揭秘8种激发用户购买欲望的底层人性!

5 评论 1.1万 浏览 114 收藏 23 分钟

营销需要从方方面面考虑才能真正吸引到用户,好的文案可以事半功倍。如何写好营销文案呢?本文从八个方面分析了如何写营销文案,感兴趣的话一起来看看吧。

经常有人加完微信,跑来问我一些极其类似的问题:“何老师,我的XX很好的,比如····(此处省去一大串的balalala),要怎么写文案呢?”

那通常我都会压着自己性子,“认真”听完,然后问上一句:“你觉得产品很牛,别人就要买吗?别人到底为什么要买你的产品?”

大多数人都会支支吾吾,半天也说不出来·····

你想过没有,别人为啥要买你的产品呢,难道就因为:

  • 你的产品使用了非常高级的材质
  • 你的产品获得某项权威的认证
  • 你的产品采用了某项很牛的技术
  • ······

其实,都不对,这些顶多只能算是你产品的优势,而不是用户购买的理由!

翻译成人话就是——你认为的产品的好,用户根本不关心,用户永远只关心他们自己!

记住,不要自嗨!!!

一直以来,怎么激发用户购买欲望,都是写文案思考的最核心的东西,但是,恰恰这也是最难的。

为什么难呢?

因为你没有思路,你完全凭感觉去找,而当你做一件事情,去凭感觉,这玩意才是最可怕的。

但是今天,我就来终结你的痛苦,我将跟你揭秘8种常见的底层人性,一旦掌控,你可以很轻松的激发用户买你产品的欲望。

不仅仅你写文案用得上,只要你是做跟营销沾边的,都可以用得上,想听的话,腰坐直了,下面马上开始·····

一、 本性懒惰

曾经有位高人讲过这样一句话:人类的进步,本质上都是因为懒惰造成的!

仔细想想,还真是这么回事,为啥呢?

你想呀,人不想走路,发明了汽车,人不想做饭,所以外卖火了,人不想做家务,扫地机器人出来了,人不想运动减肥,各式各样的减肥神器应运而生······

所以,如果你的产品优势,能解决用户某一种懒惰的需求,是不是就是一个非常棒的购买理由?

必须的呀!

但是,具体在实战中,你光知道这个还不够,你还需要知道更具体的写作思路。

别急,下面我就来给你3个,你可以马上拿去用。

1. 更短时间做成某事

啥意思的呢,比方说原来你要做成某件事情,需要1年,现在告诉你,有一种方法,可以缩短到1个月,你想不想知道这个方法是啥?

哈哈哈,是不是懒人的福音,简直太棒了。

那文案中怎么写呢,举个例子。

比如文案课程:10分钟教会你写一个能收钱的文案。

再比如口语培训:28天让你跟老外正常交流。

再比如减肥产品:每天一小袋,10天瘦3斤。

2. 两件事情效果对等

啥是效果对等呢?

其实这个很好理解,比方说现在的智能手机,它和什么效果对等呢?很简单····

1个智能手机 = 1台Mp3 + 1个照相机 + 1个微型电脑 + 1个闹钟·······

买一个手机全齐了,多省事,你明白了吗?

具体文案实操的例子,我也举两个,你感受下:

比如维生素片:每天1粒X维生素片,相当于吃3大碗蔬菜和5个苹果!

再比如枸杞原浆:一袋枸杞原浆=2400颗干枸杞。

再比如文案课程:1篇好文案 = 10个金牌销售员。

再比如防臭袜:1双XX防臭袜,出差7天不臭脚。

3. 付出更低行动成本

这个文案写作思路也很常见,就是本来用户做一件事,要耗费九牛二虎之力,然后现在都不需要了,只要很轻松就能实现。

你比如某素颜霜:出门随手涂一涂,伪素颜就美炸天!

再比如减肥产品:不打针,不吃药,睡觉都在掉肉!

再比如某手机:无需修图,张张都是明信片。

二、 轻松赚钱(省钱)

没有人不想赚钱,除非你是富二代!

对于普通人来说,赚钱是刚需,相比较赚钱,轻松赚钱,我觉得是更刚需的。

为什么呢?

因为懒+贪!

所以,如果你的产品能让用户轻松赚钱,对他来说,绝对是充满诱惑力的。

那具体在文案的写作思路是什么样子的呢?

