决定SaaS创业成败的4条团队军规

2 评论 2811 浏览 3 收藏 6 分钟

编辑导语:投资SaaS项目的优先级从看项目内容变为看人,为什么会有这样的改变?因为项目的问题,基本都是人的问题,选好创业团队,小车才能够推得动。作者聚焦了创业团队的4条军规,减少创业失败的风险,希望对你有所启发。

前几天有位投资人跟我说:以后再看SaaS项目时,其它条件都往后放放,我要先看人了。

我问他为什么会有这样的改变?

他说:之前的项目问题,基本都是人的问题。虽然还没到失败的地步,但也是卡在那里,进退两难。

这位投资人说得没错,大部分SaaS创业公司,其实都面临类似问题,只是“小车不倒只管推”。

影响SaaS创业成败的因素很多,也有很多教人如何避免失败的原则。我们都知道创业的22条军规,不过这有点太多了。

聚焦到创业团队,其实军规有这4条就够了。

  1. 组合
  2. 认知
  3. 自律
  4. 指标

一、组合:创业团队的合理构成

现在的SaaS创业团队,基本上都是技术创业型,也就是SaaS+。所以很多SaaS做出来以后,既不知道客户是谁,也不清楚用户买来做什么。

所以都在赔本赚吆喝,投资人能不急?

SaaS合理的创业团队结构中,别的角色可以暂时凑合一下,但不能没有领域业务专家。注意:是业务专家,不是业务人员(只见过猪跑的那种)。

别相信什么创业天才,那都是媒体为了吸引眼球,把关键成功要素故意隐藏起来。不信你看,Salesforce、Workday、ServiceNow、Zoom这些公司,哪个老大不是那个领域的专家?

二、认知:搞清楚到底什么是SaaS

SaaS就是云化的标准软件?这种认知还是不要创业了。即使这种认知在海外能成,但国内成功机会微乎其微。

搞清楚什么是SaaS,不是为了抬杠,而是理解SaaS的业务模式。只有理解了,后面的所有动作才不会变形。

所谓后面的动作,包括业务组织(产品、销售、客成)搭建、流程、招聘、培训等,甚至也包括文化。

很多SaaS创业,说好的是做SaaS;但干着干着,就干成了软件。累得够呛不说,这还将导致SaaS商业逻辑不再成立,所以离成功就渐行渐远了。

最近注意到Shopify的市值下跌了80%,很多人给出各种各样的解释。其实在我看来,根本原因是它的订阅收入在快速缩小,由初期的60%,下降到目前不足30%。按照SaaS的定义,它已经不是SaaS了。

不是又能怎样呢?

ARR降低,然后是收入可预测性降低,然后是不再享受SaaS的高估值,然后就这样了。

所以,理解SaaS商业逻辑很重要,比理解规则更重要的是遵守规则。不要以为随便偏离一点也没关系,积累多了就会使整个规则发生改变。

三、自律:SaaS创业者的基本素质

很多SaaS创业开始走得好好的,可是走着走着就走散了,这主要是团队的自律问题,SaaS创业是一个需要高度自律的活动。

为啥其它创业跟自律没关系,而只有SaaS创业需要自律?

因为SaaS秉承的是客户成功文化,销售和客成协作才能产生更多收入。但因为复杂的利益关系,比如为了拿销售提成,签低质量的短命客户;为了续费提成,专从高质量客户下手,而对将流失客户视而不见。

贴着规则底线走,就是一种不自律,积累多了也会由量变到质变。

四、指标:管理团队要有敬畏之心

指标不是指数,SaaS的指标不是用来达到的,而是用来衡量经营行为的KPI。

除了常规的会计指标外,还有几个关键指标,是专为配合SaaS的收入模式设计的,比如LTV、CAC、CAC payback、NDR等。

它们之间存在强关联关系,经营中的任何问题,必定会在这些指标中反映出来。反过来,所有业务需要改进之处,也受指标的引导。

指标不好不可怕,可怕的是管理上的鸵鸟政策,即对劣化的指标视而不见,蒙头狂奔。

如果指标长期劣化而得不到修正,那离失败也就不远了。

 

作者:戴珂;公众号:ToBeSaaS

本文由@ToBeSaaS 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 都是空话

    来自北京 回复
  2. 团队真的挺重要,好多时候做事情就是人的问题,好的团队真的太爽了

    来自云南 回复