直播营销火爆背后的秘密

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直播说白了还是一场秀,主播KOL+精心策划永远是核心,那么在策划直播中,有哪些要点与注意事项呢?笔者将为大家仔细介绍。

一、直播模块

直播模块整体分为三部分,老师群体、直播内容、直播出口(流量入口):

1. 老师群体

主讲老师直接决定了课程内容的成败。比如一个张大奕一年卖好几个亿,公司其它KOL一年只卖几千万。比如一个李佳琪,一个大老爷们卖口红卖的风生水起。所以这个行业绝对的属于金字塔行业,顶尖的就那么几个,其它的都是一般般。不要整天梦想着成为第二个张大奕,第二个李佳琪。可遇而不可求,需要天时地利人和。

2. 直播内容

直播可以多种多样,主要有以下三种:

  1. PGC模式:老师讲学员听。传统的授课方式,知识的传授。
  2. PUGC模式:老师学员互动模式。研讨、答疑等
  3. 访谈模式:主持人+嘉宾+互动模式,类似于当年微博的微访谈玩法

3. 直播出口(流量入口)

流量入口,主要说的就是分发渠道

  1. 微信公众号+小程序+微信群
  2. 各大直播平台,抖音+快手+京东+淘宝等等
  3. 自媒体平台,头条号、企鹅号、微博、等等
  4. 自己家的APP

分发渠道前三点中,这些用户主要以粉丝的形式呈现,因为都是在别人家平台上的粉丝,地主说怎么改政策你就得怎么听着,这就是平台的力量。只有自己的APP才是自己核心流量池,规则都是自己定的。

二、讲点干货

1. 教师培训

老师关键在培训,运营团队对讲师的包装那是必须的。主要分以下这几方面:

基本功培训

  • 语言发音:非娱乐类的直播最好还是用普通话。想一想上学的时候是不是有很多老年的教授和副教授一口方言,哪次不是睡的一塌糊涂。娱乐类的直播另说,东北话、天津话、四川话本身就具有方言带来的娱乐色彩,反而是一种加成。专心做直播的老师,还是去考一个普通话的证书为好。
  • 语言风格:语言风格不要太沉默,偶尔幽默一下也是未尝不可的。幽默这个事很难去培训和人的本身性格非常相关。不过可以多听听相声、段子,研究一下套路吧。整体上要明亮、简介、不要啰里啰嗦。
  • 穿着搭配:不同场合+不同用户要有相对应穿着。对年轻用户不能穿的老气横秋的,一板一眼的。很不爽。颜色的搭配也很重要。
  • 行为动作:有些老师讲课时有很多小动作,甚至不得体的动作。这个时候运营人员要及时提醒,强化训练。如果配备讲台讲课,那老师的手势、动作、眼神都是需要培训的。
  • 中区手势训练:说话时手势在肩部至腰部之间活动的动作,称为中区手势。

手势在这一区域活动,多表示叙述事物、说明事理和较为平静的情绪,一般不带有浓厚的感情色彩。

其动作要领是单手或双手自然地向前或两侧平伸,手心可以向上、向下,也可以和地面垂直,动作幅度适中。

中区手势是日常生活与工作中运用最多的一种。

下区手势训练:

手势在腰部及以下活动的动作,称为下区手势。手势在这一区域活动,一般表示憎恶、鄙视、反对、批判、失望等。

其基本动作是手心向下,手势向前或向两侧往下压,动作幅度较小,一般传递出消极否定的信息。

身体姿势:

  1. 很多人喜欢扯扯衣角,看看脚下,其实这是紧张所带来的不自信的表现,我的建议是要扯衣服,就光明正大地扯,起身,扯衣服,然后再向讲台走,最好不要一边走一边扯。
  2. 不管坐着还是站着,尽量挺胸抬头。
  3. 走到讲台上以后,转身要稍放缓,给人一种稳重的感觉,不要仓促转身,然后又开始扯扯衣服,给人感觉你好像不好意思似的。

面部表情:

人们总说内在美比外在美重要,但如果你的外在给别人的感觉很差,很有可能,你的内在再美,也不会有人去关注了,而表情,可以说是你所有情绪的外在表现,如果没有控制好表情,演讲的内容再好,对听众来说恐怕都是没有吸引力的。

那么我们应该如何控制表情呢?普通人当然不可能像演员做的那么好,但只要你注意了就肯定比没注意好,这里我给大家一个建议:一般情况下,最重要的表情就是微笑,微笑就像润滑剂,可以迅速让你的亲和力提升,从而拉近和听众的关系。不管是日常说话还是当众演讲,试着保持微笑吧,俗话讲:微笑的人运气都不会太差。

2. 讲课控制力培训

此处略过,可以自学卡耐基《震撼力陈述》相关知识,并反复打磨自己的能力。

3. 脚本制作

例如:直播脚本例子(白高粱说了,要学会举一反三,学会走在学跑):

三、讲个教育行业直播例子

  1. 开场激励:全程参与课程用户获得XXX奖励,期间不定时间会有抽奖活动送XXX奖品
  2. 场景营造:教师讲台讲课场景(提示用户未来的工作方式)  学习期间孩子哭闹(强调用户痛苦场景)用户不同场景不同营造用户核心冲突场景
  3. 实力展示:对考试内容试讲一段贯口   一段铿锵有力的自我介绍演讲  让用户认可师资力量
  4. 互动测试:摸底考试、知识点考试   表扬用户,点评测评并指出用户的问题所在
  5. 摆事实:根据测试情况结合课程特点和课程方法论去强调只要跟着课程学习肯定有效果
  6. 戳痛点:描述冲突场景+放大冲突痛苦  反复举学员例子,反复描述放大用户的痛苦,吊起用户的情绪
  7. 催促下单:下单请报名,立刻下单立减500,限额多少名。潜水运营人员带节奏
  8. 打消疑虑:从众心理(带节奏和其它使用者)+权威背书(产品+老师+公司背景描述)

四、总结

直播只是一种展现形式,比如文字、语音、图片、H5也是一种展现形式。只不过直播的体验是最好的,包含了前面的所有元素。一开始去某宝购物我们看评论,后来看买家照片秀,再后来我们看直播秀。直播带给我们的体验是其它几种元素无法替代的,但是直播毕竟有些王婆卖瓜自卖自夸的感觉,也不可能完全替代以上几种展现形式。

直播说白了还是一场秀,主播KOL+精心策划永远是核心,既然是一场秀就秀的惊天动地,秀的前无古人。可以放荡不羁,可以一尘不染,可以独树一帜,可以大开大合,千万不要不温不火,不男不女,不左不右,不好不坏。

#专栏作家#

白高粱,公众号:LWXBGL;微信号:LWXBGL,人人都是产品经理专栏作家。互联网老兵,Windows95时代的残党,职业打杂十几年。微博舌战过群儒,LBS做过交警,海外骗过老外,金融割过韭菜,现在搞教育教人怎么防骗

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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