我在安全行业创业-售前篇

3 评论 4627 浏览 10 收藏 19 分钟

编辑导语:售前岗位并非所有行业都有,很多人对该岗位的理解有所偏差。作者基于自己在安全行业的经验,总结了一些关于售前岗位的理解以及基本功,做好每一个岗位都有着它的一把标尺,希望这些知识对你有所帮助。

工作是分层次的,不同层次分工不同,侧重点不同。第一层以对外面向客户或以对内面向团队公司为主,第二层能够把内外部资源相互协调融合以求把项目推进落地,第三层是建立公司标准化流程、制定团队运行制度,着眼长期发展。而售前工程师就是处于第二层次的这样一个角色。

一、什么是售前

售前岗位并非是所有行业都有的一个岗位,很多其他行业的人其实并不能很好的理解这个岗位的具体职责。所以有时候可能就会出现下面的对话:

亲戚甲:你是干什么职业的?

售前乙:我是售前工程师。

亲戚甲:售前工程师是干什么的?

售前乙:就是通过拜访或者及时通讯工具,在客户未接触我们的产品时做咨询服务,引导客户购买。

亲戚甲:那你们和销售有什么区别…

这或许是很多售前人都有过的尴尬,严格意义上来说上面的对话是片面的。“售前”顾名思义,就是在产品销售协议达成之前所做的工作,如果把一个完整的项目进行拆解,就包括:项目预备(咨询)、项目立项、项目招投标、执行实施、持续运维、收尾关闭,而售前工程师的工作就围绕项目预备、立项、招投标工作开展进行。和销售团队一样处于公司业务的最前端,所以要求售前工程师懂业务、懂技术,懂业务是为了与销售团队配合,在项目前期需求沟通摸索时能够与客户同频地沟通,懂技术是为了能在客户提出专业性问题时及时应变,提出合理的解决方案。这也是一个合格的售前工程师的基本素养。

一个好的售前工程师需要对内对外全面负责,能助攻销售拿下项目,甚至在必要时候单独顶上完成销售工作,在谈需求做方案的时候不为后面的技术团队挖坑,所以一个好的售前工程师=一个销售经理+半个产品经理。

总结一下就是:

文能台上吹牛逼,武能台下做方案,文武双全。

进可务虚聊框架,退可务实磨细节,虚虚实实。

二、售前的基本功

老中医看病讲究个“望闻问切”以达到治病救人的目的,类比一下,在售前领域就讲究“听说读写”以达到项目成交的效果,这四个字也很契合地描述了售前工程师所需具备的基本能力和岗位要求。

1. 听

对目标群体的不了解会导致信息缺乏,信息缺乏会导致不确定性,过多的不确定会导致失败,所有的失败都会转化为成本。方案输出的前提是有足够的信息输入,所以在项目前期我们更应该多听听不同的声音,我们都该听谁说?

(1)听客户说

你们给的方案报价也太贵了吧!你们的方案里怎么我们很重要的xxx需求都没有满足呀!这个问题我们之前开会的时候说过呀,怎么你们在这次方案里面还没改?

上面这些话是不是很熟悉,这些话相信大家在和用户进行售前沟通的时候也碰到过?出现这些问题的本质就是没有在沟通过程中没有认真倾听。售前沟通也不是“炫技”,不要只顾自己说,让客户开口、认真倾听是为了准确的了解用户目前痛点及业务需求,搞清楚现在想做到什么程度,有多少预算来做这件事情,售前工程师再根据沟通内容,寻找用户需求与公司业务的契合点,以便售前经理能够快速地匹配公司资源,初步对方案进行思考,这样才能更好的避免出现方案与需求不匹配、同一个问题重复沟通、或者我们在私下上说的一句话“没钱早说呀”这种情况。

优秀的销售经理、售前经理一定都是优秀的倾听者,我们服务于用户,只有我们当我足够了解用户,并能满足用户需求,用户才会为之买单,所以认真倾听、了解用户的想法是非常重要的,也更能与用户拉近距离,建立信任感,同时也是对用户的尊重。

(2)听团队说

在编写解决方案前后多听听团队成员的意见会让我们少走很多弯路。

首先应该在与客户沟通之后听听销售团队的意见,因为销售团队是公司里最先接触客户,也是在前期接触客户最多和掌握信息最多的人,比如一般来说销售团队天然的会比公司其他团队能更好的判断成交的可能性,对于成交可能性不大的客户、重点客户,亦或者竞争对手打探消息的情况,我们在做方案的时候就需要作出一些调整,并非所有东西都要倾盘突出,可以在适当的时候做一些调整。

