编辑导语：产品初期，留住用户很重要，那么如何才能够精准的抓住用户的需求，从而使零散的用户转为你的忠实用户呢？本文作者从痛点、痒点和兴奋点这三方面为我们解答了这个问题。

一、前言

当你想要进入某一行业，想要在这个行业站稳，该如何做？

首先就要了解清一个行业，尽可能去摸清这个行业的底层逻辑，你不能不看清行业的本质与存在的坑就一头扎进去，折腾半天然后才发现原来是自己的认知不够。

然后，还要了解这个行业所面对用户最根本的需求。

当你了解到这些后，设计一款新的产品，在面对强劲的对手，该怎么抢夺资源，留存住用户？

二、吸“精”而非吸“金”

面对用户，就得谈到人性的“七宗罪”，说到底，都是人心的最本能。我们就要掌握住这些人性的心理，可是偏偏太多的产业一上来就一顿介绍，把所有的优点都讲一遍，恨不得你马上掏钱。

每月一看收据，大量的投入，但是毫无可见的收益，让人让不住沉思，到底哪里出了问题？是产品不好？是时机不对？还是产品的卖点没讲明白？

太多的商家过于急功近利，恨不得马上能从用户兜里把钱一张张往外掏。一个产品，刚开始成型的时候，需要的不是收益，而是用户。

等你拥有了庞大的用户群体，直击用户心中的“七宗罪”，还会怕没有变现的方式吗？

所以，产品初期最主要策略还是“留住用户，而不是最大化收入。”

但是对于很多企业来说，总是太着急，恨不得把让用户第一眼就掏出钱包。聪明的企业往往就能抓住用户，让用户自己乖乖的把钱“奉上”。

就比如滴滴出行：滴滴于2014/6/14 问世，当时滴滴出行的用户量较少，但是滴滴为何能在短短的3年内快速崛起呢？

最大的原因就是滴滴抓住了用户的心理，当别的打车类型还在想着怎么盈利的时候，滴滴做出了一个大胆了决定——“砸钱”。

就像一个水果摊市场，起初大家都定价一块一斤，我突然去亏本卖五毛一斤，大家蜂拥而至来我这儿买橘子。做着亏本的买卖，大家骂我“憨批”。

慢慢的，别的摊贩做不下去了退出了市场，而有的摊贩慢慢也开始减价售卖。顶不住压力，我找了个财大气粗的合伙干，慢慢做到市场只有一两家卖橘子的。

这时候我想时间已经差不多了，和竞争对手商量合并一起干，就这样市场只剩下一家卖橘子的。大家想要吃橘子都会来我这儿买，一来二去大家也都默认了买橘子找我，做起了品牌效应。

然后开始一点一点的涨价，每次只涨一点点，这时候大家买橘子已经没有了别的选择，只能来我这儿买。滴滴就是通过这种方法，不仅让用户在潜移默化中接受滴滴，更能够垄断整个打车市场。

所以，这也可以表明用户价值高于商业价值，当留存住用户之后，满足用户需求，企业也将获得超额回报，一个企业要做大做强，首先要做的是吸“精”而非吸“金”。

从上述中总结留存用户方法，我简单分析下认为有以下三点：

1. 抓住用户的痛点
2. 抓住用户的痒点
3. 抓住用户的兴奋点

三、抓住用户所“痛”

用户说出来的需要，并不一定是用户的需求。这是一句常常被说到的话，也是常常说完就忘的话。

用户需要的不是马，而是速度的替代品。就比如：乔峰大侠，他想要迅速的从西夏赶往大理，当他向店家提出需要，“我想要一匹脚力上好的宝马。”

这个时候，我们就需要思考了，乔峰他真正需要的是马吗？很显然“不是”，他需要的是快速的交通工具。

如果这时候，汽车、飞机刚好新推出，店家能知道乔峰需求，对他说：“这位大侠，俺们店最近来了两样好东西，一个叫汽车、一个叫飞机，速度可比马快多了，马上就能到大理”。

当乔峰了解后非常爽快的使用了飞机，并且给店家额外的“打赏”。所以在面对用户的时候，不能用户需要什么就是什么，而是要抓住用户的痛点。

而很多时候，我们眼里只有产品，追求更好的材料、更新的技术、更加花哨的功能，却忘了用户最基本的需求。

就比如：用户的需求就是想要一个杯子喝水，但是你却侧重的给用户介绍一款保温杯的特点、特色——这样完全就本末倒置了，没有抓住用户的痛点、需求。

产品始终是产品，但别忘了产品最终是解决用户什么需求，回到需求本身，你才会发现更多的盈利机会。制作一款产品，最终的目的是解决用户的需求，但是需要回到需求本身，这样才能能好的去抓住用户的痛点，解决用户需求。

所以，当用户的需求出现时，我们要做的就是发现用户需要的本质，解决用户的主要问题。

四、抓住用户所“痒”

痛点是非解决不可的，但是痒点就不一定需要。

痒点更多的是消费者潜在的需求，更多的满足一种更深层的欲望，那我们该怎样去抓住用户的“痒点”举个栗子：很多收入不高的上班族都会对汽车产生一种无限向往，想要自己拥有一辆。

他想买车的“痛”和“痒”是什么？

他的痛点就是“拥有一辆汽车代步、便捷”，痒点就是“心理上的优越感和炫耀”。再比如：面对疯涨的房价，房地产的广告语：房价这样涨，时间那么长，不买你悔终生！

住房是刚需，房价疯涨，让你购不着，这买不到的感觉就是“痒”。

所以说，痛点对应的是解决消费者的刚性需求；而痒点更多的是满足消费者的欲望，给人一种在心理上更好的满足感。我们要做的就是不断地刺激痒点让消费者非搔痒不可。

五、抓住用户的“兴奋点”

兴奋点不同于痛点和痒点，兴奋点即产品的卖点。简单地说就是和同类产品相比，你的产品所体现的差异化特色，只要你把产品介绍完，一下就能抓住了客户的G点，打动人心。

举个例子：“农夫山泉，有点甜”字数虽少，但是却蕴含较大的信息量。

1. 将自己的品牌展示出来，在潜移默化中让用接受这个品牌；
2. 将自己产品的特点展现出来，符合山泉的定位，有点甜突出自然、口感好、健康的特点，完美的抓住了用户的G点。

还比如蒙牛特仑苏广告语：不是所有的牛奶都是特仑苏，牛奶有很多种，但是特仑苏可能就是不一样，你会不会因为好奇心的驱动，去购买呢？

六、结语

不管是做怎样产品，不管是哪一行业，万变不离其宗，都离不开痛点、痒点和兴奋点。

痛点对应的是解决消费者的刚性需求，痒点更多的是满足消费者的欲望，而兴奋则是点产品的特点。想要留住用户，首先要满足的就是用户的痛点，其次就要满足用户的痒点和兴奋点。

一款好的产品，不仅能抓住用户的痛点，还能满足用户的痒点和兴奋点，这样的一款产品用户定会心甘情愿的去使用。

当用户心甘情愿的使用这款产品时，用户就会留存了。

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