宇宙级打法:“四位一体”构建在线教育增长引擎(下)

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对于在线教育而言,引用私域流量也成了一种常见趋势。而在这个过程中,有“四位一体”的理论可以帮助我们达到事半功倍的效果。流量引进之后需要如何转化,笔者以自身为例,进行了详细解说。

上一篇文章我们提到,公众号和小程序是流量源点击这里看《宇宙级打法:“四位一体”构建在线教育增长引擎(上)》

那流量引进来了,我们利用什么工具进行转化成单?下面我会提到微信群和个人号这两个工具。

3. 微信群,学习体验设计和转化环节设计

就在线教育来说,目前转化最有效的方式仍是基于微信群的训练营模式转化,没有之一。

这一PART我会重点讲基于微信群做转化的运营方法论,主要包括两部分,一是训练营的学习体验设计,二是转化环节设计。

我始终有个执念,通过微信群做训练营的关键点在于给用户带来极致体验,极致的体验,才能带来极致的转化。

社群搭建的运营思路,市面上相关的分享已经很多了,套路都比较统一,今天我想跟大家分享另外一PART真正见功力的地方,也是区分初级社群运营和高级社群运营的关键点:即如何通过群内学习体验的设计,让用户快速在群里收获“啊哈Moment”

我总结了下,其核心就是学习环境的打造

社群内的学习环境打造,可以分解为上课环境、陪伴环境和竞争环境的打造,缺一不可。

1)上课环境:

构建上课环境,一句话总结,就是让学员可以无障碍在社群找到学习内容。最常遇到的情况是,一段时间不看群,就满屏的聊天和吹水,真正的学习内容需要学员自己一层层爬楼。

我自己做训练营的时候,每次发布群公告,都会搭配爬楼密码,就算没有上课的学员,也可以通过在微信聊天记录里输入爬楼密码快速锁定课程内容。

另外群内每次的语音或文字内容分享,我都会上传至事先和学员告知好的小程序中(这类储存群文件的小程序有很多,大家可以自行搜索),方便学员快速找到学习内容。

2)陪伴环境:

构建陪伴环境,一句话总结,就是让学员感到不是自己一个人在战斗。具体包括学员和学员,老师和学员两种陪伴关系。

这里主要通过培养群内活跃份子,和构建老师1V1关系来实现,这类文章市面上已经有很多了,这里就不展开讲。

3)竞争环境:

构建竞争环境,一句话总结,就是让学员看到自己和别人的差距

我自己实操训练营时,每天的优秀作业我都会在群里艾特到学员,并行公开表扬,连续7天的学习中,获得表扬最多的学员可得到一份定制的小礼物。礼品不是刺激学员完成作业的关键,被认可才是

其他未完成作业的学员,看到几百人都交了作业,而且优秀者还被公开表扬,必定会小步快跑,跟上大部队。

上面讲了训练营的学习体验设计,下面进入到很多运营同学都会关心的一步,如何通过社群进行正价课程的转化。

下图是我参加了几十个引流训练营(单价49.9以下)总结出来的,说是微信群转化套路大全也不为过。

微信群转化可以用到的工具,包括6大类:

1)埋点:

在合适的时间,通过合适的方式释放正价课钩子。重要的时间点包括开营时、课中/后、闭营时,主要的方式包括私聊、群聊和朋友圈剧本。

2)优惠策略:

在微信群转化时常用的优惠策略,包括试听、代金券、特价、团报、买赠、返现、满减、换购、附送、抽奖等,其中三人拼团和抽奖在微信群转化中用的频次最高。

3)从众效应(群体转化):

利用微信群的从众效应,激发用户的冲动购买,常见方式有要求晒单并给与返现或赠送、群内订单接龙等。

4)口碑效应:

在训练营的中后段,可以请正价课的老师和往期优秀学员来群里做次分享,降低用户对正价课的不信任感,提升购买信心。

5)稀缺策略:

在训练营的最后阶段,常用限额、秒杀、涨价、预售等方式进行销售冲刺。

6)服务承诺:

一般的教育类产品,都有3天听课不满意退款等条例,是刺激用户做出最后购买决策的临门一脚。

这其中最重要且我觉得最值得分享的是群体转化,如何利用社群的人口密度,制造从众效应,快速提单,我想分享1个非常好用的方法:

订单接龙:

在宝宝玩英语社群的最后转化中,每当有新订单时,群主就会按照顺序把已报名的用户再次全部发到群里,通过高频率的曝光让用户产生焦虑,从而主动询问并付费。

前两天我报名了核桃编程,9.9训练营在最后转化阶段用了一个方法,预约年课可享大额优惠,而且越多人预约价格越低,刺激家长为争取更低价格自发在群里转发自己的预约链接,从而形成接龙的感觉。

4. 个人号,私聊话术和朋友圈剧本

微信群,在群体转化上功不可没,但要把转化作到极致,还要搭配个人号去做,完成最后的转化冲刺。

这里主要是通过一对一私聊和朋友圈剧本两种方式,每个公司要根据自家具体产品进行设计,其中要经过反复几轮的验证,挑选转化率最高的,固定成Pattern并沉淀成SOP给社群运营同事赋能。

在个人号私聊方面做的比较好的有长投学堂,群里无论是班主任还是助教(都是兼职),都有一套固定的话语体系,之前都经过完整的打磨,他们在社群里分享的逐字稿,给督导(群里的全职人员)检查后没问题才可以正式上岗。

严格的人员管理制度,保证了话术的规范,也直接提高了转化的效率

在朋友圈剧本方面,做得最好的非关健明老师莫属,每一条朋友圈都经过精心设计。

回顾他以往的训练营招生,虽然宣传渠道单一,主要是通过他的朋友圈发力,但十分有效.

