美国做水管和空调的公司约 11.2 万家，平均每家年入 250 万美元，真正把 AI 用进日常经营的只占 14%。对这些老板别讲 AI，讲多接几通电话、多订几单活。一个人怎么把 AI 卖给本地生意？

你有没有想过，大家都在抢着把 AI 卖给旧金山的人，真正付得起钱的，却可能是街边修水管、修空调的公司？

James Dickerson 在网上的名字是 Boring Marketer（意思是“无聊的营销人”）。他早些年开过营销公司，专门给本地生意和创业公司做广告、社交媒体和搜索优化。他自己还在北卡罗来纳州的夏洛特开了一家 Diesel Dudes，派技工上门修路边抛锚的大货车，靠广告、网页和本地搜索把生意做了起来。最近他在 Greg Isenberg 的 The Startup Ideas Podcast 上聊了四十多分钟，讲如果他今天重新开一家服务公司，会怎么把 AI 做出来的东西卖给年收入两百万到两千万美元的本地老板。这篇文章我只讲一条线：对这些老板，别讲 AI，讲怎么多接电话、多订活。我先讲他怎么说，再写我自己的想法。

年收入两百万美元以上的本地生意，才是该去找的客人

James 先算了一笔账。美国做水管和空调的公司大约有 11.2 万家，平均每家一年做 250 万美元左右的生意。其中说 AI 已经完全用进日常经营的老板只占 14%，也就是大约一万六千家，剩下八成多还没有用上。他觉得，这些还没用上的就是机会。

他说要挑单价高、又急着要办的活。他两周前家里的天花板漏水，儿子不知道对淋浴头做了什么，水直接从上面往下流，他当天就花了大约 2000 美元请人来处理。这种事等不得，客人想马上修好，也愿意花钱。所以他不建议去做草坪养护、餐馆这类一单赚得很少的生意。

水管和空调现在已经有私募基金在大量收购，除此之外，他还列了一串需求很大、却几乎没人去推销的小行业：商用厨房排烟罩清洗，牙齿种植和矫正，砍树，灌溉，壁炉烟囱清扫，屋檐防堵网，化粪池，地下爬行空间处理。他在卡罗来纳看到很多人在后院装高档运动场、铺人造草坪。他说，这份清单拍个照丢给 AI，让它帮你挑一个就行。

Greg 说，挑行业要看你住在哪里，你的优势就在你熟悉的地方。卡罗来纳可能是运动场，美国东北部冬天可能是除雪，或者安装备用发电机。他还说，现在有很多人把服务卖给付不起钱的个人创业者，回头抱怨客户不好，问题常常出在一开始选错了市场。

我觉得这个顺序是对的：先看谁有钱、谁急着花钱，再想卖什么。很多人一上来先想功能，客人付不付得起，倒没想过。

他查了五家达拉斯水管公司的网页，漏掉客人的地方一眼就能看到

为了说明怎么找客人，James 现场演示了一遍。他用自己做的一套工具，接在 Claude Code（Anthropic 做的编程智能体）上，输入“帮我找达拉斯值得去谈的水管公司”。大约一分钟，工具从谷歌地图、Yelp（美国的本地点评网站）这些地方抓信息，找出了 100 家。接着它给每家打分：评论有多少，最近评论增长得快不快，有多少技工，能不能查到收入。James 想找的是年收入超过 200 万美元的。

再过几分钟，工具把这些公司的广告和网页都看了一遍，找出从点广告到下单这一路上，客人在哪里就不往下走了。大约 15 分钟之后，他手里有了一份用对方品牌做好的方案，有了老板的邮箱，第一封邮件里就带着这份方案。他说，以前做这件事很痛苦，要一个个翻网站，还要花钱买名单。

他又抽了五家评分在 4.8 到 4.9 之间的公司，评论都很多，当周都在投谷歌广告。结果五家里有四家，网页上没有重复广告里说的承诺。广告和页面说的要对得上，因为人点进广告，是被广告里那句话吸引的，进来看不到，就想不起自己为什么点了。五家里有三家，页面上连谷歌评分都没有放，而他们明明有成百上千条评分很高的评论。还有四家，要往下翻三屏，才能找到预约的地方。

