为什么大家买打折商品时,明明在花钱却觉得自己赚了?

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打折的商品真的是,买到就是赚到吗?

你有没有过这种情况,在商场买了自己很喜欢的东西,前几天兴趣很大,但一两周之后,就扔在那里,再也不玩了?

可刷微信、微博,看抖音、快手,打王者荣耀时,却废寝忘食,却完全停不下来,这是为什么呢?

这是因为产品的设计遵循了“上瘾模型”,指的是通过“触发、行动、多变的酬赏和投入”这4个步骤的不断循环,把产品最终放入用户的“习惯区间”,让他离不开。

比如王者荣耀里的排位比赛、PK体系设置,获胜可以让用户获得一定的奖励,这样可以刺激用户的下一步行动,行动又会带来更多的奖励。如此以往,形成习惯。

现在随着信息越来越发达,接触到的理论越来越多,比如目标管理、蓝海战略、长尾理论等等,随便看一篇文章都可能冒出几个理论来。

随之而来的就有个问题,这么多的理论,难道都是靠谱的吗?我该怎么判断这些理论的价值呢?什么样的理论适合自己用?

一、为什么商业的未来是小众市场?

一家店铺本来的目标客群是30岁的人群,但是有些人做营销不去给30岁的人宣传,而是选择拉拢这帮人的父母,通过加入广场舞大妈们的交流群,邀请老年人到店体验,然后通过老年人去收真正目标人群的钱。

这是利用了二八定律,世界上20%的人享受了80%的财富。所以很多人在做营销时总会盯住20%的人,也就是主流消费人群。

所以大家在平常工作和经营中可以多去思考一些以前被你忽略的客群,从他们的身上找到符合的点去做宣传,说不定会有惊喜。

为什么大家买打折商品时,明明在花钱却觉得自己赚了?

在互联网完全兴起后,长尾市场的力量被发掘出来,无论是畅销还是冷门产品,都有机会被销售,那些原本冷门的、位于需求曲线中长尾部分的产品重现被赋予了新的利润增长点。

长尾理论可以理解为品牌电商和个人淘宝店铺的对比,品牌电商是主流市场,大部分人会认知名的品牌去消费。但其实除了主流的品牌市场之外,很多冷门小众个性化的市场汇聚起来也可以和主流市场相提并论。

二、规模化生产是如何降低平均成本的?

生活中我们看到图书印刷,都要有一个最低起印数,比如最少是3000册,再少的话,单本书的成本会过高,很难销售。

这是为什么呢?

因为图书印刷成本包括:固定成本和可变成本。简单来讲,固定成本主要是制版费,可变成本主要是纸费。

对于制版费来说,无论是1本书还是100万本,价钱都是那么多。纸费则是印的越多,花得越高。

比如印1本书,你的成本是制版费和纸费。但是,如果决定印5000本,后来临时想要增加100本,增加的成本只是纸费,可能这100本书的成本还没有那1本书多。

100本书的成本,居然还没有1本书多?

对,就是这样。

这就是利用了边际成本,指的是每一单位新增生产的产品(或者购买的产品)带来的总成本的增量。这个概念表明每一单位的产品的成本与总产品量有关。

其实还有边际效应,指的是,投入的越多拥有的越多,到一定数额的时候,收益就开始下降。

为什么大家买打折商品时,明明在花钱却觉得自己赚了?

这就是各大品牌都有多个产品线的原因,消费者在同一个品类的消费中是逐渐递减的,比如商家做饥饿营销也是依据这个理论,让消费者保持饥饿,让边际递减出现的越来越晚,让自己的收益持续保持在比较高的水平。

三、“盲目跟风”是对的吗?

共享单车刚出现时,最开始只有摩拜,但是后来就不断的出现各式各样的共享单车,大家都想分一杯羹。

这就是利用了羊群效应,通俗来讲,可以理解为从众心理,羊群效应一般都会出现在一个技能竞争非常激烈的行业上,而且这个行业上有一个领先者占据了大家主要的注意力,那整个羊群就会不断的模仿这个领头羊的一举一动。

在商人的手中,羊群效应可以用于营销,先集中一小部分人群,让那一小部分人群带动更多的人群。当然找对领头羊才是羊群效应的关键,找对领头羊,那未来你成为网红爆款的几率就很大了。

四、为什么KTV要提供套餐?

大家去KTV玩时,一般都是包时段,KTV的主要收入其实都在酒水食品上。

很多人去KTV的时候,第一眼看到的就是单纯的包时段价格,比如3个小时200块,这一下就先入为主了;然后就会有其他的套餐,比如购买300块的酒水零食可以免房费,这样大部分消费者都会新选择300块免房费的套餐。

因为他们第一印象是单纯包时段需要200,但是买300的东西就能免掉那200,但其实花的钱反而更多。

为什么大家买打折商品时,明明在花钱却觉得自己赚了?

这其实就是商家利用了心理学的一个名词——锚定效应,指的是人们在对某个人或者某件事做出判断的时候,非常容易受第一印象或者第一信息支配,就像船锚一样把人们的思想固定在某一处。

就像你永远都不能让一个女孩明白,打折其实也是要花钱的。这句话虽然是玩笑,但也体现了锚定效应,因为原价在人们心里已经种下了第一印象,那折扣价出现之后就会形成对比,大家花钱的同时还会感觉自己赚了,其实锚定效应和羊群效应是可以组合利用的。

五、为什么商家要给你试用品?

有些汽车4S店,会特别优惠地把车“借”给买家使用一段时间,并承诺说,如果你觉得不满意,一段时间后再还回来也可以。

作为买家的你,看起来自己占便宜了,是吧?但你把车开回家试用了一段时间之后,发现心理上产生了一种奇怪的感觉,总觉得这辆车本身就是属于自己的,所以当你把车还给4S店的时候,就很不乐意。

这就是损失厌恶心理的一种表现。最终你就干脆把车买回去,而不是还回去。

其实“损失厌恶”,指的是一定量的损失给人们带来的效用降低要多过相同的收益给人们带来的效用增加。

那怎么利用这个原理呢?

就是让用户体验,让用户体提前感受到拥有这个产品的感觉之后,那他对这个产品的价值认同就会上升,心理感受到的性价比也更高,那消费起来也就没那么多心理防备了。

参考资料:刘润《5分钟商学院》、李翔《李翔知识内参》

 

作者:蛋解创业编辑部,公众号:蛋解创业(ID:manjiechuangye)

来源:https://mp.weixin.qq.com/s/OPWYSeAR8bf1Lf80o4dlAA

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

评论
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  1. 前几天看到一段文字,如果想持久的留住老顾客,不仅要研究好人性缺点,也要研究好人性优点,顾客一旦反应过来是商家套路,或者经历套路的次数多了,就会对品牌产生厌恶心理

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