还不是运营的那一年,我是怎么做社群项目?

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我是怎么从事运营的?现在我又怎么看待运营这个职业?以及在我懵懵懂懂做的社群项目时的一些简单复盘,也会加入自己报名的付费社群和免费社群的运营情况,试图去给社群运营一些思考的角度,与诸君共勉。

最近频繁被问到:

  • “你为什么会做运营的?”
  • “我想转行做运营,你觉得合适不?”

这些问题不是三两句话就能讲清楚的,所以我觉得可以写一篇文章聊一下自己还不是运营的那一年,却实操了几个覆盖近万人的社群项目的经历。

现在也是秋招基本尾声了,不清楚公众号里的应届小伙伴是否拿到满意的offer了,我毕业那年是没有参加校招的,算是事后以社招的方式进了现在的公司,很大程度是因为我实际操作过社群运营、公众号运营、APP产品内容运营、线下3C渠道运营,因为有这些才能够顺利找到一份相对满意、相对较好的产品运营工作。

你应该很疑惑,为什么1年时间里,我却操作过4个完全不同的运营工作?每一个人都有一段试错期,或长或短,这1年是我最频繁换工作的时间,精确的来说是2个社群类项目、1个公众号+APP内容运营、1个B端用户运营、1个B端渠道运营,各为期3个月,这一段的动荡期让我看到了各种各样的公司氛围、项目背景、团队契合度、B端和C端的不同、学生和社会人群的不同,这以后几乎养成了很好的办公技能和沟通技能的习惯。

频繁换工作似乎没有什么益处,回头去看,我是对自己不满意的,过于任性、过于被新鲜感吸引、过于怕以后来不及;没有坚持其中的任何一个是我职业上的一段特别点,因为那时候没有毕业,所以还好在毕业找工作的时候,企业主不介意这一点,我是幸运的,我也想说“你走过的每一步,都会成就你的下一步,没有回头路可言,可以总结对错,但不要迷恋过去的成绩或者失败,路永远在前方。”

1、社群复盘

因为做了1年半的戴尔的校园项目,所以当时手里有一些学生资源,自己也依然身在校园,恰逢北京的某公司说想要做互联网+兼职的项目,在天津做试点,我正好在天津上学,于是就联系上了,与他们的两位高管一起做了这个项目。

鉴于项目保密原因,这里简单透漏一下运营的模式,我们希望让大学生找兼职、找工作更方便、让企业主招聘成本更低,所以我们一边要拿到企业主的需求,一边要拿到学生资源,并且要根据企业的工作要求对学生进行职业培训(免费),输送给企业以后,会定期做回访,以保证学生的利益和企业主的需求得到平衡。

企业主的需求我们都是从其他平台挖,一人一台电脑,去各个招聘平台找到企业主招聘信息,记录-电访-拿着方案拜访;学生端我们就通过社群去打开的,随后还深入做了几场招聘会,招聘会的大小程度和二本学校的一次招聘会盛况无异。

当时我并不知道什么是社群,也不知道我们所做的方式叫什么推广,就是大家群策群力的想办法把学生聚集起来,经过讨论,我们一致同意通过微信端去渗入到学生群体中。

前文交代了我做戴尔校园项目的经历,通过校园项目1年半的推广-销售-售后的循环中,已经在天津的学校都有一定的学生资源了,也能知道哪些同学的微信圈子里好友多,朋友圈发的好,有号召力,哪一些是有兼职和工作需求,哪一些是高富帅、白富美型的。

要想快速建立各个学校、甚至是学院的微信群,我就需要找到一批愿意和我们一起做这件事的人,我就发了一个朋友圈,大致话是“我们在做一个互联网+兼职的项目,需要有校园人脉、沟通力好的童鞋数名,待遇优厚”。

很快报名的人数还蛮充足的,我们开始筛选和面试,是很正式的面试,北京的公司投钱在校园附近租了办公室,配备的有电脑、打印机等,所以虽然我们找的是兼职人员,但是要求还是比较严格的,一定是有一定量的校园人脉,例如社团活跃分子、学生会等组织的部长等,同时很看重他们的执行力,也给予了丰厚的报酬。

在第一批自己人招募满以后,我们就开始建立微信群了。一开始也是以学校为单位,每一个学校建一个群,然后把二维码丢在朋友圈,配上“我们XX做了一个优质的兼职资源群,致力于帮大家找到最适合自己、最安全的兼职以及全职工作,有需要请扫码加群。”。