其次也应该在做方案前后都听一听技术团队的意见。做方案前我们一般来说会把初步的构想与技术团队沟通,技术团队结合现有的技术积累和资源情况可以做出判断,构想的方案是否合理,这样也可以避免返工;做方案后也是需要和技术团队共同评审,以此确定方案内容是否是之前讨论明确的,是否有遗漏或者超出边界的内容。

(3)听同行说

当我们遇到一些项目拿不准的时候,最好的方法往往是从同行下手。一般来说在一个行业里总会有1-2家比较成熟的企业,他们的经验更多,不管是方案还是报价体系都更加成熟,所以我们可以去了解他们遇到此类问题的思考路径和解决方案。

之前我们也遇到一个项目,我们希望在此类产品上有所突破,因为在我们这个领域这类产品是生态闭环中很重要的一个节点,但是团队内部都没有人做过类似产品,这个时候我就冒充客户联系上同行公司的人,通过我们掌握的需求和其他情况与同行公司沟通,表达需求和购买意向,最后一步步听取和学习对方的经验,最终结合自己的理解形成一套完整解决方案。

当然这种做法不一定厚道,也有可能会被对方识破,所以我们也需要在与同行公司沟通需要巧妙处理,注意沟通尺度和掩饰自己身份,也要杜绝直接抄袭,更重要的还是自己的总结。

2. 说

说(表达)也是售前工程师的核心能力之一。文字版的解决方案往往是冗长且复杂,客户方公司往往不会认真看,而一场现场的演讲却能给客户方留下非常直观的印象,其实当你能清晰明了地讲清楚公司情况、优势、项目方案,客户就能从你的演讲中能够对公司和个人能力有一定的判断,甚至很多都是客户方听了一场售前演讲之后,心里就知道这个项目自己是不是满意,再摸摸口袋看预算是否足够,这个时候他就知道这次合作能不能成了。

一次成功的售前演讲,一定是需要充分的知识储备、生动的内容、不断地练习重复、随机应变的现场能力,当然这一切的前提是紧贴用户需求。我最成功的一次演讲其实是我在自己婚礼演讲,这里我用这次演讲给大家解构一下。

  • 婚礼的用户包括:我自己、我的妻子、现场的各位亲朋好友。
  • 用户需求:我自己的需求——我希望能自己主导婚礼,满足自己的虚荣心(没错,虚荣心本就是用户需求的一部分);我妻子的需求——希望能有一场不一样的婚礼,让大家能够记住我们的婚礼;现场来宾的需求——能够更多地了解我们,祝福我们。
  • 知识储备:由于婚礼现场不比得正式的商务场合,所以更多的还是需要以图片的方式让熟悉我们的朋友找到共同回忆、不那么熟悉的朋友能够更快的了解我们。所以平时喜欢拍照留念的我们记录下里的所有影像资料就成为了我们的知识储备,我在讲到的每一个阶段ppt都有对应的图片。
  • 生动的内容:我选择用我们的日常生活,我们两个的故事来讲述,这样生动又能产生共鸣,通过时间线的方式来展示逻辑关系,有一条明确的主线。
  • 不断地练习重复:熟能生巧这个词放在这里再合适不过了,在正式婚礼演讲之前,我会在上下班的路上自己心里一遍遍重复、在家里对着镜子自己练习、对着我爱人一遍遍练习,直到我可以在任何时候可以很流畅地完成这样一次演讲,因为我希望在我人生中最重要的时刻,把这份美好和温馨的氛围烘托到最完美。
  • 随机应变的现场能力:虽然前期做了足够充分的准备,面对着几百上千人进行一次演讲,也有可能会出现了紧张忘词的情况,这个时候也一定不要停止说话,想到什么说什么,你就会发现说着说着断了的思路大概率就会重新街上,但是需要注意的是就算是忘词了也要尽量控制语气和语速。或者在做PPT的时候我也在里面把一些提示类的关键词放在里面,以达到提词器的作用。

其实最开始不管是父母还是婚礼主持人都觉得我十分钟的演讲时间会太长,大家会没有耐心听,但这种类似的婚礼其实大家很少有见过,以及我前期的充分准备和现场的发挥,大家的反应都是新鲜、惊喜、感动,还想继续听下去。我们做售前演讲也需要分清我们的用户群体、梳理用户需求、在日常工作学习中有意识地进行知识储备、做演讲材料要生动引起兴趣和共鸣、不断练习、随机应变。抓住每一次这样难得得机会锻炼自己、展示自己,会有意想不到的收获。

