游戏是怎么赚钱的 | 聊聊挖坑

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youxi

最近两篇转发和赞赏都不踊跃,也能理解。

游戏是怎么赚钱的这个文章,访问量最高转发最高赞赏最高的是第一篇,关于科普的内容,而越往深入写其实越难有传播效应,这也是很多大号的悲哀,你只能写一点浅薄的才可以具有更好的传播效果。

其实这里还存在一个逻辑,写的深入点,不懂的人不喜欢,懂得人其实也不喜欢,因为很多真正值钱的东西就是一些认识,你写出来了,其实他们只会嫌你多事。

好吧,闲话少说,今天这个文章不长,但是是游戏赚钱的一个深入话题,就是如何提高单位用户的付费额度,在行业内,有一个术语,叫做挖坑。说的难听点,就是让玩家如何陷进去,而花费更多的钱的技巧。

这种文章既是道德不正确的,又是得罪同行的,所以,如果您不喜欢,烦请略过本文,谢谢。

提高收入的公式以前我们列过,

广告展示*点击率*注册率*留存率*付费率*人均付费金额

每个步骤都可以优化。

前面一半,我们叫做单位用户获取成本,就是如何尽可能提高广告费的转化效果。

后面一半,是单位用户价值产出,是的,很残酷的事实是,你们看游戏好玩不好玩,但是可能很多时候,我们看到的都是赤裸裸的,工业化,流程化的数据。 所以,别说为什么那么多游戏不好玩,如果不赚钱,这些游戏基本上不会存在,就算存在,也不会被你注意到。

提高产出的时候,精明的开发商终于意识到,留存率的提高是很困难的,因为用户的口味太难全部满足了,而付费率的提高也是困难的,因为大部分人确实没有任何付费习惯,在这种情况下,提高单位用户的付费金额往往是最容易的,简单说就是坑挖的深,挖的狠。

那么,问题来了,用户为什么会付费?

为了更好的游戏体验? 为了更爽的通关过程?为了更多的游戏成就?
这些都对,但都不是关键。

让用户更好的付费,更充分的付费,我总结了两点,就这两点,可以概括绝大部分的用户付费行为心理。

第一条,叫做强迫症

当你差一点点无法完成一件事情,差一点点无法实现圆满的结局,差一点点就能得到你所想要的东西的时候,这个差一点点,让你有一种非常难受的感觉,很多游戏设计师,会在这个地方做文章。

玩过保卫萝卜没?很多人都在刷三星,水晶,金萝卜,对不对。就算你全通关了,也要把银萝卜再反复刷,直到全金对不对,这就是强迫症。

很多游戏的付费点,就是基于强迫症设计的。正如同收集五福一样。弱爆了对么?但就是大量大量的人,沉浸于此,不能自拔。

为什么卡牌游戏抽卡成为收入的最重要来源,不只是为了拿紫卡,拿橙卡,更是为了凑情缘啊!凑配套啊!你有吕布了你不去抽方天画戟?不去抽貂蝉,你战斗力情缘配不上你难受不? 你有了关羽和刘备了你不去抽张飞你就是凑不齐一个+30%属性的情缘你多难受。

除了抽卡,还有一些经典设计,比如你一天完成20个任务可以获得一个价值200元大礼包,但是你发现不花钱最多只能完成19个,只要最少多花6快钱就可以完成20个任务并且获得这个大礼包,很多用户就会选择花一点钱继续下去。

所以差一点,强迫症成为非常重要的吸金点。包括一些经典的单机游戏,也可以在这里挖坑,比如说某些单机游戏,你打一个关卡,掉落好多道具和金币,你都捡起来了,然后打到boss的时候,差一点,你死了,系统提示,或者这关所有道具和金币全部丢弃返回上级,或者花几个钻石(只能通过购买获得)复活继续打,这个设计就是一个经典的强迫症设计。

第二条,叫做要面子

名词解释,大R,行业内对高额人民币付费玩家的简称。

在大部分中国特色游戏里充钱最大的玩家,有一个算一个你去看,都是特别要面子的人,他们在游戏里最大的成就就是要受人敬仰,让人印象深刻。

很多游戏设计就会把这个当作是对大R的褒奖,比如一些特殊称号的获得,全服滚动广播,特殊称号的玩家上线的广播,以及一些特殊活动奖励的广播,总之就一句话,面子给到足,给到顶,让他们觉得钱花的值。

在这个领域里,史玉柱是最有心得的,因为他最早提出让屌丝玩家拿工资来玩游戏,简单说就是让更多非R进来陪大R玩开心,陪大R爽,贡献崇拜和敬仰。让大R充值意愿更强烈。

在征途时代,一个典型的国战,一个大R会把团队全部拉到一个城市的宾馆里,封闭起来,全部装备到最好,不惜几百万,去打一个游戏里的战争,其目的是什么?是荣誉,荣誉背后是什么?是面子。

这里就有一个诀窍,我发现真正理解和实施的开发商还并不多,但是这个诀窍是挖大R付费潜能的一个关键点,而且也是平衡人民币玩家和非人民币玩家的一个关键,就是你要有一个机制,让大R去花钱武装非R,这个机制的目的是,让非R获得更好的游戏体验,贡献对大R的崇拜;让大R有更多的花钱点和花钱目标,收获崇拜。 这就是那种团战里,我们所看到的场景,是可以系统化的,通常可以在工会系统设计的时候考虑进去。

以上是今天想要分享的,关于游戏挖坑,吸引用户付费的一些心理诉求分析,其实很简单,也很好懂,你去核对一下就会发现,大部分游戏玩家付费的冲动,都可以落在里面。 再有一个诀窍就是,竞价排名是个特别狠的坑,在很多行业很多领域都可以通用的吸金大法,游戏玩家冲榜就是个竞价排名的过程。我之前分享商业分析思维的时候提过,挑动入局者的出价竞争从而获利,都可以称为竞价排名,所以游戏是非常容易走入这个模式的。

但今天并不只是想分享这些。

我一直有个想法,也是一个老朋友以前提过的,也希望和同行探讨,为什么我们的游戏,绝大部分的网络游戏,都是单一目标化的,你不管是选择法师,选择战士,选择蛮人,到最后的目的都是战斗力很强大,战胜所有人,称霸游戏排行榜,(当然我知道这个成就很吸引人)。

但为什么不能设计多目标多成就的体系,比如你在游戏里可以做一个富商富甲天下,你无需自己有强大的战斗力但是可以有强大的雇佣军保护你,你的目标就是拥有最多的财富;比如你可以在游戏里做一个最大的领主权倾天下,让更多的武将和军队拥护你,你的目标就是拥有更多的子民和城池;当然你可以选择做一个最强武将横扫天下,这样你的目标就是战斗力;如果存在多线路,多目标,多分支,非R玩家和大R玩家可以错位,不用在同一个体系里竞争,又能相互依存,相互合作,如果这样,游戏可玩性,以及不同角色,不同职业的玩法上,不是更丰富么?

我很期待有这样的产品出现,当然,也许这只是一厢情愿。

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作者@曹政   来源@caoz 的梦呓(微信号:caozsay)

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