抛开客户谈生态,都是耍流氓 | To B 生态逻辑

0 评论 3013 浏览 11 收藏 13 分钟

中国的 SaaS 生态有自身生长的逻辑吗?作者作为一个非生态实践者,从观察的视角抛个砖。目前来说,接口的标准不统一,使得各厂商之间连接成本居高不下;客户需求促使企业开放接口,但缺乏复用性等等,都是我们遇到的问题,作者认为,中国 SaaS 持续提供真正的客户价值。只有把客户价值放在第一位,才能实现真正有价值的增长。

每到春天大风袭来,北京都会“土”味弥漫,又到了大家“吃土”的时节。沙尘天气,让这个快节奏运转的城市里的奋斗者产生各种不适。为了减少沙尘天气出现的频率,降低沙尘的严重性,在北京的西部,建起了防护林。

对于沙尘暴治理的话题,曾听过一位地理环境领域的人士这样说,沙尘暴是不能完全治理的。为什么呢?沙尘看似一无是处,除了给人类添堵就是添堵。然而,在生态系统里,沙尘暴也有大用。

当沙尘随风而起到达高空,成了雨水的凝结核,随云雨被送到其他地方,带来生机。在 2020 年联合国环境规划署发布的一则报告中提到:每年大概有 5 亿吨营养物质、矿物质、有机物和无机物通过沙漠沙尘暴 (SDS) 被转移到海洋中,沙尘对海洋生物多样性会产生一系列影响,包括藻华、珊瑚礁生态系统等。

自然生态如是,商业生态亦如是。在 SaaS (云服务) 的商业世界里,也同样出现了“治理沙尘暴”式的生态治理。先说明一下,这里探讨的云服务生态,包括了 SaaS、PaaS 、IaaS 等云服务模式的生态。为了方便理解,我们用 SaaS 作为代表。

早在 2016 年底,崔牛会在青城山的年会上,“抱团取暖”一词在 SaaS 创业者们的对话中频频出现。那时的市场环境极度低迷,原因有三:

  • 一是客户的数字化认知和 IT 能力的成熟度不够;
  • 二是 SaaS 企业大多处于早期阶段,产品也并不成熟,可能还处于 PMF 阶段;
  • 三是投资热潮褪去,资本纷纷撤离。现在看来,“抱团取暖”可以算作是大家对伙伴生态的初识。

同时,一些互联网大厂也开始了早期的生态探索。在有流量、资金支持的条件下,SaaS 厂商也在懵懵懂懂的状态里尝试“抱大腿”。

经过多年的发展,中国的 SaaS 生态是从懵懂中走向清晰?还是在混乱中变得更加无序?中国的 SaaS 生态到底有没有他自身生长的逻辑?作为一个非生态实践者,从观察的视角抛个砖。

01 生态乱象,唯我独尊

SaaS 从无到有,一路成长到现在,“生态”逐渐成了每个企业探索增长的一大策略,几乎所有的创业者都意识到要做生态,一方面是融入其他企业的生态里,一方面在构建自己的生态。

当然,一些大厂,出发即生态;一些企业在经历了产品到平台升级之后,构建出了平台能力,积极开拓生态圈。生态部门出现在组织架构中,生态岗位渐渐浮出水面。甚至,生态部门从职能部门升级为业务部门,背上了业绩指标。然,大厂小厂做生态,心思各异:

  1. 拿来主义,就是“抄”。近距离观察,将产品和模式“学习”一番,有人有钱有技术的企业就开始伺机自己干了。甚至有的大企业对小企业的做法是,先投资,后收割,对小企业来说,好的终局是被内化掉,融入大体系,坏的终局是成“弃子”。
  2. 知行难合一,行知也难合一。分两种:一种是做大做强搞生态,嘴里喊着“开放”,手上的政策却要求“二选一”;另一种是不见 API ,只闻“要客户”。
  3. 空手套白狼。自己是个“花架子”,东拉西扯攒方案,试图拿着 PPT 去“打动”客户。
  4. 掩耳盗铃,自欺欺人。盲目求大,为了向上“有交代”,合作伙伴数量在涨,服务的客户数和质量原地踏步“吃老本”。
  5. 角色之间供需不对等。他们的表现诸如“我把我的好资源都给了你”和“你给的资源不是我想要的=你什么都没给”。

都说国内 SaaS 厂商“卷”,且卷出了万象。其实,生态乱象的背后是参与者的敬畏心缺失:

平台缺乏敬畏心,他们认为自己拥有的资源 (流量、资金和人才),可以实现降维打击,他们希望速战速决,但是以十年一个周期来看,国内的互联网大厂无一不被 to B 卷入洪流,最终大厂只能认命回归 to B 逻辑,从而心生敬畏。

