颠覆认知:出海SaaS如何做才有效果(上)

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如今国内很多企业在出海,在上网搜索关于出海的内容时,大多数人都告诉你这个赛道非常好、市场大。然而,做出海的业务并没有那么容易。对此,本文作者分享了自己做出海SaaS的业务时的一些感受与经验,希望对你有所帮助。

出海热已经有一段时间了,在国内这个方向还在持续的升温,然而出国的SaaS过得舒服的没有几家,包括国内的大厂SaaS出海依然有严重的问题。

我从腾讯出来之后,跟着前老板一起做出海SaaS的业务,经过小半年的实践,略微有一些心得、总结和思考,在这里给大家分享一下。

当然,你在网上也能看到很多出海SaaS的内容,说实话,很少是从业者写的,更多是在理论层面的一些搬运,这些内容有好处,缺少了实践,总会出现一些高屋建瓴,没办法落地的情况。

这次的文章大概分为背景、模式、环境、产品、获客和服务等6大模块,大概分为两篇文章写完。

如果你也在做出海的业务,这两篇文章一定对你有很大的帮助。

如果你上网搜一下关于出海的内容,大多数人都告诉你这个赛道非常的好,市场是如何大。

如果你听信了这些人的话,那么你真的要被骗的“底裤”都留不住了。

看完这篇文章,你再决定要不要出海。

一、出海的背景

你首先要思考一个问题,你们到底是SaaS出海还是出海SaaS。

国内做出海的SaaS企业,大多数是从中国市场做出来一些成绩,然后把产品卖向海外市场,这一类产品我们只能叫做SaaS出海

国内还有少部分的用户是基于海外市场来做的产品,然后把产品推向海外的用户,说实话,这些公司从一开始就没有考虑国内的企业,他们更多是把研发团队放在国内,做海外的业务,这一类公司才是出海SaaS

不过据我个人观察,国内的企业大多属于前一种,后一种的公司很少。

如果你有心留意过国家顶层对于经济走向、经济趋势的规划,那么你一定会知道双循环战略。货物、软件出海,去转更多的海外的资本,是国家战略中的一环。

很多地方政府也开始倡导,企业需要走出去,而且一些地方政府还出台相关的政策,让中国企业走出去。

大部分人告诉你,现在出海很火,大多是基于国家政策层面来说的

有人会用数据来告诉你,2021年中国SaaS的市场份额是116亿美金,而全球的市场规模大概是1226亿美金,因此推论,全球的市场份额更大,出海能够赚更多的钱。

首先要思考一个问题,中国一个国家是116亿美金,全球有198个国家,一共才1226亿美金,如果考虑平均值,显然中国的SaaS市场更大。

其次,中国的政策、市场、用户、企业、关系等,你是有优势的,毕竟大家生活在同一套市场环境之下,而全球的每个国家都会有自己的法律、风俗、信仰等,它是一个零散的整体,你需要服务于多个市场,迎合多种用户习惯。

显然,你用中国SaaS的思路,直接去做海外的生意,那么一定会碰壁。这也是为什么国内的软件走不出去之一。

所以,对于要不要出海,你首先要认真地思考,国家政策和全球的市场,对你们产品能不能出海并没有本质上的帮助;其次你需要考虑,一旦确定出海,你们是SaaS出海还是出海SaaS;最后你要思考,全球有那么多的地盘,你到底优先出海哪些多家和地区。

思考这些问题就离不开,你到底有多少资源可以分配到你们出海的这条线的业务,资源包括硬性资源:资金、人才、场地等,软性资源:你们在当地市场拥有的人脉、市场了解、用户了解等

目前来看,大多数企业只匹配了硬性资源,并没有软性资源,只是公司需要做出海的业务,这件事情就开始了。这也是大多数企业在海外做的并不好的原因之一。

有人说,出海这件事情并不是考虑清楚了再去做,而是边做边调整,虽然话是这么说,大多数企业在出海这件事情上战略定力是不够的,一旦出现亏损或者在长时间不能盈利,那么出海这件事情被叫停的可能性就很大。

二、出海的模式

大多数企业的出海模式为直接销售模式,通过广告投放在当地进行获客,然后通过国内的团队进行产品的销售,

有人会拿Tik Tok、WPS等软件出海来说事情,C端软件出海和SaaS出海是完全不同的两套逻辑。C端软件只要产品足够好用就能在用户中形成口碑,用户自然就会进行下载,而且APPStore在全球都是非常好用的渠道,只要有预算就能获得足够的用户。