在这一轮朋友圈晒二维码之后,天津多所高校至少已经建立了微信群了,人数多的接近百人,少的有30多人,有接近20个群,也就是已经有1000人的覆盖了,怎么继续建群,或者让原有的群人数增长是我们要解决的事情。

当时那两位带领人就说可以用红包来诱惑他们主动帮我们拉人,后来我们就真的这么做了,在每个群里的策略就是“群里如果是不到50人,我们就说群到50人时发多少红包,然后是100人,150人,200人…”,学生群体还是有一部分对红包很感兴趣的,持续了近3天之后,每一个群的人数都突破100人了,平均值到180人,总数已经接近4000人了。

通过这一轮的建群,我们在每个学校算是建立了一个小的空间基地,接下来我们就考虑是不是可以深入到线下了,如何通过微信群转化到线下是我们面临的难题,当时我们也知道,因为红包强行吸引来的人并不会理会我们到底在做什么,我们设计的活动他们并不关心。

为了能让更多的人知道我们的活动,和解决线下教室场地的问题,我们用自己的人脉分别去找各个学校的社团团长等去合作,由社团出面去做宣传,同时社团里的人都会来参与。

社团要与我们的属性相契合,所以我当时找的是“创新创业社团”,他们以创就业为主,主张在校园里创业、做就业培训。由社团牵头,场地和宣传的过程主要以社团的名义去借,我们以企业的身份去对学生进行创就业讲座,借着讲座的名义,我们推广了自己的项目,同时也能找到真正在创业的学生,并且后来,公司真正资助他们做了自己的工作室,帮他们提前实现靠自己专业性赚钱的愿望(会计类工作室)

这一圈讲座下来,我们所积累的学生资源又增多了,同时学校也从都是二本,扩展到了一本和三本,尽管主流依然在二本学校里,后来我们其实发现一本的学生学业很繁重,没有很多机会去兼职和自己创业,而三本学校的学生就更迷茫了,也不愿意走出来看看。

讲座之后,我们所覆盖到的学生总数已经接近七八千人了,并且对之前的学生已经进行了一轮筛选,愿意跟我们合作,成为我们的会员(免费),在我们的企业主有需求时,他们愿意去付出自己的劳动的人已经筛了一批了。

从这个项目中,我真正看到了以群打群的方法,虽然这种以诱惑为理由让别人进入,进而扩展项目覆盖面的方法会框注很多不匹配的人,但是能快速打开学生人群,现在看来,单纯从社群的发展速度来看,方法可取,在之后的深入线下也是顺其自然。

2、社群复盘

在退出第一个社群项目后,我依然不知道社群、互联网运营这些东西,我开始去寻找新的东西,恰逢之前在戴尔校园项目中遇到的讲师,他开始出来创业了,并且已经成功的把家乡的牛羊肉引出了家乡销售,第一家公司走上了正轨。

他非常熟悉互联网的玩法,有互联网的人脉,于是在朋友圈号召“要建立一个互联网培训社群”,当时的我并不知道这是什么,只是觉得他好厉害的,跟着他应该没有什么错。于是去听了他的公开课,然后付费了社群,随后他们也用了利益分享的形式去扩展社群人数。

首先,他们保证了社群日常的问题讨论解答,课程的开发与导师的邀请讲课等,一直在进行着;然后对社群内的会员提出了一个策略“7天内邀请10个付费会员就能参与社群的运营,更有机会成为社群的合伙人。”条件非常诱人,我跃跃欲试。

他们会负责讲课的导师,以及开公开课,也会对转化的技巧做辅导。我是怎么7天转化到10个会员的呢

首先我放弃了熟人,因为熟人之间谈项目和钱,尤其在学生时代太不可思议了,也不想他们出于帮助或者别的心理来参加,我的目标都是陌生人和弱关系的人。

如何把陌生人转化成弱关系,如何把弱关系进一步强化,形成信任感,然后有一定的号召力,联系社群的运营去定公开课的时间,当时很有把握在2天内让300人来听公开课,所以课程的准备等都比较仓促。

讲师讲的东西毕竟是粗矿的,而且是我自己要转化他们,所以我必须取得他们的信任,于是我在这3天里面,每天会做1小时的语音分享,分享自己做过的校园项目,分享在社群里学到的东西,慢慢的他们会觉得“我比较厉害,我不会骗他们。”

