投资人 VS 创业者:如何找到一种双赢的沟通方式?

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在创业者和投资人眼中,投 or 不投的过程到底是怎样的?创始人该如何做准备?投资人又是怎么看项目的?

著名科学家路易·巴斯德(Louis Pasteur)十分推崇一句拉丁语名言「Fortuna favet menti paratae」,即「命运总是垂青有准备的人」。对于寻求 VC 投资的创业者来说,这句话更加适用。

VC 们为创业者提供关键的资源,帮助他们获得成功。但对于那些未经证实的项目,获得 VC 投资却并不容易。为什么一家创业公司获得了投资而另一家没有,原因往往难以辨别。

但正如巴斯德的名言所述:命运总会垂青有准备的人。想要获得风险投资,创业者们必须做好准备,当机会出现时才能紧紧抓住。在文中,Appster 创始人 Josiah Humphrey 和 Clear Ventures 创始人兼普通合伙人、红杉资本合伙人 Chris Rust 将从分别从创业者和投资人的角度讲述创业者该如何做好准备,以及投资人到底是怎么看项目的。

投资人VS创业者:如何找到一种双赢的沟通方式?

根据 DocSend 最新的一项调查显示,投资人看 BP 的平均时间是 3 分 44 秒,其中最关注的 10 项要素如上图所示。

1、公司目的

正如西蒙·辛内克在 TED 演讲中所表示的,成功的公司总是有很强的理由解释他们存在的意义。

例如,Warby Parker 不仅仅是一家眼镜店,Asana 不是项目管理工具,Airbnb 也不只是一款短期租赁 APP。以下是他们的公司说明:

  • Warby Parker 想要每个人都可以用更清晰、时尚的方式和合理的价格看世界。
  • Asana 的使命是帮助人类茁壮成长,使所有团队能够轻松地合作。
  • Airbnb 旨在通过社区连接世界各地的数百万人的生活,从而使你能够像任何一个当地人一样生活。

2、问题

你的产品是止痛药还是维生素呢?创业者都想找到有刚需的产品(止痛药),但是如果产品没有刚需,只能对现状进行一些改善(维生素)怎么办?

「问题越大,机会越大。没有人会付钱给你解决一个不是问题的问题。」维诺德·科斯拉如是说。换句话说,创始人要想清楚自己的产品是否能够解决问题,能否获利。此外,还要搞清楚用户为什么会面临现在的问题,为什么会这么糟糕。

3、解决方法

一旦你发现了问题,就要想办法解决它。用你产品的独特价值主张(USP)向 VC 说明为什么你的解决方法将使用户的生活更美好。

创业者需要想明白的是,为什么它是一个可行的解决方案,以及客户为什么要使用它,而不是迄今为止任何其他可用的解决方案。

4、时机

想要创造一家伟大的公司,时机很重要。比如去年大火的 VR 行业,从无数创业者一头扎进去到倒下一大片,不过短短半年时间。他们可能找到了一个很好的机会,但却没有时间等待市场成长起来。

最成功的创业公司也是如此。iPhone 出现在 PalmPilot 之后,但因为更先进的技术和更耐用的电池被用户所选择。Facebook 也比 Friendster 和 Myspace 出现的晚,因为社交网络的需求在那,而没有相应的解决办法。

投资人VS创业者:如何找到一种双赢的沟通方式?

5、市场规模

投资人 Marc Andreessen 认为:「市场是创业公司成败的最重要因素。虽然市场上有很多真正的潜在客户,当市场将产品从初创公司中抽出来,市场需要通过第一个可行的产品实现。」

Chris Rust 表示,当投资人考虑项目是否可行的时候,会首先考虑:

  • 现在的市场成熟吗?如果是,谁占主导地位?
  • 市场机会大不大,有成长空间吗?
  • 这家公司是否有机会成为占领较大的市场份额?
  • 现在进入市场的时机合适吗?
  • 潜在客户是否愿意为创业小公司的产品付费?
  • 这个团队是否了解他们的目标客户,提出的解决方案是否能解决问题?

VC 们期待的答案是:

  • 创业者了解市场需求,并且能够解决痛点;
  • 存在巨大的盈利空间,如年收入可能超过 1 亿美元,4~5 年后有机会占领最大的市场份额;
  • 用户对他们的产品/服务表示认可,商业模式是可行的。

所以,创业者要做好充足的准备,做好充分的调查研究,以为 VC 一定比你更了解市场。此外,创业者还要用心收集用户信息数据和反馈,找到接近用户的办法,有一个深思熟虑的市场化策略。

6、竞争

列出你自己和竞争对手的优势劣势对比,如下图所示。

展示竞争优势的方式有两种,一种是用表格展示你在市场中的位置,另一种是做一个简单的比较表格。

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7、产品

你家产品的功能、结构、设计、知识产权是什么?目前开发到哪个阶段了,什么时候能发布测试版本?

