编辑导读：各大厂近几年纷纷投入大量资源推动产业互联网的发展，可见大势所趋。本文作者基于自身经验，对产业互联网平台进行了深入的思考，本文是他对如何落地产地互联网平台思考的总结，希望对你有帮助。

上篇文章已经聊了：以撮合或自营切入产业，完成平台种子用户的积累。从交易延申到服务，打磨金融、物流服务这一篇我们接着聊后续话题：以增量思维开展招商模式，以精选服务为商家提供价值。让链接无处不在，以技术对产业赋能。

一、以增量思维开展招商模式，以精选服务为商家提供价值

上述两个阶段总体来说都是在做基础工作，打磨产品和服务，更多的是为了这个阶段的爆发。在进行大规模招商开放平台能力之前，我们需要回答一个核心问题：产业互联网能够为产业内的主体提供什么价值？它们为什么愿意上到平台上来？

下面我们主要从几个方面来回答这个问题：

1. 通过自营以及金融物流服务，我们积累了不少的忠诚度较高的种子用户，但在2B的交易中核心企业自营的品类很难覆盖客户所有的需求，需要乙二醇的客户也有可能需要钛白粉，需要生物试剂的也有可能需要氯化钠，所以种子用户天然能够让我们做增量。为了能够实现这种增量，我们需要对我们前期积累的交易数据、客户数据进行分析，以种子用户的需求为扩展品类的第一步，而这种品类的扩展可以是招商收取佣金的模式，也可以是联营直接赚取部分利润的模式。而只有在这种有稳定客户的基础上，我们在招商时才具备议价的能力，同时能够对商家进行一定的管控。在招商的过程中我们一定要注意商家的质量以及与平台的互补性，产业互联网本身就是在存量经济下的资源再配置，必然是会对产业中的一些低效的企业主体进行打压，而互补性是希望能够以核心企业建立了产业互联网为基础形成利益共同体，在竞争激烈的环境中能够获得生存空间。
2. 2B的交易一定是伴随者配套服务的，例如：金融、物流、加工、换包等。在自营的时候我们通过系统和的方式把核心企业自有的或者能够直接使用的社会资源进行标准化，并为这些提供配套的主体提供IT系统，使其也具备能够大规模服务市场的能力，从而在进行招商扩展时平台中这些已经运转良好的服务体系能够成为打动商家入驻的重要价值点。试想原本在线下可能需要到处寻找资金、物流、加工等服务的提供商，此时在平台上确实现成，而且这些服务的效率、体验可能会比自己在线下寻找的资源更好，那何乐而不为呢？
3. 通过更多的交易主体的入驻，平台中的品类得到扩充，在满足现有客户需求的基础上，也能够吸引更多的客户，从而使得平台交易量能够获得大幅提升。在这其中，前面两个阶段的服务品质起到决定性的作用，好的服务品质能够形成好的口碑，吸引商家的同时，也能在行业中形成巨大的影响力，反之亦然。

在交易量得到放大后，也会反向促进平台中服务体系的开放，吸引更多社会上的配套服务提供商进入平台，他们入驻看重的则是平台巨大的交易量、体验优秀的IT系统（互联网成为基础设施已是大势所趋，但不是所有的企业都具备自建IT系统的能力）。

通过交易促进配套服务的数量和质量的提升，通过配套服务又能够吸引更多的商家和客户在平台进行交易，以此才能够形成一个繁荣的线上市场。

产业互联网追求的是价值，价值是以服务体验、效率的提升、成本的降低为直接体现的。服务体验的打磨是自营阶段的重点工作，而产业内效率的提升和成本的降低则需要通过以互联网为基础设施的建设而完成，互联网天然具备高速流通信息、产生收集并处理数据的能力，能够让业务的流转以直观的形式展示在决策者面前，能够迅速监控到低效环节，从而对其进行精准优化。

二、让链接无处不在，以技术对产业赋能

在大量的交易主体、服务主体以及客户链接到平台后，我们面临另外一个非常严重的问题：企业上云已是大势所趋，那产业中任何一家企业其内部都有可能有自己的IT系统，而采购业务只属于它整体业务的一部分，如果我们不能让平台和其内部的IT系统直接联通，那么长此以往这部分的业务一定为逐渐成为企业业务发展的瓶颈。

为了解决这个难题，我们有两个选择：

1. 对于IT系统已经比较成熟的企业，我们需要让平台具备非常强的链接性，开放平台是我们必不可少的选择，我们把平台的能力通过API统一向外输出，让有IT建设能力的企业能够快速对接平台实现联通；
2. 对于IT系统建设不是特别成熟的企业，我们可以直接以SaaS或者是定制开发的模式为其解决IT系统建设的问题，产业内的企业大部分都具有相关性，平台以自身长期积累的经验而开发出的SaaS系统是能够为其它企业使用的。

在这么复杂的体系、这么多产业主体参与的过程中，如何保障交易的真实性、效率以及体验的一致是平台需要解决的核心问题。

从历史来看，解决复杂生态协作的问题靠三条准则：标准协议和运行机制；满足标准的分布式执行单元；中心化控制单元。例

如我们常见的互联网，现在在互联网上成千上万的应用运行其中，它的根本是什么呢？

首先是有最底层的互联网协议——TCP/IP协议，然后有符合标准的路由器、电脑、浏览器应用等，最后是有处于中心地位的DNS域名服务器。

回过头我们来看看产业互联网这个复杂的体系，我们搞清楚产业中的利益关系，需要深入了解产业中业务发生的实际场景，也需要了解产业中一些约定成俗的规则，只有如此我们才能把一些基础的标准协议梳理出来；基于这种标准协议指导我们建设开发平台，推出符合产业需求的SaaS产品，而最终我们需要通过我们的产业互联网平台作为中心控制单元，与各个分布式系统进行连接、打通，实现最终的以技术赋能产业。

三、总结

• 产业互联网平台不是一个单纯的IT系统的建设，它应该是一个“服务体系+IT系统+标准运营规则”的打造；
• 产业互联网平台也不是一个单纯的把线下业务搬到线上的过程，而是对传统产业中低效环节改造优化的一个过程；
• 产业互联网平台更不是一个靠营销就能起量、发展的模式，它应该是一个追求为产业提供长期价值的模式。

产业互联网落地的路还有很长，只希望自己能够在这个路上做出一些贡献，能够早日看到一个成功的产业互联网平台的落地。

#专栏作家#

不可分类者，微信公众号：中台产品，人人都是产品经理专栏作家。专注于电商中台的产品设计，擅长产品规划及需求分析；热衷于研究中台、SaaS等领域的最新产品形态。

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