初创公司高效转化客户的办法:长期宽泛的软广,短暂高频的硬广

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对于初创公司而言,有了产品,就需要进行客户转化。当转化达不成时,到底是产品的问题,还是客户的问题,亦或者是转化渠道和思路的问题。作者分享其从地推到网销再到直播间短视频的内容销售的经验,分享高效转化的方法,希望对你有所启发。

你发现了吗?

初创公司的经营者在出了问题以后往往第一时间找同行。这几乎是出于人性了。

一方面觉得自己大小也算个老板,找另外一个老板有谈资。还有另外一种心态就是找大企业来解决自己初创公司的问题很多情况不适配。

问题是能够得到解决的,只不是经营者认知破圈的问题(别喷,你的认知在决定你的业务天花板)。长此以往初创公司的问题聚集在初创圈层。

今天和一个初创公司的老板聊了一下午关于转化客户的问题,我总结了一下有关这个问题的两个类别:一种是传统业出身认为产品好才是王道,一种是做渠道出身的,认为渠道好产品才有更好的利润。

我记得之前我写的文章里有一段关于创业定位的描述,我们今天可以把它类别到客户转化问题上。

首先同样的日常一个深度思考:既然创业了,转化不了客户,到底是客户的问题,还是产品的问题?

如果你是一个善于思考的人,不要着急下定义,因为人的大脑一天要做很3w左右个决策,这只是其中一个,但和其他的那3w个又不一样,因为这个定义下了就是你接下来一段时间要去执行的事情了。

给我点耐心,给你自己一些认可。带着思考我们开始今天的更新。

01 转化的是“入”还是“出”

基本上有物理常识的人都知道,转化本身就存在着变量,但又有存量,适合的场景,适合的人群,适合的产品。但前提是基于某种生态。就好比天空下雨,晒太阳蒸发水汽,云被风吹走,又去了另外一个地方下雨。

为什么要用这个来比喻呢?因为我今天就经历了这样的一件事情。一个做编程教育培训的老板问我怎么转化客户,自己的私域现在每天都在增长。

然后我问他怎么做的,他说就是把课程往出买啊。我好奇了一句说:那你哪里来的私域呢?

他一愣,然后回答说:那不就朋友圈打广告么,我们的销售不行,死活不出单。

我一听就知道怎么回事了,这哥们压根就不知道转化到底是怎么回事。

那么接着上面的问题,大家思考一下,转化客户到底是输出还是纳入?

就像同人沟通一样,能说也能听,这种算是正常的交流,自己光说,然后还抱怨别人不听你的话这就不算是正常的交流。

一个问题,和人打交道一样,转化客户的核心根本就不是“出”和“入”的单向问题。举个例子,你堆叠发布朋友圈营销内容,甚至有企微的运营直接群发定向营销广告。这种转化率可以说就是个概率问题了和高低无关。

既然已经到了要转化客户这一步了,为什么客户无法转化呢?是因为你的“输出”不够优质还是“你的纳新手段,转化手段不够高明”?,都不是的啊。是因为你的输出和转化没有形成生态。

越是好的产品越是需要营销,我从业这个行业已经三年了。没有见过面就能给我交3w以上费用的客户,一般都是交流了一到两个月。过程当中,我发布的朋友圈或者是内容只有一些是关于产品本身的,其他的都是今天见了谁,今天忙了啥,今天去干了啥。

这种转化是成立的,因为我输出的和我想要的是存在生态联系的,广告和专业的文案能够让客户了解产品以及付费所携带的价值,而围绕着我这个人发布的内容,是为了让用户了解到我是一个真实的人。甚至在有些事情还具有鲜明的个人观点。

看到这里想来不少人已经看糊涂了。说转化客户呢,聊到哪里去了。没关系,接着往下看。毕竟我们不是在看视频而是在看文字,看文字的好处就是真的能引人思考。当你意识到转化客户不是一个即时性的问题,并且不是单向问题的时候,下面的内容才会对你有所帮助。

02 转化的唯一功能性是方便买产品

就拿上面聊的那个例子来举例。教育培训的产品无非就是课程。这个时候无论你怎么卖他就是一个课程。增量来提高转化可行,但未必是合适的方式。而一味的重营销也未必能真正有效提高转化。

那么显然这成了一个悖论了。但你发现了吗?

在这个过程当中我们想要达到的目的是尽量地把课程多卖出去一些。转化就不再是一种事后的反馈了,而是一种即时性的手段。

转化率这个词你们应该都听过,但我从来不听转化率,在转化这个事情上的水分是极大的。但转化的方式是你可以洞见的。

那么比方说,就拿上面他的操作来说:一批销售人员,在公域平台直播间里,在私域渠道朋友圈,聊天窗口里在售卖课程。一对一的问,甚至求着买。再要么就是夸张宣传,着重说明效果。这种操作不构成转化。只是单向的买东西而已。

就像谈恋爱,这个时候你只是觉得你喜欢她,然后用尽方法讨她开心,但这个时候你们甚至连朋友都算不上。你只是单向的追求或者是想得到才做了一些事情。

而转化的存在就像是两个人先认识,不管是刻意的还是无意的,总归两个建立了某种达成共识的联系,在相处的过程当中,有一天你来了一句:最近有人追我,你到底喜欢不喜欢我。不喜欢我我就去谈恋爱了。然后你俩的关系从朋友到了恋人。