对于一众“抱大腿”的伙伴 (ISV) 而言,他们同样也缺乏敬畏,在“抱大腿”的那一刻,他们就有了通过“薅羊毛 (流量)”获得快增长的投机心理,客户一旦无法感知到价值,必然会离开。在大厂生态政策来回摇摆中,众多 ISV 苦不堪言。

客户也缺乏敬畏,对软件价值的漠视,导致他们只图便宜。最近有 SaaS 厂商分享的案例:某大型企业选型培训 SaaS 产品,当时有十多家厂商参与投标,最后 14 万的价格被卷到了 7 万成交。价格便宜了一半!那相应的,服务是不是也会随之打折呢?所以,客户不以价值论,唯以价格论,结局只能是“多输”。

02 生态逻辑

对于“生态是什么”这个问题,有人认为“生态即集成”,这个不完全准确。崔牛会创始人崔强曾总结出了 To B 生态的四大要素和五层架构。

四大要素分别是流量/客户、技术、资本、开放度。

五层架构从下往上,第一层为原厂商的产品和技术;第二层是开发者生态;第三层是 ISV (独立软件开发商,例如常见的SaaS厂商) /SI (System Integrator 系统集成商)/咨询交付生态;第四层是销售生态;第五层是客户生态。

所以,集成是从产品层面形成的生态。上述五层架构形成了 SaaS 的生态全景图。

打开生态一角,从产品和客户来给生态分类,可以分为三种类型:

  • 第一种,API 连接型。通过 API 接口实现产品之间的连接;
  • 第二种,方案整合型。偏销售视角,SaaS 企业以满足解决方案的完整性为目的,实现各 SaaS 企业相互带货的功能;
  • 第三种,平台整合型。这就聚焦在平台型企业,平台同时拥有 aPaaS 和 iPaaS 能力,通过自研产品 + ISV 伙伴,形成生态。这一类型的企业,它们的生态就更接近于那五层架构。

说到底,企业做生态,其终极目标是增长。那这当中,生态逻辑到底是什么?

首先,生态是 SaaS 企业发展过程中顺应客户需求自然形成的。不同于“牛不喝水强摁头”的做法,在脱离客户需求的情况下,自我 YY,从 SaaS 厂商中拿出 A 的能力+B 的能力+C 的能力,组成了一套“解决方案”,给客户宣导,想要促单。

实际上,应该是从客户端发起,客户采购了 A 的能力,他还需要M的能力、N的能力,几家 API 打通,进而形成了一个小生态。

其次,SaaS 生态是去中心化的。这里的去中心化是指去 SaaS 厂商的中心化,如果一定要有一个中心,那就是客户是中心。当然,平台型企业构建的生态会以平台为中心,基于自身能力与客户需求形成了生态。

第三,开放,非常重要

在 2020 年,国外一家 iPaaS 赛道的企业 Pandium 为了了解 SaaS 的集成、API 和市场情况,对 2019 年增长最快的 1000 家 SaaS 企业做了分析,其中,15 家头部 SaaS 企业各自的生态/集成数,如下图。

抛开客户谈生态,都是耍流氓 | To B 生态逻辑

得出的结论是:

  • Salesforce、Okta、Shopify、Atlassian 和 Slack 等头部 SaaS 企业都有 2000+ 的集成;
  • SaaS 上市企业平均大约有 350 个集成;
  • 一般的 SaaS 初创公司 (增长最快的 1000 家左右) 平均大约有 15 个集成。

那时,Zoom 的集成数是 1320 个,DocuSign 有 347 个,但是到 2023 年 3 月 10 日,在两个企业的官网可以查到 Zoom 的集成数已经有 2178 个,DocuSign 有 400 多个。

回看中国 SaaS 企业的生态发现,我们依然处在一个非常荒蛮的时代,接口的标准不统一,使得各厂商之间连接成本居高不下,虽然有客户引发集成需求,更多的结果是迫于客户和收入的压力不得不开放,且不可复用,浪费资源;

平台型企业在构建生态的时候,都想以自己的平台为中心,但是客户又很难得到共享,本来给伙伴的生意,平台也“抢食”。生态应该先谈“合”而后谈竞争,如果没有给伙伴“生”的“态度”,生态之路则难如登天。

03 写在最后

中国 SaaS 需要全新的商业生态,“生态”的核心是为了“增长”,而“增长”的源泉来自于“客户”。这三者的关系里,SaaS 企业若为了实现增长而做生态,或者以为做了生态就能实现增长,其行动的结果都将遭到反噬。

其底层逻辑是持续提供真正的客户价值。只有把客户价值放在第一位,在服务客户的过程中形成的生态,才能实现真正有价值的增长。

所有离开客户价值谈生态,都是耍流氓!

作者:燕子;编辑:小双

来源公众号:牛透社(ID:Neuters),企业服务洞察者。

本文由人人都是产品经理合作媒体@牛透社 授权发布,未经许可,禁止转载。

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议。

该文观点仅代表作者本人,人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 目前还没评论,等你发挥!