如何建立商业大格局观

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gejuguan

周四58到家的陈小华刚刚开完战略发布会,在周五的时候,也有幸听开会的时候听到陈小华的小型演说。人外有人,很是钦佩这些厉害的人。最近自己的公众号也在写一些商业的内容,但都不是很深刻。有幸听了这次演说后,觉得很有收获。所以写了这篇商业文章。那作者就自不量力的从宏观到微观的说说商业吧。

一、做商业的本质

1、成本的控制

做商业的,那么你就是一个商人。作为一个商人,一定要会算成本。成本的控制就是对一家公司的把握能力。比如对于现在战略应该花费多少招聘成本,市场推广成本,产品研发成本等等。从小的说,产品上线,商品售卖需要哪些成本,如何在最小的成本下获得更多的客户。成本控制是对一个公司未来的成长和现在运转公司的一种保障。

2、市场的认知

整个所涉及的领域市场现状是什么样子的。对这个市场我们需要市场增长形势进行判断,而增长中,必定是有市场的突破口在里面的。而这个突破口就是我们市场认知的一个过程,从不知道到了解到在行。最后利用这个优势打造我们产品的优势。另一点市场认知是对市场竞争对手的情况进行认知,对未来可能发生的市场变化进行预判。竞争对手优势是什么,那么我们就要避开锋芒,我们做的优势一定现在市场行业内不具备的。

3、大经济市场的理解

一切经济行为逃不开大环境的经济因素。特别是金融行业对于大环境市场的敏感度更高。大经济不好很容易影响饮食等基础性的行业。而中国经济增长趋势在放缓,而高新产业中,也是以服务行业为基础。未来的服务行业成长空间巨大的。还有就是各种智能硬件能够建造出第二次工业革命那样的工业的效果。我们市场更加的追求智能化。

4、对未来的趋势判断

商业趋势判断是一个人的远见能力。商业趋势要对整个市场、行业、用户全部的解析过程。这里有几种趋势判断内容:①市场增长形势。②市场的突破口。③行业的占有率。④行业的竞争对手情况。⑤行业的优势与劣势。⑥打造品牌价值的机会。⑦用户的构成和占比。⑧用户的口碑营销的方法。⑨未来用户组织形势。⑩新型商业模式的适用。对于这些内容判断,是对一个商业未来的判断,也是自己创业时,需要考量的点。

二、产品与商业关系

商业产品经理,是对产品与商业结合出来的最专业的职位。

1、底层逻辑是商业体现

底层包括商品推荐,商品与商品之间组合,商品与商品之间跳转逻辑。这些是商品层面的。还有数据层面的。对于用户的行为跟踪,对于来源的监控,用户价值的转化。还有涉及订单层面。在支付中逻辑,在订单组合和拆解的逻辑。这些都是对于底层逻辑的体现。也是对于商业的一种深入了解过程。

2、后台是商业效率提升

后台永远恒定的产品目标就是提升业务人员的效率。而提升效率过程中,也是对商业的一种价值体现。商业产品中,最简单就是广告推荐等简单方式。广告后台中,要对效率,监控效果等多个环节进行介入。还有特别是各种CRM,EPR接入,是对一种服务人员的效率提升。

3、前台是品牌和用户认知的商业

前台除了卖商品或者服务之外,这些最直接用户价值体现外。最重要是,在产品中要体现品牌的风格。品牌风格在产品每一个细节都可以体现出来。提示,内容的补充等等。主色调的风格也定义了用户的品牌认知度。用户对于服务和商品有着很强的懒惰性在里面的。如何利用的用户这种惰性做好产品,更要做好品牌去吸引用户。这里不仅要靠数据进行分析,还要有指引用户的方式。指引用户就是对于未来的市场判断,这是一种前瞻性的商业产品嗅觉。

三、运营与商业关系

市场经理,是对运营和商业结合出来的最专业的职位。

1、流量是商业变现入口

现在商业都是基于流量,无论线上还是线下,如果本身不存在流量,就无法实现营收了。流量有付费和免费来源,作者也说很多次。大家有兴趣可以关注我的个人公众号看下我的几篇商业产品经理的文章。这里的入口要进行划分,一种入口是长期性的入口,一种是短期性的入口。长期性的入口要进行优化和维护。而短期性的入口要进行持续投入。长期性入口是线上投放,短期性的入口就是线下推广。把线上是空军,线下比作陆军。虽然空军很厉害,但是最后战略占领还是靠陆军。所以流量本质还是线下,而非线上。这里就要提到口碑传播,这就是线下强于线上的例子。