我还是分享一个写作思路给你:很低成本 + 日入/月入/年入·····

比如你做微商,招代理:一边带娃,一边卖货,90天从全职宝妈到月入5万+。

再比如你是网赚项目培训的:每天1小时,水电生活费轻松搞定!

再比如你教人抖音赚钱的:无需直播,无需拍视频,日入300+。

但是,我要提醒你,这个是把双刃剑,千万利用这个人性,来做恶欺骗,否则最终搬起石头砸自己的脚!懂得人自然知道我在说什么~

除了轻松赚钱这个底层需求,与之对应的还有轻松省钱,如果你能告诉用户,你的产品能帮他省掉之前一大笔成本,那么一个很好的购买理由,就会自己冒出来。

关于这一点,我也给你2个常见写作思路。

1. 省掉之前的其他高价支出

啥是其他高价支出呢,比如在你产品之前,用户使用的其他高价产品的费用····

所以意思就是,告诉用户,现在用了我们的产品,之前的高价成本就省掉了。

举个例子,比如文案课程:学会这套文案公式,一下少招10个销售员。

再比如净水器:1个节水型净水器,1年能帮你省掉700元水费。

2. 用的更久,省掉来回更换成本

就是告诉用户我们的产品能用的更久,算下来,其实更省钱,这时候用户就会觉得还是你的产品更划算。

比如你是卖沙发的,XX沙发,10年不变“芯”!

再比如你卖刀具的,好刀具,一套XXX就够了!

三、 害怕恐惧

其实用户购买产品动机,大的方面来说,就两个方面,一个是利益诱导,一个是逃避恐惧(趋利避害毕竟是每一人的本性)。

就比如现在你劝一个人戒烟,大概率别人是不会听你的,但是如果是医生告诉他,再不戒烟,身体就会有大麻烦,他大概率就能开始戒烟行动了。

如果你的产品能帮助用户摆脱某种恐惧,那么用户就会渴望拥有!

问题又来了,怎么写恐惧文案呢?

这里给你一个写恐惧文案的万能公式,记下来:用户痛苦 + 严重后果 +解决方案

啥意思呢,下面来举例子:

比如那个经典的灰指甲广告文案:得了灰指甲,一个传染俩,去除灰指甲,赶快用亮甲。

再比如你是卖减肥产品的:照相不敢靠前?穿衣不敢穿浅?来一次深排,找回你的C位!

再比如你是卖除螨剂的:不想和240万个螨虫睡在一个床单上,用它喷一喷!

再比如你是卖口气清洗剂的关键时刻喷一喷,不要一张嘴,“败光”你所有的品味!

四、爱占便宜

不管是做营销,还是写文案,下面这句话你一定要记住····

用户不是想要买便宜的产品,而是追求一种占便宜的感觉!

你去星巴克买咖啡,经常会看见他们柜台放了一些很贵的矿泉水,你是不是想说,这么贵的水,有人买吗?傻呀。

其实,我告诉你,他们的水压根就不是卖的,而是摆在那里让你看的,对的,就是让你看的。

为啥呢?

很简单,他是设置一个了价格参照,一瓶水都卖25块钱,那一杯20多钱的咖啡真的不贵!

看吧,就是为了给你制造一种“占便宜”的错觉!

如果你的文案,能够激发用户占便宜的心理,他们的行动欲望就会大大增加,那么怎么做呢?

我来给你提供几个写作思路,记下来:

1. 低价买高价

用很低的价格,购买到原来价格很高的产品,你说划算不划算?

比如榨汁机,花298元,享受和市面上598元同等品质的榨汁机。

再比如某火锅,80元可以干什么?吃一顿价值300元的正宗火锅。

再比如老罗英语培训,1块钱在今天还能买点什么?或许可以到老罗英语培训听8次课

2. 相同价值,我们价格更低

告诉用户我们的产品价值,和市场上某些高端产品的价值相同,但是呢,我们的价格要比它们低。

比如文案课程,加量不加价!别人十几节课程,要198元,我们有90节!

再比如纸巾,同款纸巾超市99元10包,今天直播间49元!

3. 单位成本更低

直接说就价格,用户可能会觉得高,这个时候,我们可以把产品价格,除以一个使用周期,算出一个均摊成本,这样用户反而会觉得挺划算的。

比如文案社群(699元/年):每天不到2元,一瓶水都买不到,就能100+位文案大牛交流一整年!

再比如洗碗机(2800元/台):每天仅需1.5元,找一个“阿姨”帮你洗碗5年!

