关于产品 / 市场契合点 PMF 的 12 个问题全解读(上)

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产品 / 市场契合点(PMF)概念由 Andy Rachleff(目前是 Wealthfront 的首席执行官兼联合创始人,并且是 Benchmark Capital 的联合创始人)开发和命名。PMF 概念的提出,是 Rachleff 基于对开创性风险投资家和红杉资本创始人 Don Valentine 的投资风格的分析。

一、为什么市场这么重要?

Don Valentine 曾表示:

  1. “我永远需要的是一个巨大的市场。”
  2. “Arthur Rock 是‘投资者找到了一位伟大的企业家并支持他’的投资理念代表,而我的立场一直是‘投资者找到一个很好的市场,再在那个市场建立多家公司’”
  3. “我们认为的理想状态是:先遇到一个技术难题,当找到这个技术难题的解决方法后,再给我们一个大市场,这样我们可以售卖很多产品。毫无疑问,我愿意与优秀的人合作,但是我是否不愿意投资那些没有他们的公司?并不是。当史蒂夫·乔布斯大约十八岁或十九岁时,我们投资了苹果公司,那时他不仅没有去哈佛商学院,也没有去任何学校。”

观察风险资本投资和创造有价值的业务的一种方法是努力建立一个三足鼎立的局面,这三足分别为人、市场、创新性产品,这三者都是获得成功所必需的核心要素,但不同的风险资本家和企业家在不同的时间以不同的方式强调和衡量三个核心要素中的每一个。

尽管 Valentine认为需要合适的人很重要,但同样认为“市场是第一位的,因为你不能改变它,但你可以改变人。”( 根据 Pitch Johnson 的说法,他是风险投资行业的先驱,Valentine 正在发展他的投资风格)。

改变人的一个著名例子是,思科董事会取代了创立该公司的夫妻团队。在其他情况下,新的团队成员被引进来提供新技能而不是替换人,如招募到谷歌的埃里克施密特就是这种方法的一个著名例子。

二、什么是产品 / 市场契合点,真的那么神奇吗?

Andy Rachleff 曾表示:

  1. “价值假设是试图阐明客户可能使用您的产品的关键假设。确定一个引人注目的价值假设就是我所说的找到产品 / 市场契合点。价值假设确定了你需要构建的功能,可能关注的受众以及吸引客户购买产品所需的业务模型。公司经常会经历多次迭代,才能找到真正的产品 / 市场契合点。”
  2. “当一个伟大的团队遇到糟糕的市场时,市场就会赢;当一个糟糕的团队遇到一个伟大的市场,市场就会赢;当一个伟大的团队遇到一个伟大的市场时,一些特别的事情就会发生。”
  3. “如果你的市场真的需要你的产品,即使你搞砸公司里的所有事情,你也会有机会成功。相反,即使你很擅长执行,但市场不需要你的产品,你就没有机会获胜。”

换句话说:Rachleff 所提出的关键点的意思是没有什么比伟大的市场更具有不可替代性。这意味着即使是一个伟大的团队也无法代替一个伟大的市场成为成功的加速器!

事实上,也有人并不把 PMF 放在第一位。如 Pitch Johnson 和 Arthur Rock 等风险投资家,他们把企业家的质量放在首位。

但这是一个重点和时机问题。Rachleff 观察到:如果你看最成功的创业公司,他们实际上并没有在早期拥有世界上最好的管理团队,而是根据偶然构思出的一种想法,如某个解决用户的痛点的想法,消费者迫切希望找到该痛点的解决方案。

三、如何寻找产品 / 市场契合点?

Andy Rachleff 曾表示:

“很多企业经常会在无意中发现产品和市场的最佳契合点,事实上,偶然在寻找产品 / 市场契合点方面起着重要作用,不过,产品 / 市场契合点的意外发现过程往往非常一致。我们所做的就是教导这种令人难以置信的一致过程。”

即使偶然在这里发挥作用,也有一个过程,这就是为什么 Rachleff 后来创建和教授斯坦福大学的课程,将初创公司与他们的市场对齐。Steve Blank 还开发了一个客户开发流程,其基础是初创公司应该像科学家一样应用科学方法:从假设开始、测试、证明、继续或进一步迭代假设。

同样,Rachleff 观察到首先你需要定义和测试你的价值假设,只有经过证明才能继续你的价值假设。价值假设所定义的内容可以用 Who 和 How 两个单词概括。

具体来说:指的是你将要构建什么?谁渴望拥有它?你将用它来提供什么样的商业模式?

因此,初创公司应从产品开始,尝试寻找市场,而不是从市场开始寻找产品。需要强调的是,更多的是关于市场和商业模式的迭代,而不是产品本身。

最后,正如Reid Hoffman指出的那样,“产品 / 市场契合点需要你找出最早的说法。”使用类比扑克是合适的,因为找到 PMF 适合的过程是艺术而不是科学。

PMF 来自企业家进行的实验,通过一系列构建 – 测量 – 学习迭代,PMF 是在一个过程而不是一个 Eureka 时刻被发现和开发。A-ha 的灵感时刻确实发生了,但 PMF 不是那样创造的。

四、如何知道是否具备产品 /市场契合点?

