离开大厂后,我在小红书发财

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在小红书做电商,是一种什么样的体验?这篇文章里,作者谈了谈自己作为一名新入场玩家的看法和体验,并总结了一些经验,或许可以对想要入驻的珠宝玉石类商家或斜杠人士有所帮助。

我是山农,十几年的互联网运营老兵,现在的身份,是一位刚刚成功打入小红书的小老板。

我的店铺开张刚满一个月,昨晚我在后台看了下,月销售额突破1万元。

相比我过去的大厂薪水,这不算什么,但昨晚,我比当初看到卡里多出几十万的年终奖的那一刻还要高兴。

这个数值虽然很小,但是证明了我的预判:小红书是一个对新手商家非常友好的平台。

商业是一个简单又复杂的项目,简单说就是“人、货、场”,复杂点说就是”很多人,很多货,很多场”。套用前领导人的一句话,”再小的问题,乘以14亿,也是一个大问题” 。人多货多场子乱,对新手就十分不友好。

对于货盘来说,我是新手,但对于互联网平台来说,我不是新手,我是老玩家,闯荡互联网十多年了。

作为一名新入场的商家,对于平台的选择无外乎两点:一是有人气,二是上手容易。但对于我们这些互联网老兵来说,上手不是多大问题。相反,我们倒是希望,在销售过程中,加入更多互联网营销技术,把传统项目拉回到了我们擅长的领域。从产品的打磨,营销方案的设计,话术的包装,售中售后的服务,每一个环节,我们都可以做得与众不同。这就是我们长期以来孜孜不倦的工作啊。

与我类似的,还有互联网大厂毕业生,也有新生代的小花小草,厂二代。这是一批崭新的商家盘,他们熟悉互联网语言,有策划能力,会运营方法,这些人更对当下买家的胃口。我想,这也是小红书爆品频频的原因。

从行业的认知角度来说,这些新生代的互联网技术流商家,将逐渐引领主流商业市场,也是未来最有价值的商家盘。

回到我个人,在对比淘宝、拼多多、抖音、小红书后,最终我决定加入小红书,原因有三:

第一,我不想打价格战,我不认为价格战可以给客户更优质的商品,低端货也不是我的方向;

第二,我不想抢叔叔阿姨的饭碗,他们做个皇冠也不容易,那是他们的主场;

第三,高强度的直播、销售,我目前也接不住,因为我没有团队,只有一个人。

所以,我最终选择了小红书。从过去一个月的经营数据来看,转化率、客单价、好评率、退货率、复购率都比较理想,这样我更加确定,小红书会是我接下来重点经营的平台。

在此,我总结了一些经验,希望能够对想要入驻的珠宝玉石类商家或斜杠人士有所帮助。

一、小红书是一个强大的种草平台,但不是一个强大的拔草平台

这里有很多擅长种草的up主,创造了很多爆红单品,但它拔草是被其它分流的。我在其它平台,经常能够接到拿着小红书图片的咨询。所以,红书的爆品笔记,创造了用户需求,这是小红书平台独有的特点,也是与其它平台本质上的不同。

二、种草是一个慢工出细活的过程,并不适合我

所以在一开始,我就决定以商家身份入驻,做一个拔草者,我没有人设,只有产品和服务,这是我拔草的工具。

三、小红书女性用户多,且擅长比价晒单

她们有很强的消费能力,咨询、购买的商品从一两千到万上。她们钱多,但人不傻,她们在小红书上通过晒单、比价、互动等等,很容易消灭信息差。所以商家想割韭菜,那早晚翻车。

反之,这对于踏踏实实做产品的商家来说,是一个很好的商业环境。

四、小红书的免费流量足以撑起一个新店

我没有做任何投放,完全依靠平台的自然流量、活动、笔记创作激励等免费羊毛。小红书的免费流量主要来自两部分,一是搜索,这个后面会展开说,二是笔记和其它,这个是按平台的激励政策,比如4条图文奖励5000曝光,干就是了。

五、对于新商家来说,做好搜索,比做好笔记更重要

到目前为止,我还没有把精力放到优质笔记创作上。但我关注搜索关键词,这是一个拔草者的基本素养。

在新店开张之初,我还没有任何笔记的情况下,已经开始出单了,这引起了我的警觉。经过分析,这些单无一例外,来自搜索。

到目前为止,店内商品流量60%来自搜索,仅有20%来自推荐页。搜索的关隘就是关键词,关键词的设计,决定了搜索效果。我们可以扒竞品的关键词,验证点击率,并持续进行优化,这在后台工具中都可以查看。这个是需要摸索和优化,但是长尾效果很好,性价比高。

六、直播是一个好的销售方法,但成本很高

按目前小红书的店播规则,每天至少要4个小时直播,才有激励,而且要连续播。每场直播,我们至少要花1-2个小时盘货、做准备。如果启动直播项目,就意味每天要固定投入6小时左右。这对于我来说,很吃力,我测试三次之后,暂时放弃了直播,但我后面会再启动。

七、新店如何确立自己的优势

我觉得优势无外乎两方面:产品和服务。

如果产品同质化,就拼服务,如果产品差异化,就打产品。比如珠宝玉石赛道,产品同质化严重,我就拼服务,所有快递全部走顺丰或京东,全部支持7天无理由,全部有退货运费险,如假终身包退。我虽然不能保证产品一定让客户满意,但我能保证每一名收到货的客户满意。

八、对于复购率高的赛道而言,客户的首单满意度,尤为重要

这也是我在保险公司工作时,学到的经验。比如一单医疗险,成本+营销费用,首年很可能亏的,但我们可以赚客户续保的钱,客户购买其它产品和服务的钱。续保率是保险产品经营的关键数据。换到我们这条赛道,就是复购率。在我的经营数据中,10%的已购客户会产生复购咨询,复购用户的成单率是非常高的。

九、控制退货最好的方法是在售前

因为珠宝玉石赛道客单金额较大,产品标准化程度不高,控制售后最好的办法,是引发客户购买前咨询,而不是激情下单。不要怕麻烦,对新店来说,减少售后,不但提升店铺分值,而且可以节约很多人力。

十、退货服务是召回客户最好的方法

由于我的退货数据较少,这个结论尚待进一步验证。从目前来看,从退货客户中召回20%,重新下单,是可以做到的。所以退货服务本身就是一次营销行为。

最后谈一点心得

做电商不要一上来就建团队,先一个人把所有东西理清楚。选择走这条路,就意味着我们就是自己的投资人,我要花自己的钱,所以我们可以慢,但一定要稳。每增加一项成本,我们都要慎之又慎。

原文标题:大厂毕业生,在小红书发财

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