掌握这套约访话术,让尬聊不再发生

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和用户“尬聊”怎么办?本文设计了约访谈话的合理顺序,希望对大家有帮助~

我在《价值型销售》里谈到了22个电话约见的技巧,最近在跟踪销售约访的过程中,又发现了一个销售常犯的错误:电话里尬聊。

所谓“尬聊”,是指和客户说话不自然,双方都别扭,最终导致约访失败。这个问题产生的原因是没有按照自然的谈话顺序展开,也就是谈话的路径不对,基本是想到哪说到哪。

针对这个问题,我们帮助销售们设计了约访中谈话的顺序,这个顺序按照几个关键词展开:销售、客户、项目(需求)、案例、问题(机会、价值)、约见。如图所示:

一、由销售到客户

接通电话,你肯定要告诉客户你是谁,说完自己,马上向客户转移,建立初步关系,也就是俗称的套近乎,比如这样说:

“万老师,我听过你关于区块链的报告,收获特别大。”

“王主任,我上周给你寄了一份资料,不知道收到没有。”

“我是你朋友圈的好友,读过你很多东西,收获特别大。”

这样就完成了第一个过渡,由自己到客户。

二、由客户到项目

接下来你肯定要说你打电话的目的(不是见面的目的,这点很容易混淆),这时可以连接客户正在运行的项目或者他们的采购需求,比如这样说:

“我知道贵司在海南有一个五星级酒店的项目,我们也一直非常关注,这是我给你打电话的目的。“

“你是当地的大养殖场,我们一直很关注贵单位的情况。”

“我们一直非常关注咱们医院的信息化建设。”

“我分析了一下我们广告覆盖人群,和你们的客户有很大的重合度。这是我给你打电话的原因。”

一句话就切到项目中去,看起来很自然。这里的项目或者需求不要谈深,约访不是探讨项目的时机。

三、由项目到案例

谈完项目,接着由项目转向案例,比如,这样说:

“我在海南也做过3家五星级酒店,比如凯悦、希尔顿、华尔道夫。”

“我们公司在你们附近有几家老客户,比如候家集镇的王强老板就是我们的客户。”

“我们做过多家医院的信息化系统,比如省立医院、人民医院等等。”

这种转折听起来也很顺,要注意的是,案例最好和客户贴近。

四、由案例到问题

介绍案例,主要是为了往问题、机会、趋势、价值等要素往里切,有了这些你才有理由见面。这里说的问题不是当前客户的问题,而是你刚才案例里客户的问题。比如这样说:

“希尔顿项目特别关注工期,成本、尤其关注材料的品质符合他们的高端定位。”

“李老板最头疼的问题就是仔猪发育慢。”

“省立医院信息化建设最关注的就是卫生部评测,他们希望今年能进前十。”

案例到问题的转化也比较自然,反正是其他客户的问题,说对说错都问题不大。如果客户对这些问题不感兴趣,你可以直接问他最关注的是什么。之后就他最关注的问题简单而专业的陈述几句,就可以转到下一步了。

五、由案例到约见

接下来就是约见客户了,如果客户对上面的问题感兴趣,你马上就可以约了,比如:

“主任如果对省立医院的情况感兴趣,我可以给你当面汇报。“

“我可以带个专家去你们养殖场看看你们的仔猪情况。”

“关于抢工期的具体做法,我可以和张总做一个详细的汇报。”

这个顺序本质上就是一个由浅入深的路径,非常适合没见过面的客户约访,我们实验了多个销售团队,效果非常不错。不但客户容易接受,销售也理清楚了自己的思路。即使客户不按照这个套路出牌,销售有了这个框架,也容易把客户再拉回来。

当然,实际情况千差万别。约访的路径不只这一条。这只是一个最常见的顺序。大家只要记住一个原则即可:认真听客户说什么,然后往案例、项目、问题里拉,这样约访的成功率就会大大提升。

 

作者:崔建中,微信公众号:销售会

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题图来自 Pexels ,基于 CC0 协议

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