在讲师讲完课的当晚顺利转化了6个人,还剩4天时间,还差4个转化,我是蛮着急的,我开始对每一个人听课的次数进行统计,找社群的运营拿统计数据,然后逐一快速去筛选他们对于社群的态度是“就那样、很好、再看看”等中的哪一个态度,还有主动来询问的人群中,哪一些只是好奇,哪一些是犹豫不决的人。

当时,我并不知道什么是用户分层,只是在时间的迫切下,我充分的发挥了以前对人的洞察,能够从别人的语言中找出最正确的判断,能够知道谁是有可能付费,谁一定能付费等,当时的费用是199元,对于大学生来说,不多也不少。

最终的转化完成了,更多的是自己的个人魅力,他们相信我个人不会去骗他们,相信我能够给他们做到自己承诺的权益,这里也是非常感谢每一个人的信任,也很幸运,至此也没怎么辜负过谁的信任,我还是很开心的。

接下来我就顺利成为社群运营的一员了,我们几个运营做了明确的分工,谁负责早报,谁负责当天的话题讨论,谁负责这一周的活动,社群的创始人当时是负责开发课程,在这3个月月中,我跟随着社群学习了新媒体、电商、社群等知识,也做了实践。

在新媒体的实践项目中,3人一组做一个公众号,其实这样是很不妥的,因为每一个人的擅长点和能力不同,所以最后的效果不好;在电商的项目中,我们结合了淘宝和京东的特点,做了京东店铺和淘宝店铺的运营,但后来其实发现能够坚持下来的人很少很少;在社群的实践中,他们更难去建立自己的圈子,效果不好。

随后,我们做了更深层次转化,联合会员去做了线下的延伸,去做了三级分销,但是最终也因为大家并不齐心协力而解散了。

最后,从这个付费社群中,看到了免费和付费的差别,免费的人没什么追求,付费的人追求的持续性需要延续,总之大学生这个群体,还不知道社会的艰难,你做的好与坏,他们不看,他们只看结果,但是每一个人的天分和坚持力是不同的,能够跟着社群成长的人永远是少数的10%。

3、社群运营总结

第一,第一步人群的筛选一定要足够决绝

不要怕你定的条件高而找不到合适的人,人群的层次和对付费的认知差异本身就很大,筛选门槛不够高、付出的成本不够高,进来的群员就不会对社群做贡献,积极性下降也很快,很难避免浑水摸鱼的人群。

第一个社群中,如果把门槛提高到599元,提高筛选程度,主要把那些在大学里能自主的赚到费用的那群人聚集起来,再经过社群课程的共同成长,才能真正成为一个高素质、高能力、高执行力的社群,再去延伸到项目上,也更能掀起一些市场的风浪。

第二,从社群进来的第一个人就进行了解画像

制定一个合理的规则,从各个方面去了解社员的经历,预估能力与社群定位的匹配度,如果不符合,尽早执行退费制度,否则后期这部分人就是不断在社群内捣乱的人。

第三,社群要延伸到线下

在第二个社群中,我们当时是延伸到线下了,选拔了一批相对优秀的人群齐聚北京,对他们进行了封闭式培训,住宿吃饭是包的,核算下来,他们对社群的贡献很难cover住成本。但是依然这么做了,并且是把线下封闭式培训的活动做到每个月一次,在一个月里选那些各个指标都拔高的,也因此让更多的人觉得他们都是付费过来的,却没有被同等对待,也为后来的解散埋下了隐患。

社群延伸到线下,最好是公开报名,让每一个人都觉得自己被重视了,而不是被忽视的那一批,公费的方式最好不要用,采用AA制更能平衡社员的内心。

第四,尊重社群的生命周期

准入制度、运营制度、退费制度、运营周期等在建立社群的时候就要考虑明白。每一个社群都会有繁荣和衰落,在一开始的时候请不要过度承诺运营周期,现在很多付费社群说“终身享受服务”,宣传很吸引人,但最后实际是会很快就停止运营的,也对整个行业有蛮大的影响,更像是在收别人的智商税。

 

作者:Eric|王亮,未经本人授权,任何平台不得转载,合法保留个人版权权益。

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有话不说憋着难受!
  1. ????

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