可以肯定的是，淘宝直播会重演淘宝的成长之路，电商直播会越来越像线下传统商业的升级版。

我最开始在阿里待了五年，从 2011 年到 2016 年，在里边做的是关于商家的运营。2016 年 6 月份，我开始做电商直播，8 月份正式启动，到 9 月的时候就做了第一家机构，这也是我离开淘宝之后的第一个创业项目。

这个机构做得其实还不错，第一波风口确实都挺好的，今天淘宝直播的 top 机构基本都是第一波的。当时人少流量多，所以随便怎么做，基本上都好。

但是有一个巨大的问题，就是缺货。

很多商家听我们说是做直播的，搞不懂，觉得自己做得挺好，不愿意跟我们合作。

所以我们很苦，跑了很多市场，杭州的四季青、广州的白马市场、红棉、沙河都跑过，不止我，每个做机构的老板都应该有这样的经历。

在女装市场里有很多档口，跟现在直播很像，一个展台四周都是衣服，展台下面是进货的批发商，他们看上了哪件衣服就让模特试，所以会有几个模特在台子上一直穿衣服、脱衣服，然后批发商下单。

当时我们过去问老板能不能给货，老板问我们一天能做多少，那时我们还小，差不多一个主播一天能出十万块钱左右，老板说他们一天一百万，我们太小，他看不上。但那也是他们最好的时候，后来到了淡季，他们也开始来找我们。

类似的事情还有。我们当时最想要的主播，就是那种档口小妹，所以我们就去挖。最开始我们给主播的补贴是一个月三五千块钱，但是给档口小妹开八千，她们听了说「才八千，我一个月工资就五万」。

上面是一些有趣的故事，时间有限，所以今天只切重点——淘宝直播。

我对淘宝直播比较了解，所以冒昧地代表一下赵圆圆老师，他是目前淘宝直播的负责人。当然，我输出的内容和数据仅代表大播会，不代表淘宝。

淘宝直播刚起来的时候，没爹没娘管。阿里的作风是「我先做一个项目出来，项目有起色我就扶，没起色就舍」。而最开始做直播，成本很高，无论是带客成本还是流量成本，基本上一天下来，几十百来万是要的，一些大平台一天五六百万的成本是很正常的。

听闻有个兄弟被调去淘宝直播，每天都担心成本太高，不知道部门什么时候会被砍掉。

但是，谁也没想到，直播发展得这么快。

淘宝直播刚出来的时候流量差不多每天一两百万，现在的日活差不多是 1300 万，每天参与直播的商家 20 万家，粉丝停留时间 60 分钟，转化率 20%，很高，客单价 1.5 倍，也很高。

在短短不到一年的时间里，淘宝直播从淘宝首页最下面的位置一层一层爬到现在上边「六大金刚」的第二个位置，这其实赶上了行业发展的大趋势。

直播本身是从 2016 年开始发展的，2016 年是红利期，也是我们最惨的时候，刚刚也提到，商家不给我们供货。那时候我们一直要求主播播自己喜欢的货，不然也播不好。

所以主播去茫茫商品里选货，或者把喜欢的店铺发给我们，我们再去联系老板，可有时候人家觉得我们是骗子，拿不到货。但是特别想播怎么办，没办法就只能买下来吧，播完再寄回去。这是最苦的时候，包括现在很多没有机构管的小主播也是这样，因为没货就做不起来，电商直播的前提是货。