2、用户价值的商业细分

商业的细分就是产品本身的细分。比如一个产品涉及售前,售中,售后。那么对于用户来说,每个阶段的价值是不同的。售前,为了用户更快进入我们的产品体系中。此刻用户价值是用户本身的获取。用户付款后,进入售中的环节。售中的用户价值在于挖掘用户更深次的需求。特别是卖服务的时候,会有更多的交流。每一次交流就是对于用户价值的进一步挖掘。售后环节,售后环节用户价值挖掘在于二次购买。作者特别最近手机坏了以后,跑去手机品牌维修店进行维修手机,感触很深。这种通过售后保障完成二次购买转化真的很重要。

3、细分用户在市场中的商业价值

在市场中,每一个层级的用户都存在于市场中。每个层级的用户都是不同商业的突破口。要做高端用户,就要打造高端的品牌。要做低端用户,就要打造低端的品牌。在传统行业中,有名就是汽车行业。美国通用汽车有通用、雪佛兰等等几个品牌。每个品牌针对市场不同。在现在手机行业也是,小米的小米手机打造忠实用户群,而红米手机用来打开市场。魅族也是沿用一样的品牌战略。所以再细分用户中,我们的商业价值是不同的。通过大量的用户进行拉量,然后挑出优质的用户,进行深度的用户价值挖掘的过程。

四、商业战略

1、自营商业战略

所谓自营战略,就是在O2O服务行业中,把传统行业的服务模式和移动互联网模式二者都是自己做。这种模式在速度扩展上比较慢。但在服务深度和用户粘度方面有着极强的优势。自营战略中,优势是把控用户更为精准,用户粘度很高。劣势是拓展速度非常缓慢。商业获利点主要在于毛利。

2、平台商业战略

平台战略是在用户和供应商之间打造一个桥梁,然后建立一套流转体系。充分利用移动互联网的快速优势,在已有的基础传统供应商建立关系。在平台战略中,优势是拓展速度非常快,劣势是用户粘性不高,把控用户不精准。商业获利点也倾向于商家的入驻费。

3、T字型商业战略

T字型战略和我们前段时间强调的T字型人才一样。要具备横向和纵深的能力。在自营商业战略中,拥有很强的纵深的能力,缺乏横向拓展。在平台商业战略中,拥有很强的横向的能力,缺乏纵深了解用户。在T字型商业模式中,充分利用二种的长处进行商业化过程。将二者进行分开运营和细分运转,有利于适应资本快速扩张和用户深度的粘性。

4、复合型商业战略

复合型商业战略比T字型更上一个层级,是横向融入更多的品牌,而这些品牌在纵向上的用户把握能力也是极强的。这样在纵向的用户也加入一条垂线。所以在一条平行线下有多条的垂线存在。复合商业本质是不断融入可以利用的一切力量加入,然后形成商业的闭环过程。比如滴滴出行现在涉及代驾、卖车等服务,都是垂线战略的延伸。

五、商业大格局观建立

1、机会成本

对于做一件事情,最根本是成本。这里的成本分为人、时间、地点、钱等四个重要因素。然后四个因素组成了一个机会成本。钱的成本是最好理解,因为钱的成本在于投入和回报,就是ROI。而地点也是一个机会成本,因为环境造成办公成本的高低,还有用人成本的高低。而接下来就要说人,人的成本除了招聘之外,还有合伙人本身的价值。团队合伙人的能力决定了未来很多的成本定势。最后,时间就是时机成本,这个成本是最高的。人的生命很短暂,如何把握好的时间成本是最关键的。

2、机遇的养成

机遇都是可遇不可求的。对于个人求职来说,大公司只是一个发展成长很小的地方,而对于小公司来说,却恰恰相反。而大公司出来的人,去小公司是最为正确的选择。这里看的未来价值取向。机遇的养成不是在于现在做了什么,而在于未来可以做什么。商业也是,要看的长远,做出一个合理预判是很重要的。这里机遇就是和远见没法隔离出来的。

3、建立品牌

品牌如何建立?品牌价值取决用户本身。用户想要什么的感觉,我们就给用户什么样的感觉。这些感觉是对品牌一种长期信任的建立。从产品上的深度交互到产品的赞不绝口,这个过程中如何完成转化。不仅仅靠简单的服务和商品满意度去建立,而是通过品牌去建立。品牌战略是一个长期且最有估值的收益。品牌的价值放得越大,那么收益也就是越大。

