产品经理与需求方的第一次沟通会总是充满挑战，尤其是对于社恐型选手。如何在这场会议中建立信任、清晰需求并保持沟通渠道？本文从明确目标、积累解决方案、预留沟通余地、关注沟通浓度、表达尊重到勇敢说‘不知道’，为你提供一套完整的实战策略，助你在需求会上游刃有余。

产品工作里有一个场景几乎每个人都躲不掉：和需求方的第一次沟通会。会前两眼一抹黑，需求信息极其模糊，对面又是个陌生人。假如你跟我一样是社恐型选手，那这事儿真的不小。

01 明确目标

首先我们先明确下目标，主要是搞清楚拉我们参会的同事（领导）的目标，假如是销售，可能是希望能清晰需求，推动报价，假如是项目经理，可能是清晰需求方便评估成本。无论是哪种，一般都不用猜，直接问就好

“开完会后，你希望达成什么样的目标？”

一般这样问完，我们大概知道我们的协作方怎么样才能满意，一般的诉求我也整理在下方，方便大家图一乐，因为这个重要但是不紧急。

• 清晰需求，看下我们是否能做和怎么做
• 输出一个方案，方便约客户领导做进一步沟通
• 先沟通一轮，因为要延续沟通节奏
• 沟通后输出一份功能清单
• 创造上门演示机会
• 展示我们的实力，让需求方选择我们

我上面说到重要，是因为他们是我们工作结果的评价者，不紧急是因为上面这些很多都不是一次需求会就能解决的，但是有一个共同点：与需求方建立信任，保持持续沟通。

是的，其实只有个目标，以我们上面第一个要求为例，需求的清晰与否不是我们单方面努力就能解决的，我们可以准备一个长长的问题清单，然后现场问的需求方哑口无言，解决需求清晰这个问题的关键是需求方是不是真的想清楚了且愿意说清楚。现实中其实需求方真正清楚需求细节的40%都不到，愿意配合说的20%都不到。

当然我们也可以换个角度再想一遍，如果我们已经有了问题清单，那我们直接发给需求方让他填写好发回来行不行，那还有必要开会吗？或者有产品出现的必要吗，是不是问题清单出现就行，而且问题清单还能复用到下一个需求方（客户）。

所以开会的目标其实是人，是要跟对面的人建立关系，然后保持沟通渠道，所有的问题都可以在多次沟通后解决。如果非要抽象一个概念来定义我们的目标，那就是「建立信任」

02 怎么建立信任

我们现在说清楚了目标，那接下来就可以聊聊为了达成目标我们能做什么。

A 我们有常规问题的解决方案

这应该是最基础的方法，客户不懂但是我们需要装的比客户懂，这就需要我们稍微积累下常规问题的解法，尽量积累些偏门的或者是先锋的，下面以电商行业为例说明什么是常规问题，大家可以感受一下。

• 你们的系统能帮我提高转化率（CR）吗？
• 怎么搭建会员体系（CRM）？
• 支持积分、等级和成长值吗？
• 接入这套系统的预期ROI是多少？多久能回本？

当然只给问题不给答案有点耍流氓，所谓的转化率其实是主观题，主要是让需求方觉得能提高转化率，而不是陷入自证陷阱。下面是一些网站样例，话术可以是好的交互设计带来好的留存与转化，给看惯了淘宝 、京东 、PDD的用户一个下单的情绪价值。

先锋的电商：

https://store.mschf.com/products/moving-blanket-tee

sku少质感好的电商：

https://www.aesop.com/

这些其实都很好找，看看又不花钱，操作步骤就是问AI一下的Prompt

“你是电商行业的产品专家，现在我需要为我的客户寻找一些样例灵感，最好是偏门或者先锋的，返回给我的结果需要包含 01 网站的亮点总结 ；02 网址；03 推荐原因”

