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直播带货与地摊经济

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运营者思维是一套完整的思考框架,这些思维方式和模型一旦建立,其实无论你摆地摊,还是开直播。本文作者给大家分享了5种运营思维,相信对你有所帮助,enjoy~

相信这几天下面这张图刷屏了,跟这一起刷屏的还有各个社交媒体群里游传的摆摊攻略!今天想和大家聊聊直播带货与地摊经济!当然,我们聊的主要方向,还是围绕运营来展开。

直播带货与地摊经济!

直播带货与地摊经济,实际上是一门生意

什么,你说我胡说八道?咱好好掰扯一下!摆的摊的一般路径大概如下:

刚开始你没啥经验,摆摊也是胡来,找个偏僻的角落,人流量也不大,主要看看别人卖啥,怎么卖,又是递烟又是大哥叫着,向别人取经学习,这时候你还是萌新,干啥都很低调。

当你慢慢琢磨明白点门道,找一个有流量的地段,摆摊吆喝,无论你卖啥,理论上只要人流量足够大,就算卖的屎都有人上来评论说这个屎的颜色看着不像隔夜的。如果你在北京某知名步行街摆,一天客流量5万算,这相当于约有5万的展现量了吧!

慢慢的,你觉得流量不稳定,怎么办呢?

你就会花钱,让城管或保安哥哥把最好的地段留给你,但你要打平ROI怎么办?挑品类,压成本,涨价……

直播带货与地摊经济!

后来,你开始和客户加微信,哪天出摊哪天不出摊也可以告诉客户,别让人白跑一趟!直到有一天,你不想再花钱买好地段了,找个偏僻角落,靠着这帮老客户,基本也能带来新客户,营收虽然降了点,但好在成本也降了。

你看,这实际上和直播带货算是一门生意!我们以抖音举例子!

你刚开始没经验,随便拍点视频,挂点淘宝客链接去卖,边走流程边学习,找品类,慢慢有经验了怎么办呢?

花钱DOU+买流量,只要流量够,测算一下ROI,只要是正数,就能持续投入!

等流量足够大了,你就要开始考虑转化率,回购率,售后率这些数据了!这其实就是电商的标准玩法!(这你就知道为什么我上一篇文章说:其实直播带货,本质上还是电商的玩法了吧!)

这时候就开始精细化运营了,拼的就是运营能力!具体后面再细说!

当很多人开始拼DOU+的时候,你的获客成本会越来越高,这时候,如果你前期考虑到私域流量的建设,那你基本可以停止或少投,靠一帮忠诚老客户照顾生意,活的滋润了!

这实际就是一个项目的冷启动、引流、转化、优化、私域流量建设的过程,或者说从卖货思维,到品牌建设的过程!

没有核心资源,你的项目就没什么想象空间

我经常在群里看到有人说去摆摊,去搞直播!我直接问一句:你的核心资源是什么?如果你没有核心资源,那也不过是以创业的名义去打工而以!只不过自己耗费更多的时间而以(当然,这些时间投资最终也会有收益,这是后话)。

什么叫核心资源?

你说你产品多的是?对不起,你能摆着卖的东西,别人阿里巴巴一找也能找到货源!即使今天你发现的新品类,别人看你卖的多,第二天一样能批发回来,还能卖的比你便宜一块钱!所以,不要说产品你有别人没有,大家都是批发商,谈啥核心科技?

营销技巧?对不起,这玩意也不是核心资源!你今天拿着大喇叭吼,明天就一大堆地摊都有大喇叭!各种网上的大师教给你的小技巧,绝大多数都是YY出来的,基本没啥用或者没有实操的可能性,即使有,也很快被人学走!【注意,这里只是说有些营销点子,不是说系统性的思维,系统性的思维是可以成为核心资源的】

那么,哪些东西可能成为核心资源?

别人蹲10小时,你蹲15小时,你能投入的多出来的时间,就是核心资源,2015年我搞线下店创业,隔壁大哥笑了笑和我说:我估计你们这干不长久!我说你看我们这店面装修,这品牌形象,这引流能力,绝对能行!大哥笑了笑没说话。

半年后果然我们扛不住了,然后大哥来了一句:餐饮是勤行,除了春节休息7天,全年无休,绝大多数年轻人扛不下来的原因就是你们根本没这么多时间熬着!