4. 多强调获得感

这个方法在促销活动文案中,非常常见,什么意思呢?

就是我们给用户送福利的时候,一定要强调当下的获得感,说清楚用户马上就能占到的便宜是什么!

这招用得好,用户的占便宜心理立刻就会被激活,为了帮助你理解,下面我还是直接举例说明;

比如你看下面几组活动促销文案:

A:今日下单,5折优惠  B:今日下单,买一赠一

A:今日下单,8折优惠  B:今日下单,返现20%

A:一袋6斤,仅需30元  B:一袋随便装,仅需30元

A:满500元,免费赠送200元厨具一套  B:满500元,+1元换购200元厨具一套

发现没有,每一组的第二句文案,是不是比第一组文案,给用户的获得感更足?用户是不是占便宜的感觉越强烈。

其实,你仔细就会发现,每一组的上下两句文案,说的是一回事。

那为什么用户感觉不一样呢?

哈哈哈,这就是文案的魔力!

五、为亲人付出

你先来看下面的场景:

假如你现在去买一个苹果,老板跟你说这个苹果50块钱,用了一个很漂亮的盒子包装,你买不买?

你肯定心里在想,当我傻呀,这么贵,对不对?

好,现在再切换一个场景:今天是圣诞节,假如你去买一个苹果送给女朋友,老板跟你说这个苹果50块钱,也是用了一个非常漂亮的礼盒装起来的,你买不买?

我想,你肯定毫不犹豫的就买了。

哎,奇怪了,为什么完全一样的苹果,第二次你就买了呢?

很简单,因为第二个场景,苹果已经超越了本身的水果属性了,而是已经作为了一个讨女友欢心的礼物了!

这就是我想跟你说的第5条人性,那就是我们都会为我们认为的亲近的人,去付出,甚至有时候超越对自己的付出!

那么我们怎么在文案中运用这条人性呢?

给你一个思路,就是——想方设法让用户明白,我们的产品对他身边亲近的人有好处!

比如那句被无数培训班挂在嘴上的,不要让孩子输在起跑线上!

其实背后的逻辑就是源于这条人性!

再比如某钢琴培训班的文案:学钢琴的孩子不会变坏。

很多父母听到这句文案的第一感觉就是,那我不想孩子变坏,要不也给他学个钢琴吧,其实·····

他们或许根本没有思考,这个结论站得住脚吗?(所以人是感性的)

再比如你是一家游乐场,你可以直接用孩子的口吻来写:爸爸,我同学XX爸爸昨天带他去XXX游乐场玩了,我也要去!

再比如我曾经看过涂磊老师的一段卖货文案,算是把这条人性研究的透透的,下面是原话:

等我女儿长大了,我一定要告诉她····

如果一个男人,关心你的方式是·····

叮嘱你下班路上要注意安全;

你病痛的时候,说段子哄你开心;

你做家务的时候,夸你能干;

你经期的时候,让你多喝热水。

这样的男人,不值得托付终身。

要嫁就嫁那种·····

能够接你下班,能够带你看病,主动做家务,并且·····

在你经期时候,能够亲手为你冲制一杯红糖水的男人。

真的爱从XXX真爱礼盒开始,一杯暖到女人心底的红糖姜茶。

六、虚荣攀比

人的攀比心无处不在····

男朋友情人节送了你990朵玫瑰,你会马上去晒朋友圈。

看见别人家的孩子考了100分,你可能会跟自己孩子说:你看隔壁····

你看到街上很多人都在用iPhone 13,你也果断买了iPhone13。

身边朋友大都开着10万的车,等到你买车的时候,你可能会想买15万的,哪怕贷款·····

归根结底,这些都是攀比虚荣心在作祟,3个字总结就是····

爱面子!

所以,这是一个强大的心理学武器!

那么怎么利用这个人性来写文案呢,这里给你举几个例。

比如减肥产品,同样不健身,不运动,凭什么闺蜜的身材比我好?原来她一直在偷偷吃它!

再比如你卖儿童玩具,有眼光的妈妈都选择了XXX给孩子。

再比如小罐茶的广告词,自己喝是讲究,招待朋友就是面子。

再比如你卖文案课程,同样是写文案,凭什么他一个月能拿3W?

七、天生好奇

营销界有一句名言,我奉为经典:满足用户就错了,让用户好奇就对了!