B 充分预留沟通余地

在第一次的沟通中，给对方预留充分的余地是非常重要的策略，比如我们需要建立对需求采集率的低预期，需求方表现的不清楚需求是常态，反而需求清晰表达准确是惊喜

也许这个建议有点反常识，需求方不清楚需求正常吗？其实是的，而且真相不是因为需求方的能力或者智力问题，而是他们有更多的考量：

对接人不是100%决策人甚至权重极低，有些细节不是他说的算，这样是无法做确定性答复的

部分需求其实还在内部博弈阶段，现在无法明确说明倾向性的答案

安全感需求，毕竟大家都是第一次沟通，把话说的这么满或者绝对是一种冒险

需求方主动模糊，现在货比三家，期待一个比内部现有结论更好的答案

无论是出于哪种可能性，都会影响需求的清晰，这也是为什么前文提到不要把需求沟通清楚作为会议目标，相反，我们在做沟通过程中给对方留余地，随时准备给对方一个说“不清楚”的余地是一个更好的策略，原因有二

• 一是这本身是释放善意的动作，我们的目标是信任，不是”证明对方不清楚”；
• 二是能避免陷入僵局，毕竟对方来开会，不是来这里被反问到哑口无言的。

但是这样会导向另外一个问题，那需求还要不要沟通，项目还要不要推进呢？

C 记住沟通是无限游戏

需求肯定是要确认清楚的，但不是非要在有限的会议时间内完成，同时要记住，沟通是一场无限游戏。

有了这个理解，很多需求推进就可以放到本次会议之外

的确这样看起来效率下降，我们明明可以一个会议解决的工作为什么要搞成多轮沟通呢？

答案其实很简单，因为问题是问不完的，需求清晰的过程像剥洋葱，部分问题是剥开第一层才能看见的。现场立刻跟进追问当然好，但应变出来的问题质量大概率不如有准备的，容易散。所以把一部分问题留到会后，反而是更负责任的选择。

因此，把部分问题放到会后，以一个让需求方更有可能回答好的形式进行沟通

• 通过私下的沟通进行确认
• 通过一个收资表的形式给到需求方，让他能方便的去找决策人进行确认
• 预约下次会议并提前提供会议议题

总而言之，沟通是一个无限游戏，多次交互的肯定会比抱着毕其功于一役想法得到的需求会更完整，另外给别人余地的同时也是给自己留有余地，因为我们也会有考虑不周的情况，也会有没想到的问题，建立好沟通渠道其实也是给自己余地。

D 关注沟通浓度

虽说沟通是无限的游戏，但是项目是有deadline的，所以从第一次沟通到项目启动是一个倒计时过程，这可是一场零和博弈，需求方把时间给了我们就意味着时间留给别人的时间更少了，因此在整个过程中，我们需要关心的是浓度。

量化点看 浓度=单次时长*频率

而想频繁沟通又想长时间沟通，我们需要付出的是价值

• 整理信息的价值：我们将零碎的信息整理出来的价值
• 知识价值：我们告诉需求方他不知道却重要的信息，一般是经验
• 软性价值：项目之外的关系和上下游的注意事项，只要是你觉得对需求方有帮助的信息都可以
• 情绪价值：我猜你会想到阿谀奉承，但是这里说的恰恰相反，需要的是我们作为独立人格的情绪价值，讲人话就是做自己，不卑不亢的聊天就行，因为正常人是喜欢跟正常人聊天的。

当然，这个过程中尊重还是要给的。

E 表达充分的尊重

注意，这里说的尊重不是一直“您”“您”“您”，这种表达我们其实不如实习生做的好。因为他们更真诚，只有资历真的够浅，心里确实没底的小朋友才能用好“您”这个称呼。这里要说的尊重是对需求方表达内容的接收与整理

举个栗子：

一般需求会议都有机会分享屏幕，比如分享下产品介绍，分享下会议的议题，在这种场景下，在桌面准备一个小空间放个自己准备笔记区，内容注意以下几点

1. 要带有一定的格式，这样显得有准备且不是第一次干这个事
2. 选一个自己喜欢的颜色，当遇到你觉得需求方强调的事 变色加粗
3. 跟随对接人的节奏进行记录，可以记的不够快，但是不要牺牲会议的沟通节奏
4. 尽量用自己理解后的语言记录，而不是原话记录