你看,能投入时间居然也是核心资源!想不到吧?

城管大队长是你亲舅舅,同样的价格你能拿到的地段,别人拿不到!有人说你把社会说的太黑暗,我只能说呵呵,我和卖煎饼的大妈聊天:你看人家臭豆腐生意那么好,你为啥不卖臭豆腐呢!大妈无奈的说。

上面说了,这条街谁都不能卖臭豆腐,否则就别在这儿摆了!你看,这就是江湖!所以,为啥总有品类小二反腐被抓,就因为他们是某些商家的新舅舅!

某工厂和你深度合作,货只供给你,你就有独门货源!但估计这种概率也不大,毕竟把宝押在一个销售渠道,对于一切都以出货量算的企业来说,本身就违背其基本的商业逻辑!就算你是威亚,也没人敢下这么大的赌注。

你是名人,能从其它渠道带来大量客源,朋友圈发个摆摊广告,立刻小粉丝们就线下团团包围!比如罗永浩、陈赫他们选择了抖音,假如他们去摆地摊,估计摆在北京十五环的偏僻角落,也一样能卖出去!

其实总结一下,核心资源就是那几样:人、货、场!

这几个里面,只要有一个硬,你就能把这活干起来!其实对于大多数人来说,上面这些东西说了等于白说!

没有这些核心资源怎么?用运营者思维武装自己

其实吧,绝大多数摆摊的人,可能都搞不定上面任何一个核心资源,怎么办呢?

那就用运营者思维武装自己,把自己变成核心资源吧!运营者思维是一套完整的思考框架,这些思维方式和模型一旦建立,其实无论你摆地摊,还是开直播,或者其他小生意,你发现剩下就是“领域或业务”的问题了(也就是说行业知识)。

一般来说,只要对着下面这些清单来缕,你基本不会跑太偏:

1. 流量思维

平台流量特点是什么?抖音的流量属性、头条的流量属性、淘宝的流量属性天然不同!商业步行街的流量属性、大学门口的流量属性也都不一样!

获得这些流量的成本是多少?你要根据自己的摊位位,计算出当天的展现量(有多少人路过),点击量(有多少人停下来观看或询问),转化量(有多少人下单),以此来计算出千次展现成本,线索成本,成交成本是多少钱!

你说这些数据不好统计?那看你下多大功夫了!我认识一个连锁店运营的兄弟,为了考查一个商铺,开车蹲在大马路边,蹲了7天,就为了计算人流量和周边商铺的进店量数据。只有等你知道了这些成本,你才有可能持续优化的可能性,这是基础。

直播带货与地摊经济!

怎么把公域流量变成私域流量?这些都是公域流量,你怎么能把他们变成你自己的私有流量,以保证下次有新品、出没出摊、换位置等,都第一时间精准的送到老客户手里。

当然,受限于上面说到的流量特征,也许有些平台的流量根本没有回头客的属性,做私域流量的价值并不大!这个要具体事情具体分析,但你必须时刻要有这根弦!

2. 营销思维

在展现量/人流量一定的情况下,首先让用户看到你,这就是提升点击量的关键,这些你可能需要在能露出的地方,做到与众不同!

比如:摆夜市摊的时候,所有人都用着小LED灯,那你用着小粉灯?大家都含蓄的卖的时候,你大声吆喝?大家都正常卖的时候,你穿着死侍衣服耍贱?

其次是如何提升客单价,假设每天订单量不变的情况下,如何提升客单价就成了提升整体销售额的重要手段。

其实大体方法就是:满多少减多少,第二件半价,满多少元抽奖。扫码加微信的老客户一律9折……

方法简直太多了,这个就不举例了!网上一搜教程一大把!

但说实在的,绝大多数人就是把东西一摆,明码标价都作不到,更不用说设计一些精细化的营销方案了!

3. 用户思维

什么是用户思维?简单说就是用户在这儿遇到什么问题?你如何解决这些问题!

有的运营或营销人讲这叫痛点思维,客户视角思维,其实大概都是一个意思。

上面第1条说的是流量,但这些流量的所有基础都是平台!平台不光决定流量,也决定着流量背后的一个个用户是什么属性!