4、复制标准化

在做电商产品过程中,服务和商品不同。这是一个很难标准化的东西。所以我们要让服务进行标准化。这个过程中,就是对未来的服务进行快速复制到全国进行做准备。这个商品策略是告诉拓展需要必须做的。另一点,对于标准化的服务,可以进行深度的用户挖掘。特别是流量型的服务,这些都是用户二次价值挖掘的最重要的途径。

5、供应的满足

在T字型商业战略中,最重要的就是拓展中的供应能力的满足。如何促成供应能力的满足?那就是对于供应商大量的募集,在募集过程也要保证服务质量为前提。此刻就要诞生培训体系。每一个业务部门和供应商都会需要培训体系。接下通过培训体系打造标准化服务,形成标准化的供应能力的满足。这样就形成良性的市场闭环。

6、移动互联网的形成

移动互联网对于商业价值不言而喻。快速的支付手段,便捷的浏览方式,奠定了未来的商业模式基调。不在于缓慢的用户浏览方式。而在于快速的体验。移动互联网是一种商业模式的积淀。小微律政,作者所在公司在企业服务中就充分利用了移动互联网的优势。让移动的企业服务成为可能。打破传统的办理方式。

7、营销的方法论

方法论有很多。针对用户可以采用免费的营销策略或者付费的营销策略。在商品服务上,可以采取绑定销售的方式。营销层略还包括邮件、短信、线上活动、线下活动、价格策略、打包策略等等。在营销中,重要是加深用户的印象和自身的品牌认知度。其实营销卖的是产品,更深层次是卖的是服务、品牌。

8、唯快不破的营销

营销方式一定快,特别是对热点把握。还有自身的品牌价值炒作。每一次炒作都要对自己的品牌进行市场定位。市场中的我们处于哪一个阶段,产品处于哪一个盈利阶段。然后我们用户群对我们的认知处于哪一个阶段,我们要让他们要知道哪一个阶段。营销中一定是符合当下潮流的话术进行营销。

9、品牌的情怀

品牌打造一定充满接地气的情怀在里面。这些情怀中,就是对用户心理一种把握。用户是否具有叛逆的精神,是否有尝鲜欲望。这些都是品牌可以打造的用户内在价值,这样的品牌就会给用户聚集起来的理由。品牌情怀不在于卖出多少东西,而在于多少人会对买这个东西有多少的认同感。只要有这个认同感,这个品牌就不会倒下。

10、商业的增长趋势

商业的增长是按照一条不规则曲线进行增长。但是这肯定是一条初期平缓的曲线,后期增长的曲线。对趋势判断不在于你知道的用户,而在于对于整个市场的用户、供应链等各个环节的思考。还有就是大环境对于市场的冲击力。增长曲线中,肯定有一定的公式。在这个公式,可以进行调节优化每一个细节环节,最后达到量变变成质变。

六、让商业无处不在

1、有公司有产品就有商业

开了公司,就有了卖产品的资格。卖了产品就形成了商业。商业形成就是投入、收入、盈利与回报、再投入、收入的这样周而复始。

2、商业是人类文明的进步

人类社会进步就是存在了金钱的交换价值。而这些价值体现都是商业的体现。人类社会进步更多是促使更多的商业形成。

3、新型的商业模式是一种人类远见体现

融资,看5年的收益。补贴用户。这些新兴的商业模式就是对未来商业的一种肯定,这是人类远见的体现。也是中国投资界像美国学习的一种超世界的价值导向。

4、商业未来是一条增长曲线

商业价值未来,就是我们要给投资人,用户等等多方绘画出这样一条有价值的曲线,告诉他们我们未来肯定有能力盈利。这就是现代的商业。

最后,商业是什么?大家心里都会自己的一套思考了。本文的部分灵感来源于陈小华先生的即兴演说。还有部分思考来源对于现在公司领导与同事的感悟。感谢自己有幸进入这样的一个团队。

#专栏作家#

晓翼,微信公众号:上海人在北京。人人都是产品经理专栏作家。专注于电商、O2O的产品经理。会IOS开发、会P图、会运营的逗比一个。常关注社交、旅行类产品。

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  1. 好文

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  2. Nice!

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