Marc Andreessen 曾表示:

“你可以随时感受产品 / 市场的适应性。客户并没有从产品中获得价值,口口传播没有扩散,使用率没有快速增长,销售周期太长等情况发生时,你能感觉到产品和市场是不匹配的。相反,客户正在以尽可能快的速度购买产品、使用量的增长速度与添加更多服务器的速度一样快、来自客户的资金堆积在贵公司的支票账户中等情况出现时,你能感受到产品和市场非常契合,市场非常需要。”

根据 Andreessen 的说法:“产品 / 市场契合意味着在一个能够满足市场需求的产品的良好市场中。”但人们往往关注的是句子的后半部分(能够满足市场的产品),而不是前者(在一个好的市场)。

Andreessen强调市场最重要:“你显然可以搞好一个伟大的市场,这已经完成,而且很少,但假设团队基本能够胜任并且产品基本上是可以接受的,那么一个伟大的市场往往会取得同样的成功,而一个糟糕的市场将倾向于同样的失败。”这就是为什么单独围绕产品建立业务的时间毫无意义。最好的情况是:它将成为一个僵尸。

在一个糟糕的市场中,你可以拥有世界上最好的产品和绝对强大的团队,但这无关紧要,你终将会失败。多年来你一直在努力寻找那些不适合你的奇妙产品的顾客,你的强大团队最终会让士气低落并退出,你的创业公司将会死亡。

反过来也是如此,你可以有一个好的团队和一个有缺陷和不完整的产品,但如果市场很好,你是最好的产品,成功可以突然而迅速地发生。除非这些产品得到修复,否则这种成功不会持久,但至少这项业务有着美好的开端。

五、如何测定产品 /市场契合点 ?

Eric Ries表示:

“产品 / 市场契合点这个术语描述了‘创业公司终于找到一大群与其产品产生共鸣的广泛客户’的时刻。”

Andreessen定义的“满足市场”部分是 PMF 概念开始定性的地方。为了量化 PMF,很多人已经设计了各种数学测试,但这些测试的准确性有待商榷,即使有最佳实践测试是否存在 PMF,也并不意味着创建 PMF 可以简化为一个公式。

那么什么被认为是 PMF 的最佳测试?

Rachleff 写道:“如果您的产品在没有营销的情况下成倍增长,您就知道产品已经找到了市场契合点。因为这只有在你有大量的口口相传时才有可能,也只有当你让客户感到高兴时,才有可能获得口口相传。”

Rachleff 还认为,企业家经常会混淆产品 / 市场契合点与 Ries 所谓的虚荣指标(在纸面上看起来不错的数字或统计数据,但并不意味着任何重要的事情)的增长相混淆。

那是什么?

Rachleff 建议 Net Promoter Score(NPS)作为一个很好的工具来预测客户对某个产品 / 服务的喜爱程度——最好是 40 分或更高的分数,以知道你是在正确的轨道上。然而,虽然 NPS 对于寻找可能的契合点是一个非常好的工具,但它不像真正的市场反馈那么准确。毕竟,人们用他们的美元投票。

六、初创公司如何判定产品 / 市场契合点?

Alex Schultz 曾表示:

“我看到初创公司遇到的首要问题是他们认为他们确实没有产品 / 市场契合点。”

许多创始人似乎相信他们开发的是现代的“魔豆”,人们会接受付款。我上周末关于增长的帖子谈到了提供核心产品价值的必要性,Chamath Palihapitiya 认为价值假设是由核心产品价值驱动的 ,如市场对产品的期望,但它难以捉摸,大多数产品都没有。

事实上,Rachleff 已经观察到这就是技术拐点可以发挥作用的地方:“真正伟大的技术公司是技术转折的结果,它允许创始人构思一种新的产品,继而再开始思考,谁想购买我的产品?”

Marc Andreessen 写道:“在一个巨大的市场 ,一个拥有大量真正潜在客户的市场,会将产品从初创公司中拉出来。”理想情况下,产品最简单的发展是顺应市场的拉动有机地发生的(即没有任何广告支出)。

温馨提示:由于篇幅限制,本文仅介绍关于产品 / 市场契合点 PMF 的 12 个问题的前 6 个问题及答案 ,关于找到产品 / 市场契合点 PMF 的 12 个问题(下)将介绍余下的 6 个问题及答案。

 

作者:TrenGriffin

来源:https://a16z.com/2017/02/18/12-things-about-product-market-fit/

编译:策小编,编译过程中有所删减。

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题图来自作者。

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  1. 哈哈哈哈哈哈哈

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  2. 哈哈哈哈哈哈哈哈哈

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