你唱歌跳舞再好，我来淘宝也是来买东西的，如果你没货或者上新率低，我就找另一家，这就是电商直播。

到了 2017 年，电商直播才开始职业化。很多大的机构、供应链，包括一些很好的主播，开始主动找到淘宝。

但之前，淘宝直播是野蛮生长的。

2018 年赵圆圆去了之后，对供应链市场把控非常严，基本上全国每一个有货的地方他都去了，产业链也走遍了。

这里要强调一点，淘宝直播起来的时候，没有找淘宝商家，而是跑产业链集群，这两条路径区别其实很大。

主播的出现，缩短了整条产业链，加快了整个购物效率，拉近了人货距离。甚至说，今年线下消费不太好，很大程度都是因为直播起来了。

你想现在大部分看直播的人是谁？大多是三四五线城市家庭主妇，她们最不缺的就是时间。

平时她们在家的时候，打开直播，能看到主播后边儿就是活生生的市场，非常真实，结果价钱还比县里都便宜，买回来试试还不错，那之后肯定就跟着主播买了。

控制产业链的方式有很多，比如开产业基地和做直播基地。人货场是电商直播最基本的原理，产业站和直播基地解决的就是货和场的问题。

所谓开产业基地，就是跑去全国比较有名的产业链设点，让直播过去播，比如去服装产业的杭州、广州、石狮、海宁皮草、濮阳羊绒，还有刚刚提到的珠宝产业的四会、瑞丽、揭阳、南阳等等，甚至最近兴起的即墨童装。每次在产业站直播都差不多能做一千万。

除了产业站，淘宝直播还做了很多直播基地，比如白墙直播基地。

很多品牌进入基地，主播会在基地里直播，这其实也是一种人与货对接的方式。

仅三年的时间，直播电商流量为什么能增长得那么快？

这里要说一个消费习惯的问题。我们最开始的购物模式是去线下的实体购物场所，之后淘宝等电商平台出现，于是我们有了第二个消费场景——线上购物。再后来有了直播平台和主播，第三个消费场景也就出现了。

最开始我们还会讨论什么品类能卖，最后发现，只要是能砍能聊的商品，主播推荐一下，就能卖，像薇娅前段时间就卖了上千台格力空调，大家电也能卖。

后来我们也思考主播和商家的关系，主播其实是为粉丝去砍价的，站在粉丝一边，只有砍得好、推荐得好，粉丝才会越来越喜欢他，所以能砍能聊的都能卖。

那第三个消费场景的优势在哪儿呢？

停留时长。现在每个人每天在手机上平均停留 6 个小时，微信能占据差不多 3 ~ 4 个小时，很多人在抖音和快手上也会停留很久，平均差不多各一个小时。

而大家去淘宝买东西，宝贝详情上的人均停留时长才 6 秒。如果按这样发展下去，你们想以后的淘宝对大家来说是怎样的存在？

对，用完即走。这可以解释为什么阿里要集中那么多力量做淘宝直播，它是唯一一个能与其它平台抢占停留时长的东西。相比 6 秒，现在用户在淘宝直播上的人均停留时长达到了 60 分钟。

现在大家慢慢习惯看直播消费，在养成消费习惯，包括很多头部主播，也在不断洗用户习惯，教育用户和商家。

对于淘宝来说，新增用户其实是刚毕业的那群人，他们刚能注册身份证、支付宝，然后去淘宝上买东西。但是，这群人在十四五岁的时候就已经被快手和抖音接走，然后养成了消费习惯，这挺恐怖的。

所以，现在抖音和快手卖货能力也挺强的，它们最开始都不卖货，但是已经有很多粉丝，有用户养成消费习惯的基础，所以很容易做强。

抖音一场直播卖个上千单，万把单问题不大。

快手八年，有个活生生的例子，哪个主播我就不说了，他最开始没有任何卖货经验，但有很多粉丝。然后他开始接单卖一个单价一万的商品，跟商家说要卖一千台。

他直播的时候说「老铁们，这个产品长这样，今天很便宜，卖一千单，你们都买」。然后用户就开始唰唰唰下单，刷到了 1110 单，他一看不对，又说「老铁们，给我退一百单」，然后用户就又刷到 1000 单，刚好这个数字。

其实到现在他们也是这么卖的，没进化太多。

然后跟大家聊聊两个头部主播，薇娅和李佳琦。

薇娅最开始在广州那边自己开过店，还开过工厂，做过艺人、模特、淘女郎，再后来做主播，现在升级成了「全球好物推荐官」，粉丝是 550 万左右，单品最高销售额 2700 多万。

