当大额存单利率不再“多存多得”，五年期产品纷纷下架，银行正面临净息差逼近警戒线的严峻挑战。招商银行却逆势将活期存款打造成“印钞机”，其背后是一套环环相扣的经营策略——从高频场景织网到代发工资抄底，再到财富管理沉淀与支付结算渗透。这套打法能否被复制？又给行业带来哪些启示？

银行存款的新闻又上热搜了。背后很有深意。

一是“存100万与存20万利率相同”——长久的惯例被打破了。说的是工行发售的最新一期3年期大额存单，起存门槛无论是100万还是20万，利率都是1.55%。按过去的惯例，起存金额越大，利率本应越高的。

二是“六大国有行下架5年期大额存单”——安心赚钱好产品没货了。眼下依旧在利率下行周期，这种大额存单，既能锁定当前的高利率，又能转让、兼顾流动性，妥妥的安稳理财神器。

你瞧，两条热搜，就让大家痛失了两大“理财神器”。这背后的玄机，关键就在三个字：净息差。今年三季度，中国商业银行的净息差，已经降到了1.42%。这个数字，远低于公认的1.8%安全线。

虽然相比2024年年底，跌势已经没那么凶猛了，但是，如果你稍微拉远一点来看，相比2021年的2.08%，净息差已经已经跌去了66个基点。根据某券商的观点，这已经接近日本90年代的危险水平了，并且加下来半年时间仍有15-20BP的下降空间。

用专业的话来说，这就是贷款利率快速下行，与存款成本刚性的结构性矛盾。

说大白话，就是贷款利率是坐跳楼机下来的，存款利率是滑滑梯下来的。二者都在降，但下降的速度完全没有可比性。

这意味着什么？

银行靠存贷差赚钱，这件天经地义的事，越来越难了。

站在普通投资者的角度，可能是“看热闹”，没了心仪的存款产品，那就继续寻找新的替代；而站在银行经营者的角度，就需要学会“看门道”了——在降息区间内，如何建立起一套合理有效的存款经营策略，从而保住营收、稳住利润？

眼前，就有这样一家股份行。

它的净息差依然维持在1.87%的高位，不但在1.8%的安全线以上，并且还比行业平均高了整整45个基点。相信不用猜你也知道，它就是招行。

那么，招行凭什么？

答案，就藏在它一台隐秘的“印钞机”里——活期存款。招行的活期存款占比常年超过50%，这让它的资金成本低到令同行羡慕不已。

今天，我们就来拆解一下，这台“印钞机”是怎么造出来的。它就四步，步步为营。

第一步：织网——用“高频场景”粘住客户

织一张生活的网。招行拼命做饭票、电影票，图什么？就图你每天点咖啡、看电影时那点小额支付。让钱在这些高频场景里流起来，自然而然就沉淀成了活期存款。这招，和当年支付宝崛起的路数，一模一样。

从公开数据来看，招行的MAU（月活跃用户）中，非金融场景的活跃达到了37%，已覆盖58个民生场景。更不用说，还有数十个月活过千万的垂直场景。

这简直就是当年某宝“多维打高频”的翻版。

果然失败的原因各有不同，成功的路径却总是殊途同归。

第二步：抄底——用“代发工资”锁定源头活水

什么叫抄底？就是从存款、理财和公募等各项业务的源头走，找到最底层的泉眼——代发工资业务。代发，是银行对公业务能力的终极体现，也是检验一家银行公司联动成色的试金石。

一方面，是通过对公业务服务的企业董监高，顺势介绍私行业务和企业代发业务；另一方面，是通过在企业作为主贷款银行，去谈代发业务合作。

这两项做好了，都能极大带动活存规模增长。

更不用说，招行代发工资的留存率基本是同业水平的1～2倍，这对后续的理财、基金等大财富管理业务经营，都有巨大的助力。

第三步：沉淀——用“财富管理”让活水变深潭

光有流入还不够，还得能沉淀下来。第三步，就是把活水变成深潭。招行把财富管理（AUM）做得那么大，代销理财、基金的规模也非常庞大，这些资金在申购赎回、投资间歇里，都会形成巨量的活期资金沉淀——这才是活存增长真正的后劲。

尤其值得重点关注的是，招行的私行客户数有19.14万，并且门槛全市场最高，是1000万。这些高净值客户，往往对流动性和活钱的要求很高，账户中需配置必备的现金资产，这就能带来大量的优质活期存款。

基于上述内容，高净值客户因产品配置和买卖，会带动活存沉淀；因活钱管理要求，会预留大量活期资金。因而，基本可以认为，你获取的高净值客户越多，则活存规模越大，付息率压降就越稳。

所以，这里其实有一个打双引号的“作弊”方法：如果想通过财富管理快速带动活存规模提升，付息率下降，优先从高净值客户经营入手，是非常有效的手段。

第四步：渗透——用“支付结算”打造毛细血管

最后一步，最考验耐心，叫毛细血管式渗透。就是抓住客户的各种支付结算场景：线上，抓住大的电商平台做渗透率和占比；线下，依托银联和周边重点商圈商户，做好网点周边客群的经营，尤其确保队伍活动量到位，这样效果才能到位。去年做得比较出色的是民生银行，跟山姆合作发信用卡，4个月时间核发40万张，并且经由借信双卡经营，做到了户均AUM14万的成绩。效果还是相当不错的。

当然，支付结算这项投入要慢工出细活，急不得，千万不要憋大招、搞梭哈。但是，一旦做成，就像打通了错综复杂的毛细血管，资金在血管间流转，最终都会变成银行的低成本活期存款。

所以你看，从场景织网，到代发抄底，再到AUM沉淀，最后结算渗透，招行构建了一个完整的活期存款作战地图。

招行的彭家文行长有句话说得特别透：“活期存款的占比，就是银行经营能力的体现”，我打心眼里赞同。

方法介绍完了，我们可以想想，招行的这套打法，对其他银行的参考意义大不大呢？

其实，如果光看看，肯定是没啥作用的。你得结合本行的禀赋和阶段性目标，来设计符合自身条件的打法。

切记，不能上来就做活存规模的KPI分拆，从总行到分行，从分行到支行，再到个人，逐级分拆。然后，再根据分拆的目标搞排名、做督导。

为啥？因为一是没用，二是真的浪费人力和资源。再这么搞下去，以后但凡是有点能力、有点选择的人，都不会来干这个行业了。

所以，如果按这种机械分拆目标的方式学招行，那就真是“学废了”。