我觉得这个办法很省事：不用先给老板讲什么是 AI，拿他自己的网页出来，指给他看他花钱买来的客人在哪一步不往下走了，老板一下就明白。

有人说以后会用 ChatGPT 这类个人智能体帮人找水管工，James 觉得还早。他翻过 Diesel Dudes 的数据，从 ChatGPT 来的访客一周也就几个。他自己找师傅，还是会看谷歌地图上的评论，也用过谷歌的 AI 模式找承包商，所以他更看好谷歌。

对这些老板别说 AI，说订单和电话

一个 500 万美元的水管公司，一年大概要花 15 万到 25 万美元做营销。这笔钱已经在花了，漏掉的每一个客人，都是花出去的钱。James 说，所以不要谈“我给你的公司放一个 AI 智能体，效率能提高十倍”，要谈“你已经花钱买来的访客，我让他们多打几个电话，多订几个活”。

他说这是他在 X（原来的推特）上最常看到的错误：很多人说要开一家 AI 自动化公司，客户根本不关心这些，客户关心的是收入和回报。很多老板听到 agent（智能体），想到的是房产经纪人。不少人对 AI 的印象也不好，听说的都是数据中心占地占电。

James 自己试过 AI 接电话。他给 Diesel Dudes 装了一个语音智能体，结果留了很多语音留言，都是同一类：“这是不是什么蠢 AI？”然后就挂了。人们知道对面是 AI，就想找真人说话。他的体会是，这些东西听上去适合拿去融资，或者吸引同样迷 AI 的人，但真到了做生意的现场，对不上。

我觉得这样做有它的道理：用什么方式干活是你自己的事，老板买的是电话响起来。

要卖的是漏斗，就是从看到广告到下单的整条路

James 说的漏斗，指的是一个人从看到广告，到点进页面，到留下联系方式或者付钱，再到没下单时被短信、邮件继续跟进的整条路。做电商和做课程的人对这个很熟，本地生意却很少用。

他拿一家空调公司举例，列了几种入口。第一种是免费检查：广告问你家是不是有这些问题，页面告诉你自己可以看哪几处。第二种是 79 美元的上门检修，他看过自己城市里领头的几家空调公司，几乎都有这种低价的入门优惠，但八九成的本地公司没有。第三种是立刻告诉你大概多少钱，他说他去过很多服务网站，要打电话、要约时间才能知道价格，很烦，人想先知道多少钱再决定。

第四种是做一份测试：“我家空调该修还是该换？”答完之后，进到一段老板自己出镜的视频，告诉你换暖气炉前别犯哪些错。换一套这样的设备要两三万美元，很多人要分期，看到老板在镜头前讲怎么选，这家公司就成了帮你出主意的人，不是只想收钱的人。还有先教人、后卖东西的文章式页面，以及后面的短信和邮件跟进。

那种 79 美元的低价入门优惠，英文叫 tripwire，意思是先用一个很便宜的东西让人买一次，建立信任，同时把广告钱收回来。James 拿自己的软件算了一下：假设入门版收 20 美元，在 Meta（脸书和 Instagram 背后的公司）上投广告，一次点击约 1 美元，20 个人点进来花 20 美元；只要其中一个人买了这 20 美元的入门版，广告钱就收回来了，另外十几个人还留下了邮箱，可以继续联系。这样第一笔小买卖就把广告钱赚回来了，后面拿到的客人几乎不用再花广告钱。

每个漏斗还可以对应不同的广告。人家搜“安装新炉子”，就送去“该修还是该换”那条路；搜“快速上门”，就送去 79 美元那条路。James 说，大多数本地公司把所有广告流量都送到同一个页面，这是转化率低的主要原因。