Chris Rust 表示,当投资人考虑项目是否可行的时候,会首先考虑:

  • 产品的定位是否合适?
  • 产品是不是真正有价值,且用户需要的?
  • 与其他替代产品相比,这款产品的优势在哪?
  • 用户反馈如何?

VC 们期待的答案是:

  • 能解决用户需求;
  • 一款切实可行的产品;
  • 做出产品有困难,但仍然可以实现;
  • 可以获得高毛利率。

所以,创业者应该至少做出最小可行化产品,然后创建 demo 并验证,以及提供一些基本的发明披露来保护你的想法。

8、商业模式

没有找到正确的商业模式是大多数创业公司最终失败的原因。

创业者需要想清楚的是:

  • 你将如何获取收入?怎么定价?
  • 你定价的依据是什么?
  • 到目前为止,你考虑的指标有哪些?

实际上,需要记住的重要指标只有 2 条:客户获取成本(CAC)和客户终身价值(LTV)。其中,LTV 比 CAC 更重要。如果经验不足的话,创业者不妨对行业或竞争对手的数据做个研究。

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9、团队

VC 投的是人,而不是想法。Y Combinator 创始人保罗·格雷厄姆(Paul Graham)就曾经说过:「Airbnb 的不是一个好想法,但我们非常喜欢它的创始人。」

Chris Rust 表示,当投资人考虑项目是否可行的时候,会首先考虑:

  • 团队有几个人,他们有共同的愿景吗?
  • 团队成员之前的有相关经验吗?
  • 项目的想法是否来自于团队中的某一个人?
  • 如果投资的话,团队中是否有人能用好这笔钱?
  • 他们之前有创业经历吗,成功还是失败了?
  • 团队招人容易吗?是否有可信的人才招聘渠道?
  • 团队是否「磁性」?他们能吸引人才、客户、后续融资吗?

VC 们期待的答案是:

  • 有激情、有驱动力的团队,有值得争取的共同愿景,具有很强的执行能力;
  • 有一个能建立优秀团队的创始人;
  • 能吸引资源人才、客户、后续融资的团队;
  • 能重视并接受良好的建议;
  • 有耐力,能持续的努力。

所以,在寻求投资之前,创业者就要了解团队中每个成员的角色和愿景,组建一个高效互助的团队,建立初步的公司文化,设定招聘和筛选流程,同时还要照顾好自己和团队成员,让每个成员都能以高效率工作。

10、财务状况

虽说大家对创业公司的财务状况有一个不成文的共识:现金流量预估就是个废话,但它好歹说明了几件事情。

首先,它展示了创始人的雄心壮志和目前的状况。VC 想投的是下一个独角兽,而不是一个财务状况良好的创业公司。同样,如果你的数字完全不切实际,就会失去信任。

其次,最重要的是财务状况能反映你的商业模式是否可行。举例来说,就算数字看起来很漂亮,但完全依赖于病毒营销和不切实际的高价值订单是没用的,说服不了任何人。

所以,创业者要花时间学会打理好自己的财务情况。

最后,Chris Rust 给出了几条建议,希望每个创业者在启动风险投资时都能认真考虑。

  1. 寻求投资是一个销售过程,把它当成一个过程来看。
  2. 在寻求投资前做好准备工作。
  3. 对可能的投资对象和 VC 投资经理进行研究,找到最合适的投资者。
  4. 与企业顾问和潜在的投资者搞好关系,当他们想要投资的时候能想到你。
  5. 假设你会被大部分遇到的 VC 拒绝。
  6. 见 VC 之前做一个常见问题列表。
  7. 解决 VC 提出的问题,不要让任何事情称为 VC 说「yes」的阻碍。
  8. 把勤奋当成机会,而不是负担。这是测试你是否值得被投资的最直接的方式。
  9. 勤奋是一个双向过程。
  10. 帮助 VC 建立良好的投资论证。
  11. 将每一个「no」自动翻译成「再努力一把」,用成绩去打脸。
  12. 要求 VC 提出直白的反馈,以便继续改进。
  13. 得到口头承诺之后,不要放弃其他的机会。一旦决定接受,立刻停止其他的接触。
  14. 认真对待自己的产品,找到强大的招聘渠道,以便在获取投资后能快速落地执行。
  15. 募资金额够用就好,每一轮都有明确的目的规划。
  16. 明确创业的目的。世界上最伟大的公司从不分心,专注于在某一件事情上成为世界一流。
  17. 找到能给出中肯建议的顾问。这些人可以是你的投资人,要知道,当你遇到困难的时候,投资人能给的帮助比金钱更重要。
  18. 最后,也是最重要的一点:做好功课,努力让人理解你而不是等着被理解。

 

来源:微信公众号:“星空时间(ID:Time4Space)”

本文由 @星小空 授权发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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