企业做私域流量必踩的九个大坑!

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编辑导读:私域流量是近些年每个企业都在努力发展的方向,完美日记、花西子等品牌就是通过私域流量运营从而实现突破。本文作者通过自己的工作经验,站在私域实战经历的基础上,分享做私域的一些常见误区和可能遇到的坑,希望对你有帮助。

2020年6月我来到深圳,开始为一家北美女装品牌的中国区业务进行电商私域体系的搭建,在与私域的同行以及资深电商朋友的沟通过程,自己对于电商行业从不甚了解到逐渐清晰,所以接下来会以连载的方式将这大半年我在电商行业的真实感受分享出来。

今天是这次连载的第一篇文章——企业做私域流量的避踩的九个大坑。

我观察到一个现象,目前市面上关于私域的文章大多数都停留在简单的方法使用方面,比如和你讲工具的选择、用户路径应该怎么设计、私域如何打通线上和线下的关系等。

但是有一个问题就是写这些文章的一些老师其实并没有亲自操盘过私域搭建的从零到一,更有甚者根本没有实际去做过私域,只是根据自己的想象,再拆解几个市面上比较成功公司的私域运营案例,就开始了“输出”。这在我看来无疑在说“正确的废话”。

举个例子,很多老师反复强调要把淘宝的客户导流到微信成交,但是关于怎么去做他只说了一句引流卡,发短信。这就是典型的正确的废话,大家都知道顾客与商家的接触点就那么几个,但是真正做私域的时候私域操盘手和企业面临的引流难点是什么?真正的难点是怎么说服淘宝客服、电商运营、仓库负责人配合私域导流顾客,因为对于他们来说这件事短期看不到回报,但是实打实给自己增加了麻烦。

而这些都是实战过程中遇到的问题,但是所谓的私域干货文都没有提到,对于同行以及想要从事私域的小白来说都是很不负责的做法,所以今天这篇文章就是站在私域实战经历的基础上,给大家说道说道做私域的一些常见误区和可能遇到的坑,认真看完,你一定有所收获。

误区一:私域就是简单的把用户导流到微信做成交

关于私域体系的前世今生,我想说的是阳光底下没有新鲜事,其实私域并不是新生事物,一直以来它有一个极其专业的名字叫做客户关系管理,是本科工商管理专业的必学科目,它包括客户关系的建立、客户关系的维护、客户关系的挽救三大关键问题。很多人只是想当然的以为私域就是解决卖货问题,并没有看到这件事的本质是客户关系的管理。

为什么企业要做私域?

因为市场竞争实际上就是企业之间对于用户的竞争,要盈利就必须要依赖客户。但是长期以来企业的营销重心都放在了不断开发新用户上,并为此投入了大量的资金和人力,但是对老用户的维护上却缺乏系统的规划和必要手段,导致开发的顾客很快就流失了。

而私域的概念就应运而生,它的核心就是改变过去不断投入重金开发新用户的思路,改为通过系统化的保留维护老用户,实现用户忠诚和长期复购,达到为企业稳定产生利润的目的。其中就包括用户开发、用户分级、用户沟通、用户忠诚度、用户挽回等在私域当中常见的一系列手段。

只有站在这样的高度去看待私域运营,而不是单纯将目光只聚焦于小小的微信号上,才有可能创造更大的业绩。

比如直播也是一个很好的获客、转化渠道,也应该被纳入到私域体系当中考虑。再比如淘宝内的微淘板块,作为淘宝内的“私域”功能,能够定期给店铺老用户提供商品上新消息,促进老用户回流店铺,那也应该电商私域的经营范畴。

作为私域负责人,不能将自己的眼光只局限于微信生态的朋友圈、微信群、个人号这几个功能,适合客户关系管理的功能都应该纳入私域运营范围之内。

误区二:不要指望私域一个部门能够改变企业命运,它不是救命稻草

这个世界上没有什么包治百病的灵丹妙药,如果有就是“心理药”。很多文章动不动就鼓吹所谓的XXX公司依靠私域流量3个月盈利XXX元,扭亏为盈。这样的文章都是很不负责任的,甚至来说是在制造焦虑,误导不懂的老板们和互联网从业者。

我一直觉得私域是锦上添花的业绩放大器,并不是企业遇到发展瓶颈的灵丹妙药。

由于工作原因我能够接触到各种不同的企业案例,他们大多有着急切的态度想做私域,但是通过对企业进行诊断后发现,其实很大程度上是企业自身出现了问题。

有些是产品自身的定位出现问题,比如做3、4线下沉人群的某保健品,想通过私域在一线城市的线下门店和微信群售卖自己的商品。

有些是产品定价有问题,比如某创业团队设计了一款特别牛的室内健身自行车,但是售卖价8888元,不友好的价格本不是建立私域能够解决的。

又比如公司团队配合不到位,好几个部门各自为政,大家都为自己的KPI负责,但是各个KPI一对比发现并没有为最终的销售额负责,店铺销售额惨淡,老板没有想着如何优化企业管理,而是想靠私域让自己店铺做大做强,那结果就可想而知。

作为一个私域负责人,你一定要清醒,自己只是公司实现利润增长的其中一个手段,不是改变命运的神仙,一定要合理控制好老板的预期。

误区三:私域负责人做好自己的事就好了

以我自己做私域的经验来看,为公司从零到一搭建私域体系期间,每天40-50%的时间都在和其他部门搞关系。私域体系搭建极度依赖其他部门配合:

