通过对个人网盘需求场景的分析，我们能发现让用户付费的并不是某个功能，而是当下的使用场景，用户为了尽快从当下某个窘迫的困境中出来，愿意付出一定的费用。

根据艾瑞第三方网民网络行为监测产品iUserTracker和mUserTracker监测数据，2018年9月个人云盘在PC端的月活跃用户规模为1.7亿，在移动端的月活跃用户规模为7511.3万。用户在PC端的使用习惯已经基本稳定，个人云盘用户扩张的重点由PC端转向移动端。

自网盘诞生以来，就一直作为文件存储、备份功能为广大用户提供服务。作为工具服务类产品，月活1.7亿的用户规模其实也并不算多，同样为工具类产品，即时通讯社交行业的用户规模相比之下显然要大的很多，其中就有极具代表性的国民单品，即拥有11亿月活的微信。

01 互联网产品寻求付费模式的必然性

互联网产品，不论什么类型，产品想要实现持久运营，就必须考虑商业化，在为用户提供服务的同时，可以通过各种付费方式为产品带来收益，以维持产品服务的质量和可持续发展。

同样是工具类产品，因产品性质各异，在付费模式上自然不同。如微信的商业模式，最突出的就是广告、增值服务以及LBS推荐等，以免费提供即时通讯、拓展社交为基础，通过平台导入流量实现变现。

同样为工具类产品的个人网盘，在付费模式方面就显得更加直接。市场的通用做法就是优先提供免费试用的机会，如首次注册赠送免费空间，培养用户习惯，等用户数据沉淀后再刺激进一步付费。无论是商业模式还是变现方式都显得很直接。

最早的国外网盘，比如dropbox在2009年用户数突破百万，随后国内也相继诞生了一些专业的个人云存储服务商，如华为、115网盘。随着行业进入快速发展期后，以百度为代表的互联网巨头开始投放产品竞争市场，因此有了百度网盘、360网盘等知名网盘，随后在2016年行业监管影响下，导致一大批网盘关停或下线了本来极具竞争力的功能点。

产品想要持续发展，就必须寻找可靠的商业模式。网盘的运营非常依赖服务商高额的带宽维护成本，纵观网盘的发展，期间也有很多商家因为产品没有竞争力和更好的盈利模式，导致无法持续投入成本去运营，不得已关停或调整定位。

到现在为止经过重重考验，生存下来的主流云盘，如360云盘、腾讯微云、百度网盘以及115，还有运营商的和彩云等等，都从最开始的免费使用机会，开始寻找和挖掘符合自己产品的付费模式。

02 究竟是什么样的因素，导致产品的付费模式各异？

还以微信、个人网盘为例。

在日常生活中，人们的社交、沟通都是刚需，犹如空气和水，平时不会刻意关注却不可或缺，如果微信在这种需求上刻意限制以刺激用户付费变现，结果可想而知，被竞争对手干掉或被市场用户摒弃。

因此较为合理的方式就是通过将刚性需求打造成极致体验，获取大量用户后再提供非刚性的，但关联较为紧密的商业功能，将用户的数据在自己的生态圈子里打通融合。

而对于个人网盘来讲，虽然相比传统硬盘的方式是有不少优点，及时、免携、节省空间、安全等等，但并非不可替代。

换句话讲，个人网盘其实是社会数字化的产物，并非像社交、沟通的需求一样，是人类与生俱来的属性，现在的数字化、信息化社会，很多人可能都需要一个个人网盘，但是未来如果真正实现了人工智能、物联网以及区块链的融合，那这个网盘可能就未必有生存空间了。

同时因为网盘云服务的特殊性，需要网盘服务商在带宽维护方面投入很大成本，因此在使用产品时，产品的付费模式也就变得很直接，所谓一分价钱一分货，付费多少决定用户的产品服务质量。

试想一下，如果网盘都免费为用户提供超大额的存储空间，那边际成本自然是非常大的，随着用户的增加，所需要投入到维护产品服务上的成本会越来越高；

而微信则不同，同样是为用户提供核心服务，但即时通讯功能的开发和维护成本相比要低很多，因此按照微信的商业模式，微信的边际成本会越来越低，但通过流量带来的边际效益却会越来越大。