人天生都有好奇心,并且好奇心对于用户的行动刺激能力惊人,所以····

如果我们能利用好这一点,你的文案转化率会轻松翻倍。

比如下面两句文案:

A、分享给你10种文案总监“实战心法”

B、揭秘10种不为人知的文案总监“实战心法”

哪一句会有想让你更想了解的冲动?

很明显第二个,对不对?

为什么呢?

因为第二句文案中多了一个词,叫“不为人知”,这个词成功的勾住了你的好奇心,是不是?

再比如下面我即兴写的这段文案:

简单1招,让你文案收钱速度瞬间翻倍,甚至更多····

一旦你掌握了这个秘诀,随便一篇文案,你修改一下,别人看了都想掏钱。

更重要的是····

这一招就3个字,但威力巨猛!

我的一位学员用了这招,把原先文案修改了一下,一下多收了5000块。

我跟你说完后,你会拍大腿,后悔没早点知道。

讲真的,现在我不想太多人知道。

如果你想知道这3个字是什么,立刻私信我。

只告诉10个人,要快!

我问你,看到这里,你想不想知道,这3个字是什么?是不是超级好奇?这就对了~

再比如下面2段引流文案:

第一段:

要想把产品卖爆,你必须做到下面3点:

  1. 价值包装,让用户看了就无法拒绝的成交主张
  2. 赢的用户信任,因为无信任,不成交
  3. 刺激用户紧迫感,让他立即行动起来学习更多文案技巧,可以加何杨XXX·····

第二段:

要想把产品卖爆,你必须做到下面3点:

  1. 价值包装,让用户看了就无法拒绝的成交主张
  2. 赢的用户信任,因为无信任,不成交
  3. 这点最重要,价值威力巨大,超过前面2点加起来

想知道,马上加何杨:XXX,仅限前10人。

你觉得,哪一段文案会让你马上行动起来?

很明显第二段,对吧,那为什么呢?

就是因为好奇心!你迫切的想要知道,到底我说的第三点是什么,对不对?

八、损失厌恶

每年双11,商家都会提前发很多的现金抵扣券,你是不是屁颠屁颠的领了一堆?

然后日思夜想,等待清空购物车的那一刻,以为自己捡了天大的便宜。

哈哈哈,我要告诉你的是,你已经被商家利用“损失厌恶”的心理套路了。

又或者某一天,你在网上看到一篇很喜欢的小说,然后你着了魔一样被吸引住了,一段接着一段····

突然,跳出一个信息,告诉你,试读结束,解锁下面更精彩的内容,需要付费,然后,你懂的····

其实,这个时候,你也是被别人利用你的“损失厌恶”心理给套路了·····

所以,损失厌恶是人的天性,心理学上的概念是····

是指人们同时面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受!

翻译成人话就是,对于那些你觉得已经到手的东西,你是不舍得放弃损失掉的!

那文案中怎么利用这个人性,激发用户的购买欲望呢?

这个很简单,还是给你几个思路。

1. 免费试用

比如面膜,给你准备了一套面膜体验装,点赞后,免费给你包邮到家!

比如文案课程,原先我2万弟子班学员才能听的3节课程,今天12点前你可以免费听!

2. 超值赠品

比如平底锅,今天购买599元的平底锅,免费获得价值299元的精致厨具1套。

比如个人品牌变现课,今晚12点前,加入社群的小伙伴,免费领取1份我的《1篇文案收款130万+全程复盘手册》(只送不卖)。

3. 条件免单

比如洗车店,充值100元,本次洗车直接免单!

比如游乐场通知:凭门票办理年卡,门票金额可以等值抵扣!

最后

这些人性就像是一粒粒种子,它们可以长出各种各样的需求,当需求得不到满足的时候,这个时候,就会产生购买欲望,也就是我们经常说的购买理由。

更重要的是····这些底层人性,是不变的,到任何时候,都是如此,研究透了,终身有效!

专栏作家

何杨,公众号:何杨说文案,人人都是产品经理专栏作家。7年文案老司机。擅长卖货文案写作,实体店营销策划!

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题图来自 unsplash,基于CC0协议。

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评论
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  1. 大佬有公众号么,可以转载么?
    看到了可以回复一下啊,我的公众号:晓庄同学产品笔记

    来自河南 回复
  2. 好文章!

    来自广东 回复
  3. 好!赞一个!有高度有细节

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  4. 果然,拿捏住用户心理,用户对于产品的购买欲望就上升了

    来自广西 回复
  5. 心理学上的前景理论

    来自北京 回复