这种技巧的好处是，一来让对接人知道他的话我们有认真在听，二来对接人在看到的同时也会对自己的信息传递准确性做实时矫正，因为我们是理解后的语言记录，所以对方更容一帮我们及时矫正。

补充下这个操作的优先级：态度>形式>准确性

当然，我们聊尊重，其实还有很多其他角度，如果我们换一个角度，从做什么会让对方感觉不尊重则能枚举如下，以供参考

• 目标感缺失：工作没有找到意义，在整个沟通中没有找到自我的价值
• 信念冲突：你说不对，我觉得软件就是优先服务于销售
• 能力被否定：对接人感觉自己说的内容被轻视，或被暗示”你们这边没考虑清楚”
• 自主性否定：全程被主导节奏，没有被征询意见，沦为被审问的角色

是的，我们表达尊重的方式可以根据自身情况调整，我这里就是抛砖引玉，但是核心是不变的，我们只是要表达尊重，进而建立信任。

F 勇敢的说不知道

好了，假如上面说的都做完了，那就有最后一个大坎要过，那就是说“不知道”，

干嘛，公司是开了一个多高的薪水，要求产品经理需要全知全能，做到比需求方在他自己的领域还要专业？这可能有点拗口，再举个栗子

假如销售口找过来需要系统上添加一个功能来辅助销售。我们在软件设计和开发上比销售专业是应该的，但是比销售还会销售那就有点过分了，那在聊到销售领域的话题，说个“不知道”不过分的。我知道，有时候我们其实是知道答案的——说出来显得专业。但我想说的是，就算知道，在对方的专业领域里主动示弱，说一句”这块我不太懂，你们那边是怎么运作的”，效果往往比半桶水的行家意见要好得多。当然，我不是说我们可以全程一直说“不知道”，那可就是另外一个故事了。

总而言之，在「专业度」和「诚实可靠」之间非要二选一，建议是坚定的选择后者。

03 道理很丰满当下更重要

上面我们通过聊了会议目标把会议的全程都盘了一下，那下面我们补充说明下当我们处于会议前的阶段，我们应该要准备什么呢，顺便也把上面说到的内容做下整理

在这里我们按准备的时效性，将准备工作分为 「长期准备」「短期准备」

长期准备是上文我们提到的目标和会议理解，这些是可以根据个人认同的多少，做长期的调整和改善，往后每次的需求会议都可以作为一次实践目标。

而短期准备则是如下：

• 准备已经知道的信息和话题
• 准备可能性发生的问题与预案
• 尽可能的了解需求方的公司/部门
• 准备一个空白笔记区域 投屏更好

务实一点讲，以后还有多少场需求会其实对我来说没什么体感，或许开多了就麻木了，变成一种习惯。而当下怎么解决明天的这场需求会则会让我们焦虑，紧张，患得患失。所以当在会前无所适从时不妨看下短期的准备，放心，这些准备不会让你成长，但是会让人舒心，反正你也被我骗着看到了这里，不妨多看三条价值：

1. 短期准备它能帮助你行动起来，不用陷入无尽的瞎想。
2. 看着你准备的资料，一定会收获安全感，这就能让我们今天睡个好觉
3. 准备的资料也许不一定用的上，但是不妨碍这些是具体的结果物，往市侩从说可以辅助我们吹牛逼，往鸡汤的方向理解，可以是职业积累，整理自己的知识总是没错的。

04 最后的最后

你可能已经发现了，这篇文章聊的所有技巧，最终都指向同一个终点：让你在会议桌前更体面、更从容。

建立信任的起点，永远是你自己先稳住。把需求会看作一场“无限游戏”，你会发现，那些模糊的需求、难搞的对接人，都不过是游戏里的临时NPC。

我们创造更宽容的关系，本质上是在为自己赢得呼吸的空间。在这个人人都在冲锋的时代，能从容地“摸着鱼”把事办成，希望上面的分享能对你有启发，拜了个拜。