产品边际成本整体趋势

边际成本越低，收益就越高，因此产品的付费模式取决于产品提供的的核心利益，同时受产品的边际成本和边际收益直接影响。

03 个人网盘的通用付费场景

了解了付费模式的必然性和影响因素，作为网盘行业从业者，就通过实际场景聊聊这些用户都在为哪些场景付费。

之前在工作中有梳理过一些通用的产品角色，大致可以分为学生党、上班族、收藏爱好者以及其他用户，通过角色和需求可以梳理出这些典型用户的使用场景。

学生党需求：资料整理存储、学习信息共享；

• 快速便捷上传存储学习资料，安全存储照片等个人信息；
• 互动分享个人学习资料，转存其他同学分享的资料；

上班族需求：资料整理存储、工作资料共享；

• 方便上传存储工作数据、资料，快速整理筛选存储的资料，同时安全存储管理个人信息；
• 共享个人存储的文件，转存其他同事或朋友分享的文件；

收藏爱好者需求：主要为收藏管理私人数据；

• 可方便灵活上传大量内容；
• 快速筛选管理存储数据；
• 快速离线下载资源；

通用用户需求：释放手机存储空间、存储管理日常数据、文件加密保存；

• 方便快捷的上传手机设备数据，随时随地上传、下载文件；
• 上传的文件加密备份，必要时文件可私密查看；

想要让用户付费，就必须能打动用户，切中用户痛点。那么用户通常会在什么情况下付费？

1. 活动运营氛围下，比较依赖厂家的运营水平，可以通过专业运营营造活动氛围，从而使潜在用户付费转化；
2. 在使用中发现可以解决实际问题，解决当下燃眉之急，也就是说如果帮助用户解决了紧急或者重要的问题，用户就会愿意付费。因此如果想要长期获利，就必须长期提供相应的服务；

综上所述，永久的大容量、流畅的在线播放、不卡顿的上传下载，这些场景是网盘产品的高频使用场景，如果无法满足此类需求，用户便会很快转向竞争对手。

04 用户为场景付费，而非功能

按照上面梳理的需求场景，很多网盘竞品纷上线了扩大容量、在线播放个性化服务、极速传输等等付费内容，因此也可以总结出，让用户付费的并不是某个功能，而是当下的使用场景，用户为了尽快从当下某个窘迫的困境中出来，愿意付出一定的费用。

• 上班族发现了别人转发的一套高价值视频课程资料，而且名额有限手慢无，这个场景对于用户当时的情境来讲，就是紧急重要的，如果此时自己的网盘没有足够的容量存放，怎么办？买买买！
• 用户通过云下载下载了自己的一个很喜欢的电影资源，正好和朋友聚会想要一起观看，结果发现平台在线播放需要付费，同时还会因此场景产生的投屏需求，那么为了此时的尽兴和面子，怎么办？买买买！
• 之前上传的课程资料，想要下载下来学习，结果发现下载速度简直龟速，下载进度提示预计24个小时下载完成，此时想要迫切学习的你，为了时间的高效利用，怎么办？买买买…

再比如广告营销中经常会强调场景营销，困了累了喝红牛，脉动回来等等，都是通过匹配用户在工作和生活中的疲惫时刻，在你最需要的时候，强调和记忆商品的品牌；

其实在联网产品的付费设计也同样是场景营销，设计功能营造迫切场景，促使用户行动。因此在设计付费点时，并不是觉得哪些是产品亮点就可以作为付费功能，而是这个功能相关联的场景，是否有能力激发用户的付费意愿。

05 网盘付费场景的拓展与转变

个人网盘的付费场景将如何发展和转变，也是值得行业从业人员去思考的问题。随着网盘的发展，网盘价值已经慢慢从个体转向家庭，形态也从个人扩展为企业。

从网盘诞生以来，仿佛一直在服务于个人场景，随着互联网的发展，通信技术的提升，个人也需要链接身边人的信息，比如家庭成员的信息同步。类比运营商打造的亲情网络，在云盘上也同样可以实现个人与家庭数据互通、存储管理。

随着物联网的发展，个人在家庭中使用的软硬件智能设备越来越多，数据信息繁杂，不得不用一个高质量的云存储工具帮助自己及时记忆、管理和使用。不会限制于多地异地以及脑容量的主观因素，云盘在手，应有尽有。

5G的发展，也将会给网盘带来质的体验，同样的功能因为接入5G而变得更加顺畅，也会使人们越来越喜欢网盘，网盘也会因为越来越便捷、及时性深受用户依赖。

当然有个前提，就是网盘服务商需要设计一套好的存储分发策略，不要限速太狠…

以往的网盘大多为个人云盘形态，但是发展趋势从来都是个体走向群体的转变。于是就诞生了群体的应用场景，此类场景除了家庭，还有企业、群体组织，因此也就有了如百度、华为等知名企业网盘，还有如坚果云同步盘，也从原先的个人服务拓展了企业、团队服务模式，并因此诞生了一系列企业付费点。

根据产品付费取决于场景的思路，企业付费的场景也大多集中在大容量、上传下载、协同管理等场景。此类场景是企业在日常运营中随着发展而沉淀的必要的数据，数据来回流转、同步就势必要通过好的云工具来管理，也因为企业数据的保密性，因此可以总结出企业网盘在企业中的核心价值就是管理、存储、加密，自然企业网盘的付费场景也可以围绕这些点来挖掘。

作者：王曙，公众号：曙Ouba，一起学习产品思维，做自己的产品经理。

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