以前做这些页面很麻烦。用拖拽式的建站工具，很难贴合对方的品牌，要来回调，还要接各种系统；或者找广告公司，一个好的漏斗要收两万美元。现在只要会用编程智能体，就能很快做出质量很高的页面。他觉得这比帮人优化谷歌商家资料更实在，那个要几个月才见效，而漏斗是把今天已经进来的客人转过来。

对老板怎么算账，他也给了数字：假设一个月花广告钱拿到 100 个询问，每个 129 美元，一个月就是大约 1.3 万美元。如果页面让其中 20% 的人没往下走，每个月就有 2600 美元白白花掉了。一个水管活大约 1714 美元，只要多订几个，这笔服务费就收回来了。Greg 说，本地公司的网站有些真的让人看不下去，很多老板只是想先有个网页，能带来订单，已经算意外了。

先选一百家最想合作的公司，用半年时间慢慢让他们认识你

找客人的办法，James 推荐了两位作家的书。一个是 Chet Holmes 的 The Ultimate Sales Machine（《终极销售机器》），里面讲了 Dream 100，也就是“最想拿下的一百个客户”。Holmes 做过一个实验：他列了 2200 家广告主的名单，其中 167 家买走了 95% 的广告。这些最大的买家每天被很多人推销，他没有跟别人挤，而是花时间跟还没买的人建立关系。到第六个月，他一个月签了 28 个客户。

James 说，现在有了 AI，很多人想要马上有结果：建一个名单，群发一批邮件，发几条领英私信，没有回音就放弃了。他劝的是反过来，把这件事当成长期做。列出你最想合作的 100 家公司，让智能体把每一家研究透：读他们的评论，翻他们的网站，查他们的老板，最后你要比他们的行业里任何人都熟悉这批人。

第二位是营销作家 Jay Abraham，他的说法是：做顾问，不做供应商。每个星期给这批人一点免费的好处。James 说你不需要有粉丝，用 Meta 投一些广告，只让达拉斯 25 英里范围内的水管公司看到，内容讲怎么帮水管公司，不要急着叫人约演示或者打电话。视频可以自己拿手机录一段，让 Claude 帮着剪；Meta 也有现成的接口，让 Claude Code 直接建广告活动。以前“我不懂做广告”这个借口，现在不成立了。

很多人拿“我没有粉丝”当不做的理由。James 说，你只盯达拉斯 25 英里内的水管公司，又向 AI 圈里最会做内容的人学做内容，真要很久才能成为这个小圈子里的权威吗？Greg 说，甚至不用做“那个”权威，做“一个”权威就够了。James 同意：先让人知道你在，有人开始和你聊起来就行。

他还提到“一个行业，一个城市”，要尽量知道他们的客人是怎么说话的。可以去 Reddit（美国的大型论坛）上看本地人怎么讨论服务商。他昨天家里暖气坏了，看到本地人不太想找私募基金收购的大公司，更想支持开了很多年的本地公司，他就找了一家，今天要打电话。

我觉得这套办法，对习惯了“今天发今天要回音”的人，是个提醒：对一个小行业里的老板来说，信任是靠一周一周露面攒起来的。

寄一个装着铜管接头的盒子，再请老板吃早饭

除了网上的广告，James 还主张加一点老办法。他讲的是 lumpy mail，直译是“鼓鼓囊囊的信”，意思是信封或盒子里放着一个小实物，对方看到会好奇，多半会拆开。他想的是，给名单上的 100 个人各寄一个盒子，放一个水管用的黄铜接头，再放一封信，信里有一个链接，指向你已经替他重新做好的页面，写上一句：“你修水管的漏，我修你营销里的漏。”

公司的名字他想叫 Leak-proof（防漏），意思是你们管水管，我们管营销里的漏洞。他说很多本地公司是老板自己管，老板还会自己拆信，所以一个有创意的盒子特别容易让人记住。信里也不要急着推销，可以请老板吃早饭，或者邀请他来参加你办的水管和空调同行聚会，说想请他当特别嘉宾，也顺便夸他两句。James 说，很多老板还是想见见和自己做生意的人，尤其是在本地。