直播带货与地摊经济!

在不同的平台、地段,用户的痛点不一样,作为摆摊者,我们必须站在用户角度考虑!举两个最简单的例子:

在淘宝上卖货,用户通常是信任你的,这背后有强大的淘宝体系作为背书,你只要讲清楚产品的优势就可以了!但如果换到抖音平台,用户很容易通过视频获得产品信息,但你运营的重点是如何取信客户!

你看,这两者之间的运营重心完全不一样,这就需要站在用户角度来思考问题。

所以,同样是卖菠萝切片,你可能需要站在用户角度,决定是不是需要摆一桶用来洗手的水,如果是在逛街的流量平台下,这就很有必要,绝大多数客户会因为吃完洗手等麻烦事,考虑不买了。但如果是在学校或居民区,可能就完全没必要,这帮人可能边吃边溜达就回家了。

站在客户角度思考问题很重要,这个也是我们必须学会的一种思考问题的方式!

4. 产品思维

对于绝大多数摆摊或者带货的创业者说来,一定要具备产品思维的能力。简单说:你的产品具备解决用户需求的能力,在此情况下尽大可能的创造利润!

首先是解决用户需求,听起来很容易,不就是冬天卖暖宝,夏天卖雪糕吗?但实际上,并不如此。我们所遇到的商业环境里,客户的需求一般都是种需求层层嵌套的复合需求,我们举个实际的例子:

  • 以卖臭豆腐而言,吃臭豆腐就是最表面的需求;
  • 又便宜又好吃的,这也是需求;
  • 怎么能避免汤汁溅在衣服上;
  • 就地可以扔垃圾的垃圾桶;
  • 用来擦手的湿巾;
  • 能有一块口香糖。

这些都是需求。

实际上,产品思维与用户思维,彼此之间存在千丝万缕的联系,我们要在这些联系中,不断的持续迭代,去升级我们的产品。

直播带货与地摊经济!

其次是创造利润,利润=销售额-成本,这个公式很容易大家都懂。同样是摆摊,在销售额不变的情况下,有的时候你的成本就要高一点,有的时候成本就要适当低一点。

比如:你在学校、小区门口,同样50块钱的东西,进货价可能30块,利润有20,这样能保证商品的质量。但在赶大集的这种情况下,你就可以降低成本,进一些质量稍微差一点,比如25块钱的!

因为,以赶集这种情况而言,你大概率不需要考虑回头客!

产口不仅要匹配用户进行迭代升级,同时也要匹配场景以便利益最大化。

5. 品牌思维

“帮我带份臭豆腐,就是步行街进去第三家有个老太太推个三轮卖的那个,什么?第三家是个年轻小伙?那你找找看看那个小红三轮的老太太!”

“走,万达去吃不臭不舒服司机臭豆腐。”

究竟什么是品牌?什么是品牌思维?这是一个非常复杂的工程,这里我也不展开扯了!大家有时候看看相关的书就可以!前几天网上流传了这样一张图:仔细一看,其实信息量还是比较大的!

首先,对于绝大多数小微创业者而言,谈品牌为时过早,但起码首先得有个名称,有个商标对吧?哪怕设计的再粗糙,但也是自己与别人区分的重要标志。

其次呢,品牌重要的作用是要代表一部分人的主张,要替一部分人发出声音,这兄弟的自媒体转行,起码在商品差不多的情况下,如果摆在五道口,西三旗,生意会比其他摊贩要好的多!因为客户都知道,这是自己人。

…………

你看,我只是抛个砖,虽然不能教你什么,但如果你摆个摊,起码可以沿着这套框架,能好好想想怎么赚钱,对吧!

#专栏作家#

大麦,微信公众号:大麦运营观,人人都是产品经理专栏作家。10年运营行业从业者、创业者;热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 又是生搬硬套 低碳一出来就开始各种鼓吹 有没有脑子 感觉你们都是在蒙眼看世界

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    1. 牛皮 牛皮哦!想听听前辈有脑子的观点

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    2. 摆摊是一个可落地的项目,你既然觉得自己说的不错,那就去试试,实践是检验真理的唯一标准

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