转化我无法把它理解成一种手段,或者是一种衡量的量,而是一种功能性,极具目的性的功能性。平时的时候我们就是朋友,但是时机合适了我们不妨可以成为合作关系,购需关系。

所以,你会发现,你在做转化的时候,要么就是客户流失,要么就是客户下单了渺无音讯。

但当你构建好了转化生态的时候,当你需要卖产品的时候,转化就是一种强效的功能。

就拿上面的例子来说,这种转化也许短期内能出不少的客单,但是仅此一次,下一次同样的方式将不再好使,但用后者这种方式,你可以做一次又一次。如果说这一次售卖的结果是30%的转化,基本上30%的转化客户将失去20%左右,从你整个的用户盘里来看,你彻底失去了20%的原本可以转化的客户。当这种事情持续一到两次,你将无转化可言。

讲到这里了,回归到我们起初的问题上,到底是产品的问题还是用户的问题?好像都不是。是我们做转化这件事情本身出了问题。既不能强买强卖,也不能过度营销,更加不能硬推生卖,那到底怎么做,转化才能高一些呢?接着往下看,都看到这里,也不耽误这一会儿工夫。

03 你永远不可能准备好,但你可以一直准备

库克的话激励了很多很多的创业者和年轻人,但是今天我们把这句话用在做转化上。

你会发现,转化是一个刚需的事情,你不是一时兴起要买产品,要让客户下单。在获取客户方面你早有预谋,在找产品或者生产产品的时候你也早有算计。那么为什么在转化客户这件事情上你不早早做准备呢?

等你把客户圈好了都是优质的客户,等你把产品做好了,全是适合这个客户圈的炙手可热的产品。如果能等把这一切都准备好,我们还聊什么转化的问题,显然转化也是要提前准备的,那么如何准备呢?

1. 时间会证明一切

从你开始做产品,做客户的时候,就准备好一个私域,甚至是公私域都准备好。然后就开始更新。比如说客户的反馈,比如说产品的成长。

举个例子,我的电商私域是3年前的时间记录。至少没有人说我是外行吧,最多有的客户来一句你这个镰刀,但同样的这也是赞誉,对于产品也是一种褒奖,你想想你都发了3年的朋友圈了还在发,那就说明事可行。但如果是另外一种,你做好了产品,做好了客户,然后突然间开始更新。无论是公转私还是私转公,但凡跨域,别说是买产品了,就算是白嫖内容很多人都觉得挺费劲的。这本身就是成本。这种成本在某种意义上比你获客做产品还要大的多。

这一点经历过的人应该都很清楚。尤其是做过电商的老板,自己的店铺运营的不咋地,听了别人说私域可以买,于是在店铺里做引流款,拉到私域全瞎。

2. 信任转化比套路转化高效

好的业务公司一定有好的转化口碑。这一点在无数成功的业务公司和优秀的销售身上已经验证过了。

我见了不少在公或者私域发图片,打折降价。庆祝什么什么的这种方式。

举个简单例子,你就是做房产中介的,你想做好这个版的业务,你想让人都来找你而不是你的同行,首先取决于你是否是想在这个行业里扎根。之前做抖音培训的时候,一个西安的房产中介问我说自己之前发的西安的,现在到了杭州能不能接着发。

我说能发啊,但是人家却觉得不能发。其实根本就不存在,难道你去了杭州,杭州人看你之前在西安做中介就不来找你了么?肯定不会,反而会因为你之前就做中介,同样作为旅游城市,你反而有更多的优势。

让用户信任等于转化。我之前用心做销售的时候,基本上一天不低于五条朋友圈,我的公域和私域基本上也都围绕着业务,这一点如果你阅读我的文章超过3篇你就能感受到。我很容易让你信任。

而这些的前提都来源于信任布局,广告从来只是营销的一部分,产品也从是都是用户需要的一部分。

3. 长久且独特的输出,短暂又高频的经营

我们买产品可能以此为生很多年,但我们把产品卖出去的情况往往短暂且高频。

大家记住这三句话,尤其是做销售业务的人。

  1. 我一直在做这件事。(产品)
  2. 我是因为你有需要在做这件事。(用户需求)
  3. 我只占用你一天当中的一点点时间。(转化)

举个具体的例子。如果我后面买课了或者做付费咨询策划了。我的朋友圈和所有的公私域都会围绕着这三件事。其实有细心的朋友已经能发现我在早早布局了。无论是公域还是私域朋友圈。

第一步,我会每天发日常,我工作的场景。

第二步,我写营销朋友圈,不再以我觉得,我认为,而是找一些大的选题。

第三步,我会在一天当中的某个时间里,发布一条营销文案。以此来做转化。

第四步,反馈和成长以及过程。

那么简单解释一下,围绕着我做的事情发朋友圈是一个长期的事情,就好比我现在日更文章一样的,而用户的需求已经在我们做这个事情的时候同步了。比如说课程出来了。那么只需要短期内,从售卖前,到售卖中再到售卖后。哪怕就是最终只有一个人买了。第一个阶段的高频输出转化已经结束了。结果就这样,但我不会影响我做我该做的事情。

04 总结

从地推到网销再到直播间短视频的内容销售。我从中汲取到的经验和方法,验证之后,只有一条。就是用户得信任你。做业务的人都明白,客户能成交,产品只是一部分原因,更多的原因还是因为你。

作为老板盯着转化的时候,也要想想自己的转化手段到底能用多久,能否让公司长期稳定的生存下去。

作为业务人员做转化的时候,也要思考一下,别人凭什么把自己兜里的钱给你,买你的产品。你能够通过这件事情一直来养家糊口。

方法很实用,希望大家用过了能报喜,用了没效果,我可绝对不认。

以上,感谢阅读。

作者:赵越;公众号:干点实事

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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评论
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  1. 内容讲得都比较用心,比较实在,但总感觉不是特别清晰,感谢分享!

    来自江苏 回复
    1. 哈哈哈。说的太清晰就不适合平台推荐了

      来自陕西 回复
  2. 空洞理论

    来自中国 回复
    1. 谢谢评论

      来自陕西 回复