  • 前端引流需要电商部门配合
  • 中端活动需要视觉美工配合
  • 后端变现需要老板资源配合
  • ……

单以前端引流环节举例,需要电商客服向顾客发消息,需要电商运营在店铺各个详情页给上引流信息,需要仓库负责人在每一个包裹加入引流小卡片。

确实站在你的角度来看这些就是顺手的小事,但是对于其他同事看来就是无形增加工作量,而且短期内并不能看到好处。

如何让他们尽全力的帮助你,达到你想要的目标,这是每一个私域负责人需要认真思考的问题。

误区四:私域是一个独立部门

千万不要有这样的思维,这样会让你“死”的很难看。

尽量不要把自己局限在私域管理这一角,多去了解其他部门在做什么,然后想想作为私域能够如何配合其他部门。

  • 比如没事请电商运营吃吃饭,顺便问问最近店铺销量如何,是否有大促、或者清仓活动,私域是否需要主动配合。
  • 比如找商品部的小姑娘喝喝奶茶,顺便问问最近有没有新款要上,那一些上新图在朋友圈预热,及时告知商品部哪些款用户感兴趣互动率高。
  • 比如找生产部的大姐聊聊子女教育问题,顺便问问一直还没到货的热卖款衣服啥时候能入仓发货,是否能先从工厂调配几件有些发给顾客,毕竟私域的顾客可一天天催的同事焦头烂额了。
  • ……

只有和其他部门积极联动,才能让你在公司影响力的“版图”越来越大,掌握住话语权。

误区五:不要迷恋私域所谓的工具

永远记住一点,工具是我们拿来用的,而不是我们被工具支配。

除去那种庞大用户量的需求,或者重复性的工作之外,你会发现很多时候其实不用工具私域运营也能做。

所以不要把工作的重心放在怎么防封号、哪个工具功能更全、买什么手机最安全、哪个工具裂变效果更好这些小事上。

当你站在用户关系管理这个更高的维度上,想必你会有更大的收获。

误区六:搞不清楚自己负责的私域业务在哪里变现

作为企业私域负责人,一定要弄清楚所负责的私域最终在哪里变现。这是大多数新入行的私域从业者忽略的一点。

目前私域有两种常见的引导用户购买成交的模式。

  • 第一种是直接在微信生态内变现,比如直接微信收款转账,或者开发相关的店铺小程序,让用户通过微信小程序下单。
  • 第二种就是通过淘口令、淘宝商品二维码的方式,让顾客回流到淘宝、天猫店铺进行下单。

两种实现模式的优缺点是什么,这是作为私域负责人必须了解清楚的。

举个例子:如果老板需要你在微信内变现,那意味着你是在抢夺天猫运营的KPI,为什么这么说,用户从天猫下单后被导流到了私域内,那意味着用户今后不会在天猫店产生购买,那你和电商运营的关系可不会好了,那又如何保证电商客服会卖力帮你导流用户去微信呢?

想清楚这一点你就会发现,好像做私域比想象中要复杂的多,麻烦的多啊?

误区七:不知道领导到底要什么,一上来就闷头干

多数电商公司的员工根本不懂私域,很多时候是总裁或者CEO脑门一热决定要做,所以你注定是公司唯一懂私域的人。

这件事好,也不好。

面对这样的情况,最关键的点是搞清楚自己在公司的境况,然后找准一个目标,尽快努力做出成果。这样能够让你快速在团队内建立起威信,同时调动更多资源完成下一步的工作。

而不是一直听从你老板或者领导的指挥,如果他的想法很多,你将不停的疲于奔命,但是做不出成功,久而久之会失去老板信任。

其实老板自己也不知道要什么,所以他会不停指挥你去尝试,但是你要有自己的主线任务,不被干扰的情况下达成想要的目标,这样目的才能达到。

误区八:我所理解的一个私域运营的成长史

第一阶段:脑子里只有私域运营一件事,每天热衷于寻找好用到工具,频繁的拉群做活动、每天都在思考如何将朋友圈广告发的更打动人,如何裂变更多的用户。

第二阶段:逐渐发现私域是一个多个场景的结合,逐渐扩大自己的能力范围。

比如在微信生态的朋友圈、微信群、个人号一对一营销。

同时直播(淘宝直播、群直播、看点直播)也是一个很好的获客与变现的渠道,开始研究和尝试。

发现淘宝生态也是私域运营的重要组成部分,比如淘宝微淘、淘宝店铺群、淘宝会员管理工具等等,不在局限于微信生态的私域管理。

第三阶段:意识到私域不是万能的,需要其他部门的配合联动。

主动切入公司其他部门的决策,比如通过数据帮助美工在朋友圈选款,设计师审款,帮助商品进行清仓特卖等等,在公司开始主导更多话语权。

很惭愧目前还处于第二阶段,当自己有新的发现和突破后,再和大家分享自己更多的收获。

误区九:每一个企业都必须有私域

这一点有一些ZZ不正确,私域可能本身就是一个伪命题。

有多少企业真正需要私域,还是说有可能这是被一些专家和工具商包装出的概念?

不清楚不清楚,点到为止。

最后希望每一个投身私域的朋友能够找的合适的商品,和谐的团队,靠谱的老板。

这里是小饭的电商之旅,我们下一篇文章再见。

 

作者:成年小饭,个人公众号:xiaofan18s

本文由 @成年小饭  原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 学习了

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