淘宝直播的全天销售最高值是薇娅在去年双十一创造的，3.3 个亿，同时在线人数 15 万。

15 万什么概念，就是两个华东体育场坐满了，并且同时有 5000 个人进出场，就这么壮观。而且，当场转化率达到 40%，基本上算是小型聚划算。

现在每天都会有上千个商家主动找到薇娅的招商团队，团队一审组每一个小二负责一个类目，审核商品的质量、历史低价、全网比价等等。通过了之后，再交给二审组，二审过完没有问题商家再寄样。

样品过来之后会到薇娅的运营团队，试吃试用试穿，他们觉得可以，再到薇娅本人，她最后决定要不要做这个东西，这就是几万个商品到薇娅直播间只有几十个的四层审核。

李佳琦是去年做了抖音才被大家熟知的，成为了现象级的网红。他最开始是大学毕业之后被欧莱雅的校招选中，成为欧莱雅一名光荣的柜哥，就是 BA，然后被「网红 BA 化」的项目选中，开始去淘宝做直播。

他比较厉害的是一晚上涂三个小时的口红那件事儿，后面还拿到涂口红的吉尼斯世界纪录，双十一还和马云 pk 卖口红，成为当之无愧的「口红一哥」。

每个领域的主播很不一样，比如美妆主播一定要懂美妆知识，服装主播要了解衣服面料，不过目前，这两大主播，基本上薇娅锁定了全品类，李佳琦锁定了美妆。

无论是薇娅，还是李佳琦，目前主播只能做到产品的极致性价比，这是第一步。而我们期待的第二步是做线下，让传统商家直播。甚至我可以造直播小镇，把四季青这些市场周围的物价和地价都做起来，收益最大的就是这些实体经济市场。

这是可能的，因为你想一个问题，目前大环境不好，包括很多线下市场也很不好，但是就像刚才昆哥（YY 一件 负责人）讲的一样，珠宝玉石却做得很好，这是为什么呢？

我在 2017 年的时候去过瑞丽，就是中国珠宝的源头市场，在中缅交界。看完原石之后我再去的是揭阳，揭阳的雕工非常厉害。看完雕刻，下一步去的是四会，四会是加工镶嵌的地方。这样一圈下来，我就把中国最著名的几个珠宝玉石产业链看完了。

在 2017 年以前，这几个地方的人都过得非常不好，市场上没有流量，大家基本上已经忘了可以去买翡翠这件事情。

但是 2017 年直播电商起来之后就很不一样了。我在 2018 年初又去了四会，当时看到了一个场景，你们可以想象一下，在一个一万平米左右的大空间里，将近 1000 个人，同时拿着手机在直播。

1000 个人都开那种直播灯，整个区域都是一眼望不到边的光。这种场景同时出现在四会三个大市场里，一下就把这个地方炒热了。

如果没有直播，这个市场很可能就死了，这就是直播对于珠宝玉石翡翠市场的改变，那里的商家也很清楚这点。包括后来蘑菇街，也可以说是电商直播救起来的。从第一步到第二步，淘宝直播只是业态一角，现在做电商的对直播其实都蠢蠢欲动，马上要浮出水面的可能是拼多多、云集、环球捕手等等，其实大家也慢慢想清楚了，今年或明年，千播大战一定会发生。

但这个时代最奇妙的是，不是说谁现在做得大，未来就一定做得大，如果平台和主播出现分化，你觉得商家是会跟着平台走，还是跟着超级头部主播走？

不过可以肯定的是，淘宝直播会重演淘宝的成长之路，电商直播会越来越像线下传统商业的升级版。

分享讲师：大播，42章经线下闭门分享会「电商直播新机遇」中大播会创始人大播的分享整理而来。

编辑：江江

来源：微信公众号“42章经（ID:myfortytwo）”

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