发售序列的实操模型是“浪潮式发售”,通过造势—预售—发售三步骤,一步步带起势能,最后实现39秒129个价格799元训练营全部售罄的销售佳绩。

我先后参加了2次关健明老师的训练营,才把他整套的发售序列拆解出来:

三、如何打造日成交率49%训练营

在文章的开篇,我提到今年年初,我策划了一个训练营,并实现日成交率49%,这件事情究竟是如何发生的呢?

先同步下事件背景:

我们公司的知识店铺,面向的是0~3岁的新媒体从业者,主要提供新媒体职业技能培训课程,主要课程包括公众号排版、写作、数据分析和涨粉技巧等。

春节前夕,我通过我司的公众号发布了一款名为「7天排版训练营」的付费训练营。在这篇阅读数仅为1600左右的文章推广下,最终近700人购买,单日购转化率高达49%。

主要想跟大家分享下「7天排版训练营」的运营闭环是如何构建的。

从宏观的运营思路上看,办「7天排版训练营」的目的,实际上是给我们自主研发的一款新媒体排版编辑器进行用户的拉新、留存和付费转化。

在以往和同行的交流过程中,大家经常会问以下3个问题:

  1. 如何达成一次讨巧的推广传播?
  2. 如何打造一个高转化率的训练营?
  3. 怎样从流量中提炼出核心用户?

这3个问题想清楚了,不敢说100%,起码在80%可以理顺大家在做训练营中微观的运营思路。

1)第1个问题:如何达成一次讨巧的推广传播?

在整个运营框架中,公众号宣传文案作为一线宣传渠道,其重要性可想而知。我们当时公众号粉丝不多,只有1万多,而且还是服务号,打开率在2%左右。

在训练营的招生推文中,除了必要的课程信息说明与推广传播,我们还做了以下比较讨巧的操作:

首先,一个优秀的公众号标题能助你快速切中精准用户,增加文章点击量以及后面的转化预期。

在训练营的推文中,我为招生文章起的标题是:《2019年公众号排版实用手册.doc》。这个标题以内部资料的文件名展示,对于从事新媒体运营的同学还是很有杀伤力的,进一步提高了该文章的点击量和转发量。

其次,基于当时新版微信的机制,我在文章最后增加了一个引导点击“好看”(现在已迭代成“看一看”)并留言的限时活动,用户完成该动作可以截图到后台,就会免费获赠一个新媒体工具包。

当时的机制是,点击“好看”会被推荐到微信“看一看”的信息流中,这样做对内容进行了强制化的二次扩散和传播。

所以最后我们经过用户调研发现,报名的用户很多并不是关注我们公众号的粉丝,而是从“看一看”导流来的,由此证明上述策略有效。

另外在训练营过程中,我们把一些学习资料沉淀到公众号,并引导学员关注公众号领取,也为公众号导流了大量精准用户。

2)第2个问题:如何打造一个高转化率的训练营?

在训练营的设置思路上,我们的首要目标是传播并培养用户使用我们自主研发的新媒体编辑器,而不是通过训练营的学费获利,所以我们将本次训练营的学费门槛设置的非常低,最大力度扩大最上面一层的流量口径。

其次,要提升学员的完课率,尽可能提升学员的沉没成本,即时间和精力成本,他们在你这里花费时间和精力越多,就越舍不得离开。

在这次训练营中,我使用的是【日历打卡】功能,根据时间进度留的作业难度逐步提升,而且每天会在群里公开表扬优质作业,并单发红包激励,这在群体学习氛围当中十分奏效,其他学员看到我的同班同学那么认真学习并持续输出,自己也会暗暗跟上。

另外提供了优质作业的同学,感受到自己被认可,不少还会主动在朋友圈发出自己的作业,作业打卡页面有我们训练营招生入口曝光,也为后期老带新做了埋点

因为我们是微信排版课程,我们会随着微信本身的版本更新,对训练营的课程内容作持续迭代,贴合微信的变化趋势,及时提供给用户最新的排版思路。不断有新的课程内容迭代,学员的复购率随之提升,后期通过反复触达再对复购用户进行正价课的转化。

同时为了提升用户的看课积极性,训练营课程设置了3个月的观看有效期,过期即无法观看,进一步提升了用户的完课率。

3)第3个问题:怎样从流量中提炼出核心用户?

看到这里,相信大家已经了解到整个「7天排版训练营」的运营逻辑:

最开始,利用微信公众号的推文“泛引流”,尽可能聚拢所有新媒体特别是微信公众号运营者。

随后,利用低价训练营,进一步筛选出高潜用户。

而在课程的中后期,我们在训练营的讲授中会渗入我们的特色课程产品“黑科技排版”的相关内容,并对课程做导流。

对于在此过程中成功转化的学员,即买单了这门正价399元黑科技排版课程的用户,我们就把他们划到“核心用户池”,这些学员有极大概率可以转化为我们自主研发的新媒体排版工具的年费买单者。

#专栏作家#

木公子,微信公众号:dugu9bubai,人人都是产品经理专栏作家。某新媒体公司课程运营,5年运营经验,策划过多个PV千万级别H5,始终保持stay foolish,stay hungry。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. o,受教了

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  2. 我是本文作者,欢迎从事在线教育

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  3. 我是本文作者,欢迎大家加15801582304,一起讨论在线教育的更多玩法~

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