一个SaaS有没有出路,是由什么决定的?

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编辑导语:SaaS难以实现规模化落地,其背后影响因素在于复制而来的SaaS化的职能业务,并不是非常契合国内的企服市场,而相比较而言,服务型SaaS会更容易落地。那么,国内SaaS创业,究竟该如何找到适合自己的落地方式?

上一篇文章《对标和复制,不是国内SaaS的出路》,后台收到很多留言,可以归纳为三个问题:

  1. 能否再详细解释一下,为什么复制来的SaaS会有出路问题?
  2. 如果要SaaS创业,什么样的SaaS有出路?
  3. 怎样才能为现在的SaaS找到出路?

其实“出路”只是一个口语化的表达,它实际的意思是“规模化落地”。

一、IT型SaaS和服务型SaaS

海外SaaS公司有数万家,不只有像Salesforce、Worday、ServiceNow这样的明星企业;更多的是没有任何知名度的、分布在各个细分领域的服务商。你可能根本就没听说过它们,比如Samsara、ResQ。

它们的业务细分到什么程度呢?前者专门服务于企业的车队管理,其客户不乏世界500强企业。而后者业务领域更窄:专门为餐馆提供餐饮设备的维修服务管理,像烤箱、冰箱和微波炉什么的。虽然它在全球才有5000多家客户,但像肯德基、必胜客和汉堡王等,都是它的客户。

SaaS有很多种分类,但从业务形态角度,SaaS可以分成两类。

一类SaaS脱胎于现有企业信息化系统中的职能业务,如HR、CRM。企业为了降低IT成本和提升服务效率,而发生在系统内部的业务SaaS化替代。它们只是业务的SaaS化实现,并没有改变业务本身。

虽然在商业模式上符合SaaS特点,但本质上它们仍是软件,其重心在软件,而不是服务。

所以我们称其为IT型SaaS,它主要面向大企业。

另一类SaaS是源于业已存在的服务需求。或者是因为业务太窄、或者是规模太小,总之,这类服务并没有明确分类和定义出来,也少有专门为它们服务的信息系统。比如上面提到的Samsara和ResQ的业务就属于此类。

实际上,它们更符合SaaS的本质,即利用软件提供服务之意,其重心在服务,而不是软件。

所以我们称其为服务型SaaS,它主要面向SMB,或者大企业的非核心业务。

这两类SaaS在海外企服市场,都有较好的可落地性;但在国内企服市场,可落地性相差很大。

二、为什么复制业务很难规模化落地?

海外SaaS的增长红利,来自对企业信息系统业务SaaS化的强劲需求。特别是在经济下滑背景下,为了降低IT投资及相关成本,提升业务支持能力,企业开启了业务SaaS化替代的进程,SaaS化的业务占比迅速提升。

同时,这也为SaaS企业进入企服市场提供了机会,而IT型SaaS是海外SaaS的主流。

于是,IT型SaaS自然也成为国内SaaS首要的复制目标。不过,复制过来的SaaS却没有想象中的成功。落地都难,更别提规模化落地了。

有人说是国内信息化的应用能力差,企业管理水平不行等等,其实不是这些原因。

最根本的原因是,这些分离出来的SaaS化的职能业务,都是面向大企业的。而大企业并不会单靠某一个业务,就能支撑整个企业的运行。说白了,这些职能型业务离开系统母体,将无法有效发挥作用。

因为国内企业大多不具备完整的信息化系统,所以一个孤立的SaaS业务,对于企业整体经营有多大的作用,很难评估出来。

即使是对于复制过来的SaaS业务,做了大量的本土化改造,但可落地性依旧没有多大改善。

其实受落地性影响最大的是销售,甚至比企业软件还要难卖。巨大的获客成本和漫长的CAC payback,如果不依靠持续融资,活下来都难。

三、为什么服务型SaaS更容易落地

相反,选择服务型SaaS创业,更容易落地。

因为服务型SaaS来源于确定的服务需求,所以规模化落地不是问题。单凭这一点,它就比IT型SaaS走了一个捷径。

此外,服务型SaaS还有IT型SaaS所不具备的三大优势,所以它们更具规模化落地能力。

1. 去IT化

IT型SaaS彰显的是技术的力量;其实,最好的SaaS,是客户对技术平台无感的服务,这对于销售、推广、培训和采用都是极为有利的。

其实客户对你的技术和平台不感兴趣,反而是技术复杂性会让它们心存畏惧。

2. 业务成果导向

IT型SaaS是解决方案和功能导向的;而服务型SaaS是业务成果(business outcomes)导向的。只有客户产生了业务KPI的焦虑,才会考虑使用服务解决问题

把东西卖给客户,与客户主动要买是两码事。

3. 业务买家付费

IT型SaaS是把软件卖给一个组织;而服务型SaaS是把服务卖给了一线业务用户。

只有到了付费时候,你才看到它们有多么的不同

利用并发挥好这三个优势,就能降低获客成本,提高销售效率,实现规模化复制。即使没有融资也可以活下来。

事实上,我看到很多服务型SaaS公司,包括我们公司,平均CAC payback周期,都能缩短到一年以下,甚至短至数月。

四、规模化落地

规模化与标准化是分不开的,即没有标准化就不可能实现规模化,而不能规模化落地的SaaS,也就失去了创业的意义。

SaaS不是标准化的产品,而是标准化的服务,不同的产品完全可以提供相同的服务。所谓的标准化,并不是通用的意思;而是指在某个特定领域内的标准化。

落地的意思,就是有客户采用,并持续使用。

现在我们把这几个概念放在一起,所谓规模化落地,就不是少量的、不同行业的客户采用,而是同行业或同领域的客户都可采用你的SaaS。

选择IT型SaaS的创业公司,因为难以规模化落地,所以正在变得越来越焦虑。

他们总认为是自己的产品不够好,所以一遍又一遍地迭代,但状况依旧。也有专家和投资人下场支招,认为是PMF、PLG之类的问题。

显然,这不是问题的核心。

IT型SaaS的规模化落地问题,本质上,是将一个依赖于系统的业务分离出来,应用于一个未被定义的业务领域。

IT型SaaS和服务型SaaS,原本是SaaS创业两个不相交的方向。但为了解决规模化落地问题,就必须使二者结合起来。也就是说,先聚焦于一个细分的业务领域,实现领域内的规模化落地,然后再拓展到临近的其它业务。

比如把一个工厂级的MES,收窄到车间层面的生产管理,就有可能实现规模化落地。因为在这个层面,存在更多的业务KPI焦虑,它们才是客户的必买理由。

实际上,在IT型SaaS和服务型SaaS之间,还存在另一种SaaS。这种SaaS的难处在于:IT型SaaS可以靠概念融资,服务型SaaS可以自己解决现金流。如果两头都想占,却又都靠不上,那么难免处境就更为尴尬。

无论什么类型的SaaS,规模化落地都是一个充分必要条件。如果尝试了所有可能,还是无法规模化落地呢?

那就该停下来,考虑换一个方向,总不能一条道跑到黑。

 

作者:戴珂;公众号:ToBeSaaS

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 规模化与标准化是分不开的,即没有标准化就不可能实现规模化

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  2. 无论什么类型的SaaS,规模化落地都是一个充分必要条件。如果尝试了所有可能,还是无法规模化落地,那就该停下来,考虑换一个方向,总不能一条道跑到黑。

    来自吉林 回复