案例拆解:3个步骤,手把手教你做好市场分析

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我们需要一套可以有步骤、有节奏的去展开市场分析的解决方案,只有这样才能用最短的时间,最快的速度去做好市场分析。

文章精华,快速掌握市场分析的三个步骤:

第一步:

  • 你的产品是收费的还是免费的?
  • 收费的话,谁是你的付费客户?
  • 免费的话,谁是你的使用用户?

第二步:

  • 想一想允许你的产品从你这里传递到客户/用户手里的渠道有哪些?

第三步:

  • 每条渠道的阻力有哪些?
  • 每条渠道的损耗是怎样的?

来到一个陌生城市,你怎么保证自己不迷路?很多人选择用地图APP来导航。没错,我这篇文章就是你做市场分析的导航工具,掌握这套工具,对待任何产品你都能很快输出一份完整的市场分析结果,而且具备可行性,可操作性。

先上例子,回答上面三个步骤里的问题:

收费的产品

我要做一个VR眼镜:

  • 这个眼镜是收费的,向年轻的都市男性白领收费;

可以利用的渠道:

  • 线上电商渠道(京东/淘宝/天猫/众筹…)可以把我的VR眼镜传递到年轻的都市男性白领那里;
  • 线下手机大卖场、超市、商场…可以把我的VR眼镜传递到年轻的都市男性白领那里;

渠道的阻力:

  • 线上电商渠道的阻力有:需要营业执照才能申请开店,需要保证金才能申请开店、需要产品质检才能申请开店、需要产品设计海报、需要产品产品参数…;
  • 线下渠道的阻力有,需要有人去和大卖场、超市、商场谈判入驻,需要有产品介绍资料…;

渠道的损耗:

  • 电商渠道的损耗有,需要给美工、客服、库管发工资,需要推广费…;
  • 线下渠道的损耗有,需要有市场推广人员,需要给大卖场利润、需要给超市利润、需要给商场利润…;

免费的产品

我要做一个社交APP:

  • 这个APP是免费的,为二三线城市的年轻人提供交友服务;

可以利用的渠道:

  • 线上各个下载渠道,微博推广…;
  • 线下地推人员的人力推动,线下广告…;

渠道的阻力:

  • 线上的渠道的阻力有:需要先开发出APP才能上架,需要有足够的推广费…;
  • 线下的渠道有,需要组建一支地推团队,需要大量资金…;

渠道的损耗:

  • 线上各个下载渠道的损耗有,需要交纳推广费…;
  • 线下渠道的损耗有,需要给这个团队发工资…;

我们用VR产品和社交APP做为例子,回答了市场分析三个步骤里的问题,然后根据自己的资金预算去选择适合的渠道;

VR产品:

我只有20万预算,我总计有3条渠道可以选择,根据我的预算和自己的能力,目前我只能选择线上电商之中的淘宝渠道,1年需要15万,比较符合我的预算;

社交APP:

我有100万预算,我总计有5条渠道可以选择,根据我的预算和能力,目前我只能选择线下地推渠道,1年需要80万,比较符合我的预算;

确定了渠道,你就去搜集关于这个渠道的所有信息吧,再把你搜集的信息整理出来,你就知道该怎么做了。

举完了例子,我来为市场分析的三步骤做个说明。

关于市场分析有许多的工作要做,但是对于一个陌生的产品、陌生的市场,你要进行市场分析,简直是千头万绪;根本不知道从哪下手,最后淹没在庞大的信息流中,不知所措。就是让你去请教专业人士,你都不知道从哪问起——这是所有做市场分析工作时面临的最大难题。

所以我们需要一套可以有步骤、有节奏的去展开市场分析的解决方案,只有这样才能用最短的时间,最快的速度去做好市场分析。

而上述三个步骤的问题就是帮你摆脱无关信息的干扰,快速找到关键点,从关键着手起到事半功倍的效果。

具体来说:世界上所有的产品,不外乎两个类型:要么是收费,要么是免费。

你的产品是收费还是免费,是帮助你确定产品性质。因为收费型产品和免费型产品的商业模式肯定是不一样的,回答了这个问题,你才能知道你的出发点在哪,才能有依据的去思考你的商业模式。由产品性质做出发点,去思考方方面面,不至于脱离了方向,陷入思维紊乱的境地里。

许多投资人喜欢讲:我要看这个创业者是不是想清楚这件事了?是不是想透这件事了?才决定是否投他,确定产品性质就是帮助你在想清楚这件事前定个坐标。

由产品性质出发,去确定你的目标受众是那些人,你可以选择哪些渠道去将你的产品触达到目标受众人群那。有了渠道选项,你还得去筛选哪些渠道最适合你,性价比最高。怎么筛选?去做渠道的阻力和损耗计算,这一点尤为关键,学过物理学的都知道,一个物体在运动过程中是有摩擦阻力和损耗的。

比如例子里的VR眼镜:

  • 你确定了是收费的,也确定了向年轻的都市男性白领收费,你可以选择的渠道有线上电商和线下大卖场等;
  • 你定价2000元,总成本1000元,中间1000元是你的利润;
  • 你要选择线下大卖场渠道,大卖场要赚500元,那你要分给他500元,你最后只能赚500元,这就是渠道损耗,你再把大卖场这条渠道里的阻力计算一下,你发现有很10条阻力;
  • 对比另外一条商场渠道,人家只要赚300元,而且阻力只有2条,那从成本和收益的角度出发,我肯定选择商场渠道,暂时pass大卖场渠道;

你确定了淘宝是最适合的渠道,就不要管其他渠道了,专心做好淘宝渠道的研究就好了;

你确定了地推是最合适的渠道,就不要管其他渠道了,专心研究怎么组建地推渠道,怎么做好渠道管理,怎么激励地推人员的动力等等;

专注才能极致,极致才能成功,使用市场分析三步骤,去告诉你的领导,去告诉你的合伙人,去告诉你的投资人,只有走这条路才是最合适的,我是经过客观计算的。

 

本文由 @铁匠哥哥 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash ,基于 CC0 协议

 

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评论
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  1. 学习了。讲的清楚明白。精华句段已经收藏了。

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  2. 很棒

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