SaaS产品之路——需求篇

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导读:传统的toC互联网公司,产品往往是连接公司与用户之间的情感桥梁;而作为一家SaaS公司,“需求”往往才是那个纽带。究竟SaaS需求与C端需求有何异同?需求模块在SaaS公司如何起到与客户连接的作用?本文作者将从“需求“出发,写写对于Saas产品需求模块的一些看法。

一、需求是Saas公司的生命线

1. Saas需求和C端需求的“求同存异”

需求——指人们在某一特定的时期内在各种可能的价格下愿意并且能够购买某个具体商品的需要

为了搞清Saas和C端的需求到底有何区别,我们首先要理解“需求”到底是什么——上面是来自于百度百科对需求的解释,通过这个解释去需求进行拆解,会得出如下关键词

对象;特定时期;价格;具体商品;需要

如果分别按照上述的关键词对应填充Saas产品以及C端产品的需求进行解析,就会发现,B端和C端的需求的“同”

  • 均是“人”提出来的:所有需求都不能脱离“人”这个主体而存在
  • 需求都有特定的场景:3W1H——where+when+what+how
  • 都投入了成本:金钱、时间成本等

而“异”是在于:

  • Saas商家的需求通常是一整个功能模块,是由多个需求点组成的“面”;C端需求通常是分散的,是一个一个的需求“点”
  • B端是清晰的,C端是模糊的—B端需求往往是出自于真实的业务流程,所以B端需求大部分都是清晰且真实的;而C端需求因为使用者会有场景上的变化,例如用户心境、状态和位置等,导致需求往往是失真的。

从分析两者的区别,可以得出,Saas产品的需求往往是拥有拥有“模块化”“具象化”的特点,而一个清晰且明确的需求模块是非常有“价值”,背后往往是一个业务,一个商业模式甚至是一个市场的体现。

2. 那为什么说Saas公司的生命线是需求呢?

拿微信举例,比如现在国内有好几亿的人都在教张小龙做产品,而面对这么多需求,大多数都是“伪需求”,没有这些需求,微信依然是体量第一的线上社交工具;

但作为一个Saas工具来说,需求相当于一个业务的需求,特别涉及的是业务主流程,一旦流程阻塞或者闭环失败,无法对客户产生业务价值,导致用户弃用;

一个Saas工具,不仅要求我们提供好的产品,更多时候是要提供好的服务—需求是连接Saas产品与客户的情感纽带,客户通过需求要求”服务“,而产品通过需求反馈和服务客户,形成了一个正向的情感循环

所以,作为Saas产品经理,请好好对待你所收到的需求!

二、如何建议一个顺畅的的需求通道

需求既然这么重要,Saas工具如何建立一条顺畅的需求通道呢?

这个时候,需要根据来源对需求进行一个分类——

  • 售前来源:来源于未成交的用户
  • 售后来源:来源于已成交的用户
  • 内部来源:来源于内部,老板同事等

为什么会这么划分,因为1,2个来源其实对应了一个Saas工具最重要的两个指标:客户数和续费率。

通过售前,我们可以知道当前产品竞争力在市场上如何体现?潜在客户最需要哪些功能模块?如何通过正确的功能迭代实现用户数的增长

通过售后,可以知道当前产品在体验上有哪些不足或者可以改进之处?有没有对用户整体的核心使用体验造成影响?通过优化哪些功能模块能对续费率起到效果

说了这么多,如何建立呢?

  1. 保证销售、客户部门与产研部门的信息畅通:最好这几个部门有专门的需求处理人人员,来对需求进行分析,并定期给出分析结果
  2. 售前、售后和内部需求分开管理,分开分析:产品经理对于每个需求来源都要有一个存档,方便随时调用分析。
  3. 可以根据产品周期,对不同的需求来源给予不同的比重:比如在产品成长期,这个时候用户数应该是最重要的指标,所以产品经理的工作应该更多关注售前的需求;而到产品成熟期,这个时候产品优势比较明显,这个时候更多关注续费率这个指标。

三、需求有了,怎么分析呢?

Saas产品会经常面临一个问题,特别在大型的Saas产品中——需求这么多,Saas产品的需求应该如何分析?有什么特点?我们现在来说说这个问题

首先,要提出一个问题,就是需求有这么多属性,最重要的属性是什么?

我的回答是:价值

一个需求如果没有价值,那么即时再合理也是“伪需求”

那么需求价值体现在哪些方面?答:“公司价值”和“用户价值”

例如QQ会员,对于腾讯的价值来说是一个营收功能,而对用户价值来说就是一个个性化能力,两者相得益彰,所以QQ会员是一个好需求。

通过这个两个价值,我们就形成了一个需求价值的四象限

我们在这张图上引入一条线——通用化程度

对于Saas产品而言,通用化程度是非常重要的指标,通用化程度越高,说明边际成本月底,一个新的功能带来的产品收益就越高,而通用化程度高往往就是“高用户价值”和“高公司价值”的体现

“通用化程度”到底是什么表现呢?其实通用化程度就是市场对需求的需要程度,需要程度越高,通用化程度也越高。

我给出了以下几个参考点,大家可以依据来判断手头上的Saas需求的价值高低——

  • C端产品是否有类似功能:其实很多Saas工具在C端产品上有所体现,比如笔者之前所负责的一个Saas直播工具,而市面上像斗鱼、虎牙等都是非常成熟的直播平台,是非常值得去学习和借鉴的
  • 竞品是否有类似功能:我们要永远相信对手不是“笨的”,我们的竞品之所以能被我们视为竞品,说明双方的实力和产品是非常接近的。所以在判断一个需求是否可做时,要扪心自问“为什么我的对手没有做”“竞品这么做的理由是什么”
  • 运营角度出发:适当从一个运营角度出发,尝试通过给需求“下指标”的形式,评估有没有业务价值,如笔者之前做的抽奖工具,很大程度上是为了实现直播间的互动量以及停留时长。产品是服务运营指标的,适当从运营角度出发能更好看清需求

四、总结

把Saas需求分析完成,要如何落地到真正的产品迭代呢?

很多朋友说简单,只要加个优先级就可以,但真正面临的问题是,很多公司都会有不一样的情况,例如老板导向、客户导向的产品风格会决定产品如何迭代

但其实Saas产品迭代应该形成一个标准:价值导向,只有高价值的需求,才有做的必要

所以需求分析根本的意义在于,让产品更贴近客户,让产品经理更懂需求,让好的需求能从够“发光发亮”。

 

本文由 @朋克 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 刚看的另一篇文章,说收入留存率是saas产品的生命线,到底谁说了算😂

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