3. 读

有一个非常经典的例子:亨利福特在汽车发明之前问人们,你们需要什么?人们的回答都是:“一匹更快的马”,但实际上人们想要的不是更快的马,而是用更短的时间达到目的地。乔布斯也说:“消费者根本不知道他们需要什么”。原因就是用户拘泥于已知的事情,所给出的答案一定也是片面的。

所谓“读”就是要读懂客户,不管是销售、售前、产品,大家都在说要真正的理解用户需求,用户需求分为显性需求和隐形需求。我们通过与客户沟通往往得到的也是“我需要一匹更快的马”、“要买锤子去砸钉子(其实需求的是一个黏钩(挂东西)”类似的显性需求,显性需求往往也并非用户的真实需求,大部分的客户都不能一针见血地描述出真实需求,隐性需求就是在现象背后的本质,我们则需要透过现象看本质,根据显性需求进一步挖掘和分析。

我们与客户沟通需求的时候,准备的问题需要尽可能简单,问得具体,不需要多加思考,同时需要刨根问题多问几个为什么。

比如我们直接问客户:“你们的需求是什么”,这就是在要求客户思考总结,而客户的总结描述往往不正确也不完整,最终就会导致我们在需求的理解上会有偏差,根据实际的业务情况提出更细化的问题,比如“你们在xxxx业务中,最关注的是什么环节?这个环节目前最大的问题是什么?你们希望能够达到什么效果”、“你们更喜欢A模式还是B模式?”,之后再根据客户的回答多问几个为什么,“你们为什么需要到达这样的效果?”、“你们为什么选A模式而不是B模式?”。得到了这些我们才能对症下药,帮忙剖析、给建议、帮助客户做出明智的选择。

4. 写

大家都说“售前不就是写方案的吗”,没错售前就是写方案的,而且写方案还非常重要。

售前工程师总会是不是的从销售团队或者客户方接到写方案的任务,但写方案不能盲目地写,我们在动笔之前是需要明确这次方案的目的和方案是写给谁看,是为了作为企业宣传展示公司实力的敲门砖?为了需求引导或者项目立项的建议书?还是作为与对方技术汇报的技术方案?

一般来说作为宣传方案往往是客户方公司领导比较重视,这个时候更多的是务虚,从大局观入手,结合客户方公司的整体情况来阐述方案即可,不要扣技术细节,把自己公司的公司实力、技术优势、成功案例体现出来就好;项目的需求引导建议书则应该更多的偏向现状讨论、问题分析,要理解并把客户的痛点阐述清楚,并提供类似的成功案例,在描述成功案例时尽可能多用数据。

比如节省了xx%的成本、提高了xx%的效率,特别是在我们安全行业,有一个特点是安全项目往往不能很直观地给客户带来直接受益或者让他们直观地感受到作用,因为安全项目就是你做得好客户不一定能感知(正是因为安全做好了,客户方没有问题无法感知),你做得不好的时候问题就会被无限放大;技术汇报方案则应该更多的介绍技术细节,毕竟技术人员往往是喜欢抠细节的。

写方案的效率也取决于我们平时的积累和总结。我们在每写一个类型的方案,都可以把这类型的方案形成一个通用的模板,在后续遇到同样的项目可以直接在此模版基础上进行修改调整,也不必每一次在写方案的时候再去网上套模版,可以节省很多时间。比如我在写某类型的建设方案的时候,模版一般都会采用模版提纲,形成这样一套方案提纲,在大多数的情况都是可以应对的,再根据实际情况做一些增加或删减。

  • 项目建设单位概况
  • 编制依据
  • 现状分析
  • 存在问题
  • 需求分析
  • 项目建设必要性
  • 项目建设创新点
  • 解决方案
  • 经济(社会)效益
  • 产品(功能)清单
  • 项目预算
  • 实施方案
  • 运维策略
  • 相关案例

三、结尾

这是我创业记录的售前篇,是基于我自己的经历所思所悟,我不是专业做售前的,可能会有一些不正确的地方也请大家指正。后续我还会讲一讲我在过程中其他的一些感悟和思考。

 

本文由@蹦蹦怪原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Pixabay,基于CC0协议

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
3人打赏
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 写作能力加鸡腿 哈哈

    来自云南 回复
  2. 写的不错,读起来很有代入感。

    来自广东 回复
  3. 辛苦了

    回复