;公众号:产品领导力(ID:pd_lingdaoli)

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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