然而SaaS软件的逻辑还不太一样,SaaS需要解决客户的业务问题,需要客户的组织来进行付款,这完全是不同的两个逻辑。

这种模式基本上是搬运了国内的软件模式,虽然在国内也开始提PLG、MLG、SLG的SaaS模式,然而大多数的公司只关注了SLG的模式。

如果你们依然考虑广告获客和销售跟进的模式,只能说它适合部分国家,并不适合所有的国家。

在出海模式这条路上,你要针对目标市场进行调整出海的模式,让你的产品能够更好的在海外进行销售。

如果按照地域位置进行区分,大概率会分为欧美市场、东南亚市场、非洲市场等,非洲市场暂时不考虑在SaaS服务的范围之内,国内的企业大多关注东南亚市场,部分企业关注欧美市场。

你在很多文章中可以看到这样一个观点:东南亚至少落后于国内5-10年,因此中国的SaaS软件到东南亚是降维打击。

真实情况并不是这样,在东南亚地区国内企业所面临的竞争对手也是欧美国家、印度等这些国家的优秀公司,可以说我们所面临的依然是全球优秀的SaaS企业和东南亚本土的龙头SaaS企业的双重竞争。

如果要比拼产品力和用户体验,通过PLG的模式进行增长,显然我们的软件并不能与欧美软件进行抗衡,甚至不能与印度的软件进行抗衡。虽然大家经常调侃三哥,不过三哥的软件实力并不弱,这件事情大家还需要理性来看待。

然而东南亚的政治、环境等受中国环境影响不小,而且在东南亚有很多华人的后代生活在这里,他们对于中国企业并没有抵触心理,但是东南亚的国家信仰和语言依然是一大障碍。

在软件出海的模式上,其实更接近于国内的SaaS模式,通过销售能力或线上获客,通过服务的方式实现线下转化,因此SLG的模式在东南亚更加的流行。

那么问题来了,你们应该如何进行销售获客和客户服务呢?

三、出海的环境

如果要进行商业化运作,那么出海的环境问题已经决定了你应该如何进行商业化。在这里我对于出海的主题环境做简要分析,更多微观环境会在产品、获客和服务中进行分析,也就是我们的下一章。

如果把世界割裂性来看,欧美和东南亚是中国出海的主要目标群体,欧美市场整体偏向成熟,而且用户的付费习惯已经养成,有较为完善的市场环境,用户保护法律条文。

东南亚市场整体还不如中国的市场,这个群体的用户付费意愿并不高,我们分析过这个市场中的一些引用,得出了这样的一个结论。

当然我们只分析了其中的部分市场,可能还不是太完善,具体信息还需要你们根据某些数据推论出一些结论。

这是根据用户习性来的,那么针对这样的市场环境,你需要做哪些准备工作,你一定要好好思考这个问题。

其次,还需要分析的当地企业生存状况、经商环境、信息化发展等信息进行综合分析,目前我们已经有了初步的结论,如果你是做欧美的市场,通过PLG、MLG的方式是一定能行得通,那么你需要做的更多事情,比如产品、营销、服务的内容会在下一章中进行分析。

如果你出海业务是东南亚,期待这种PLG、MLG等方式在东南亚拓展市场,那么你大概率要折戟沉沙。

这其实和当地的企业环境、经商环境有很大的关系,跟信息化也存在一定的关系。大环境就是如此,比如:前几年的中国市场,企业的付费能力都不强,大家争先恐后的在国企哪一些单子,而且很多业务与政府、国企有说不明道不清的关系,那你的业务还如何开展呢?

这些信息是我们团队去了东南亚做了实地的调研得出的结论,所以你还需要关注这一块的内容。

东南亚的信息化显然不发达,有很多基础建设还没有建设到位,用户对于互联网的依赖并不强,这个是我们团队分析了YouTube的很多内容做出的一些结论。

那么通过内容培育客户的方式就需要慎重,在东南亚他们有自己的圈子和群体,有自己的沟通渠道,你需要关注的是这些内容。

国内SaaS出海到东南亚,大多数企业还是依赖广告获客+转化的方式,这种方式一定要考虑好你的竞争力到底在哪里,而且你们是如何来转化用户群体,如何来适应用户群体。

我们不要期待通过一家公司的能力就可以改变一个地方的市场环境,也不要期待说中国的企业到东南亚就是降维打击,也不要恐惧欧美市场对于中国软件的一些封杀。

因此,我们在出海环境中需要有更加细腻的分析,目前我们团队已经对部分内容做了想尽的分析,以后也会持续更新相关的内容。

如果你们也是做出海的业务,欢迎加我好友与我沟通,咱们一起来沟通出海SaaS的营销和运营方式,让中国的软件真正走向国际。

专栏作家

张沐,微信公众号:运营官张沐。人人都是产品经理专栏作家,7年互联网产品运营经验,《运营思维》作者。

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  1. 请问文章有没有-下-篇呀?

    来自广东 回复