Greg 说做品牌有个容易犯的错：很多人看 Stripe（美国的支付公司）、Apple 的品牌好看，就照着给空调公司做一套，可是本地的客人可能根本没感觉。好品牌是让你的目标客人觉得“这是我们自己人”。James 同意，品牌好不好，要看跟市场合不合。

为什么先给好处就有用，两个人各讲了一件事。Greg 去过卡地亚的店，一进门店员先问你要平水还是气泡水，然后端来一个铝托盘，放着 Perrier（法国气泡水）和两块瑞士巧克力，餐巾又厚又好。你本来没打算买，最后走出来花了一万美元，就因为拿了人家一块几毛钱的巧克力。Greg 说这是互惠，人家先给你一点，你就想回报。

James 讲的是前一天晚上在孩子的棒球训练场上，一位朋友说他家的狗刚去世，兽医打电话来，还以他家狗的名义给兽医学院捐了一笔钱。James 第一反应是问他：“你的兽医是谁？”他有两条狗，想给它们最好的照顾。他说也许那位兽医并没想着做营销，但那个朋友这辈子都不会再换兽医了。James 说，这就是 Jay Abraham 讲的：真心替客人着想，成了客人信赖的顾问。

这两个故事放在一起，我觉得说的是同一件事：老板收到一个盒子、一顿早饭、一份替他做好的页面，心里想回报，比收到一封群发邮件有用得多。

怎么收费，没有案例怎么办

收费上，James 的想法是像服务公司一样收费，但干活用 AI。先收一笔开通费，把漏斗做好、上线。之后每个月看数据，做测试，改页面，数电话来了多少。再往后，也可以按成果分成；刚起步的话，可以先说“拿到活再收钱”。

有很多人问过他：我从没做过，没有客户，怎么让人信我？他的回答是，先别想着卖，先免费给一家做出来，证明有用。你的成本只是 AI 的使用费和一点时间，不用雇人，也不用做一整套新网站。拿一个好的案例和好评来交换，这个阶段只盯着拿到这一个案例，有了之后再开始收费。

Greg 说，这里面有一部分是心态。你得相信“我就是帮达拉斯水管公司的最佳人选，接下来六个月、一年、一年半，我都要把信息、建议和办法交给这些水管工，帮他们把回报做上去”，每天早上对自己说一遍。有人会想，这不就是装到成真吗？他说不是，他看到 Shopify（做网店的公司）的创始人兼 CEO Toby 也这样对自己说，Shopify 现在是一家一千多亿美元的公司。James 说他完全同意，心态本身就是一部分。

汇报也很省事。James 说，他以前开营销公司，花了大量时间做报告，现在这个问题已经解决了：AI 帮你整理，你可以录一段屏幕讲解发给客人，或者直接打个电话，数据一句话就问得出来。他给的最后一个建议是：找一个行业，找一个地区，专心做这一件事六个月，再回来看结果。

我自己的一点思考

回头看，James 讲的这些办法，每一样都是老办法。找有钱的老板，替他们修广告和页面里漏掉客人的地方，用小优惠把广告钱收回来，一周一周露面，寄东西，请吃饭。Greg 最后也说，没有哪一句是新东西，但这正是它有用的地方。新的只有一点：以前做这些要一个团队，现在一个会用编程智能体的人就能做。

我自己的想法有两点。第一，这套做法最关键的是选对人。有预算，已经在花广告钱，不懂 AI，也不想懂，这样的老板买的只是结果。你用 AI 干活，他们看到的是电话多了。如果换成去说服一个对 AI 有成见的老板，你要多花很多力气解释，结果还可能被拒绝。第二，James 讲的 Dream 100 是个很慢的办法，Holmes 的例子用了半年。多数人输在没有耐心，名单发一轮没回音就换下一个想法。我自己的看法是，这类生意最该借鉴的，是他的“一个行业、一个城市、做半年”，先把一个小地方做透，再谈别的。

本地老板不想买 AI，他们想要的是电话响。