B端产品C端化战略探索(一)

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本文将从将从策略级体系复用、功能级架构搭建、交互级习惯培养这三个角度一一阐述B端产品C端化战略探索。

从衣食住行到精神娱乐,现阶段C端产品可谓是面面俱到且无孔不入。抛开产品确实解决了用户日常生活工作中的痛点之外,C端产品对各类用户画像的呈现样式,用户行为数据的分析方式,乃至从战略层到表现层的精心设计,包括用户沉浸式体验、UGC、PGC等各类运营策略的花式应用,无疑为产品带来了更多的流量和用户。

而B端产品则被专业、高效、易用等词汇修饰着,千真万确但也留有余地。

B 端产品和C端产品在产品目标、用户群体、交互策略上都有明确的界线和独立的体系,但是随着互联网+、云计算等技术的风靡,各类B端产品不断地在交付形式和应用场景上多样化、内容化,使之可以拥有更加完善的产品优势,并可以不断扩大业务领域,不断深化产品功能。

这样的发展路线无疑使更多的B端产品在慢慢靠近C端产品,而C端产品的很多成功策略和应用机制,也是B端产品C端化过程中最值得借鉴和参考的现实版教科书。

以下将从策略级体系复用、功能级架构搭建、交互级习惯培养这三个角度一一阐述。

一、策略级体系复用

体系于产品,就像支撑产品核心业务目标的架构,使得产品整体发展策略更结构化。C端产品内的各类增长体系、激励体系、会员体系、积分体系等等体系架构的搭建层出不穷,但B端产品则略显单一。

对于运营型B端产品来讲,对客户及用户的激励机制复用、会员体系搭建、社区内容建设可以做为契合度最高的策略复用入口。

以下对其进行详细介绍。

1. 激励机制

交付型B端产品对客户的激励切入点,可以是初期交易时的一定折扣和相对竞品更高的产品性价比,而对于运营型B端产品来讲,以力求更大的盈利空间为核心的持续性交易平台,就有更广泛的激励机制适用场景了。

Point1:适时激励

B端产品最终目的都是消费转化,所以商业产品的愿景无非是延长客户使用周期,强化客户消费力度,两者相辅相成。那么如何将激励机制融会贯通于产品使用流程中,使之在最恰当的时间节点起到正向激励作用,就是一个值得结合自家产品性质和交易模式来深入分析的问题了。

这个触发事件节点大致可以按交易流程分为三类:

  1. 交易前限时优惠卡券;
  2. 交易流程中提示合适且相关的子产品,并提供组合套餐,从量级上达到激励目标;
  3. 交易后返利卡券发放,不建议C端积分体系复用,激励除了适时之外还要迅速,给客户尽可能少的思考时间和尽可能快捷的交易通道才是最佳方式。

Point2:适量激励

保证业务营收的同时控制资源的成本,也是产品人在思考策略时需要考虑的必选项。对于B端产品来讲,激励的代价必定带来资源成本的耗损,把握住客户接受激励的最小值,以此来权衡策略会更合适。

而这个最小值可以用A/B test来决定,并且随着业务发展、客户量增多,这个最小值也势必是动态变化的。

Point3:适度激励

结合以上两点,最重要的就是激励适当:从公司角度保证盈亏比例,从产品角度防止激励习惯,从客户角度达到精准激励,这是策略落地前的思考逻辑顺序,而与此逻辑相反的用户行为数据分析才是决定激励形式的核心关键点。

2. 会员体系

在上一个观点内有提到“激励机制不建议C端积分体系复用”,积分体系是需要时间维度和消费力度同步累积的长期性战略体系。有了积分体系必定需要准备好反馈形式,业务型产品最后需要的还会是资源类的反馈,那么回归到商业目标本质,依然要继续损耗资源,成本难以控制也没有这个必要。

但是消费额度很大的客户如何找到自己的“存在感”,确认自己卓越的“贡献度”呢?

会员体系就是一个很好的可复用策略,给用户身份加一个当前会员级别属性并在前端页面展示,以达到期望效果。因为即使是B端产品的用户也一样,没有不想当王者的青铜,更没有一直想当青铜的青铜。

3. 社区建设

B端产品最大的特点还是专业性,给“术业有专攻”一个专业实战平台,那么也使得用户群体有了更易识别的用户画像,但这个画像的组成指标就是专业技能与相关知识的标签了。

和C端产品的用户画像异曲同工,B端产品大可利用用户画像的组成标签搭建内容社区,社区内容质量可以保证领域高聚合,话题低耦合,内容高质量;功能上可关注,加好友,可评论等即可。

一方面养成用户在社区内交流学习的习惯,另一方面提高用户留存,社区版块稳定后再加入更长期地商业性产品功能。

二、功能级架构搭建

接触过较多B端产品的pm,应该会比较了解这类产品的框架结构与核心功能,大而统的各类导航+表单设计+数据图形化等等,这样的设计理念与工具类产品一样,为了在最需要的时候可以快速定位,减少一切不必要的路径和功能。

但是这样的核心目标也在控制着B端产品一系列的架构搭建,使其形式单一交互笨拙,从产品内容角度看是层层相应,但从用户使用角度看则是支离破碎。

清晰的结构搭建不应只是从信息内容层面简单的分类分层,而应更侧重分析信息将会被用户如何使用?用来做什么?

从而找到信息与信息之间在交互过程中真实的关系,再去分类,最后再去搭建功能架构。

三、交互级使用习惯

用户的使用习惯培养对于刚需型产品来讲相对比较容易,让用户日复一日的高频使用,保证在同质产品内的绝对优势,从而在交互上更优地完成用户目标,比如:电商、社交等产品。

而B端产品的特有定位和使用场景使之天然地拥有了这样的产品属性,那么我们想要培养的用户使用习惯就需要明确产品目标了。是需要加速消费转化的初级交易型产品,就提高功能类按钮和入口的曝光度;是需要增长用户访问量的前中台产品,就在内容和信息层面上提高质量和热度。

总结

B端产品C端化是一个值得不断思考和探索的方向,没有完全的复用,都需要基于产品不断的比对分析。除此之外B端产品也尤其需要整体系统化、细节流程化、优化正向化的产品方法论做支撑,这样才能使得产品不会看似稳中带牢面面俱到,实则慌中带急支离破碎。

 

本文由 @ 琪卜酱 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 作者这里的B端产品是仅限于B端协同软件类产品吗?感觉这个定义似乎有一点点局限,只是2B产品中的某一类?

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  2. 作者以上说的方法都十分正确,但可能疏忽了一个关键点 ,其实B端C化的本质,是一种商业上的策略,进而影响了产品的形式、设计、发展, (具体可见 国内比较有名的案例 teambution、有道云笔记、石墨,最经典的例子: slack )
    回归正题:
    其实B端C化,最核心的关键点在于 企业行为的商业决策,是关乎组织架构的多方利益 + 立场的。 而C端的决策方式与此有根本的差异。B端C化 是希望借由C(使用者)的个体 X n 影响力,自下而上影响企业决策层的决策, 所以这一点决定了产品的每个功能都有明确的目标导向,对比于以往个注重个体化,最关键的第一步是帐号体系的设计 。

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  3. “因为即使是B端产品的用户也一样,没有不想当王者的青铜,更没有一直想当青铜的青铜。”从这句话可以看出,作者没有理解商业决策和个人消费间的差别。基于对B端认知的偏差,楼下说的没错。

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    1. 商业决策和个人消费完全是两个层面的概念吧,C端产品的商业决策的转化形式和B端有区别而已

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  4. 66666666666666

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