关于花加失败的思考:从6轮融资,单月销售破亿,到如今停业自救,这是为何?

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在如今,各行各业都在竞争,借Flowerplus花加的情况来分析,究竟要怎么样才会使得企业平稳发展呢?下面一起往下看看,从中吸取一些经验吧!

9月25日,知名鲜花垂类平台「花加」,在内部发布全体员工信,宣布公司进入停业整顿阶段。疑似资金链断裂,面临倒闭。

Flowerplus花加,创立于2015年,曾经是鲜花电商赛道的明星公司。

创立1年,用户数就过500万人,单月销售额达1亿元,实现收支平衡。创立2年,花加就拿下了来自光合创投的天使轮融资,从2015年到2019年,先后斩获了6轮融资。

即便如此,也没没想到是这样的结局。

看到新闻,还是非常惋惜,毕竟以前也是它的用户。但同时,我更为惊讶。因为从2017年到2022年,鲜花市场的日常消费从12.7%提升至28.4%。

这么好的市场增长,它又有这么高的知名度,沉淀了千万的用户规模,怎么会落到这样结局。这里面到底发生什么变化,它的兴衰成败又带给企业哪些启发和思考呢?接下来我跟大家慢慢的回顾分析。‍‍

一、衰败的情况

为了搞清楚这个问题,我专门找了位鲜花的忠实用户聊了聊,碰巧她也是花加曾经的用户(说明花加曾经知名度很高)。

我问她,是否知道花加这个电商平台?

她说,当然知道,7、8年前就是它的用户了(2016年左右),那个时候很火,名气很大。当时还有像花点时间。

当时它们都主打99元包月,送4次鲜花,方式很新颖,也方便,花的质量也不错,就经常在平台上买花了。

我问她,那后来还一直在花加上买吗?多久没用了?

她说,已经6年没用了,现在更不会用了。

我继续问到,这是为什么呢?

她说,当时喜欢用花加,主要是方便,实惠(99元/月/4次),每束都搭配好(有花艺师设计),花的质量很好,一般花收到后,花期都还挺长的,所以整个性价比,体验非常高。

并且选花加,它有个优势,就是选好的花都是花艺师搭配好的,省去搭配烦恼;而在线下店买花,需要自己搭配,这需要点专业,还不一定搭配好看,这点不方便。

来源花加官网

但是突然有次发现,送过来的花,质量不行了,感觉不新鲜,有蔫的花瓣。当时有点生气和失望。再后来续订过2次,发现质量和体验还是不稳定,依然出现花不新鲜,甚至有枯花瓣。

这样收到的花,跟最早相比花期就短了很多。比如,以前收到雏菊,能在床头放7天才败,现在3天就不行了。作为老用户,这种下降对比很明显,对它印象就不好了。这是一个不用它的原因。

还有就是一些市场环境的变化。这几年换了城市工作,我发现买花的渠道多了很多,并且不断在变化,越来越方便。比如下面这些渠道,我都买过,比花加更方便,不用等,随手就买了。

1)地铁内的自动鲜花贩卖机,也是这几年出现的,花也挺新鲜,论枝卖,单价9.9元,12.8元等等,很方便。关键是场景挺好,上班顺手买了带到工位上,下班买了直接带回家。

2)小区附近的地铁口小商贩,他们常常在下班时推着小三轮叫卖,种类多,有单束,有盆栽的,价格也不贵,主要也是方便,看了喜欢,想买就买了。

3)像盒马生鲜,永辉超市等,现在成家了,要买菜,生活必需品,基本一周会去一趟超市,他们也有花卖,19.9元/束,29.9元/束等。

4)像叮咚买菜,抖音等。叮咚买菜现在是我用的最多的,它上面现在也有很多种类的鲜花,买完菜,顺手就把花买了,半小时就能送到家,很方便,我都不用去超市了。

叮咚买菜

这样一来,除了临时急用买大束花,或量很大,我会去花店看看,基本上不去花店了。

并且我还发现,有些水果店也搭配卖点鲜花,估计不是为赚钱,可以提升用户粘性;还有些线下精品女装店,客人穿搭时也会配束鲜花拿着,更有体验和气质,最后喜欢的话也会搭售鲜花。

所以,购买渠道越来越多,且方便,同时它们的质量也不差,种类也不少,这样一来花加的优势就越来越没有了。我就很少在它上面买花了。

听她讲到这里,我基本上理解了一个重度的鲜花用户,为何抛弃在花加上买花:鲜花品质降低,体验下降是关键;然后是竞争加剧,鲜花搭配,性价比的优势逐步丧失。

二、螺旋灭亡现象

花加今天的结局,让人有些唏嘘。明明鲜花市场还在增长,用户的需求也还在,而且花加一开始是成功的,赢得了用户,赢得了资本,还盈利了,怎么就一把好牌打成烂牌呢?

全部归咎于竞争太激烈,这显然不合理,因为竞争永远存在,每个行业,每个时代都有竞争。

往往最根本原因,一定是面对变化和竞争时,企业采取了错误的一系列的行动,而这些动作往往是忽略了真实用户的需求和体验。

当企业一旦开始忽视用户,它灭亡是宿命就开启了。‍‍‍‍

这让我想起了螺旋灭亡现象,就是企业在一些关键问题上没有采取正确有效的措施,从而让自己一步步的滑向失败。

我在了解完鲜花电商的行业发展以及关于花加更多的资料之后,梳理了下面这个螺旋灭亡的模型。或许它更准确的反应花加在这个过程中反的错误。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

在鲜花电商赛道,我相信从供应链、物流、成本、渠道、营销等都在增加竞争,倒逼着花加,但哪个行业不是如此呢。

我认为最最重要的,像很多新消费品企业一样,花加是否犯了同样的错,没有真正“以用户为中心,经营好用户”。在面对困境时,牺牲了用户价值和体验,最后忠实用户不断在放弃它。

用户是一家企业唯一真正重要的资产。只有守住用户,我们那些昂贵的设备,厂房,有能力的员工,主管们创造的产品才有价值。也只有产品被用户买单,企业的成本才转换成了利润,企业才有活下去的基础。

要逃离螺旋灭亡的命运,其实也很简单。就是回到始终“以用户为中心”的这件事上,我可以服务少一点的用户,但始终要争取用户满意,留住忠诚用户。

在螺旋灭亡模型中,假如花加在面临竞争和挑战时,能够调整策略,控制规模和成本,保住品质和体验,就保住了老用户的忠诚,口碑就不会烂,流失就可能被遏制住。

在螺旋的越早期,遏制灭亡的成本越低;越往后,遏制螺旋下降的难度和成本就越大,到最后回天乏力。

花加,是有点可惜了。‍‍‍‍

但似乎,今天又不止它一家企业,正在陷入螺旋灭亡的厄运。‍‍‍‍

三、写在最后

段永平曾说过,其实企业也很简单,就看你是以生意(赚钱)为导向,还是以用户为导向。‍‍‍‍‍‍‍

以赚钱为导向的企业做不持久,以用户为导向的企业,能够面对挑战,穿越周期,反而真正成为一家持续赚钱的企业。

我相信,在企业经营中会遇到很多的问题,但答案往往都藏在用户那里。以用户为中心思考解决方法,就能赢得用户。

得用户者得天下,这个亘古不变的真理。

今天存量竞争的市场,现在的卷只是开始,未来只有更卷,没有最卷。企业只有做到“以用户为中心的”卷,才算卷的有意义,有价值,有回报。

专栏作家

晏涛三寿;微信公众号:晏涛三寿;人人都是产品经理专栏作家,数字化营销专家,私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。

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