过去几年时间里，在线会议产品以其互联网的强产品体验和线上办公的必选项属性站在了TO B风口上，但在水温变化的如今，这个冷却的赛道在增长之外，更迎来了新的审视：即用类互联网的打法，能否彻底渗透TO B市场？中间设计到的公有云交付、服务以及产品，是否能被真正具备付费意愿的TO B市场所接受？ 以及在线会议企业如何共同发力，抬高产业市场天花板？

在线会议，风起云涌。

去年3月22日，钉钉正式发布视频会议一体机F2，与此同时宣布硬件全面生态化。这款产品是由钉钉和创通联达合力研发，后者作为核心智能模组的技术供应商的角色。

500多天后的今天，在最近的视频设备展InfoComm上，腾讯会议也同步出现在这个战场——腾讯会议与MAXHUB携手发布首款超宽屏沉浸式会议解决方案。

两者打法有所不同。

钉钉会议与创通联达的合作方式是，将创通联达作为技术供应商，钉钉推出自研硬件；而腾讯会议与MAXHUB的合作方式则是，在MAXHUB升级的硬件基础上，腾讯天籁实验室提供内置的音频解决方案，消除线下会议室收音难的问题，从软件层面解决线上会议与线下会议室的难点。

尽管有所不同，但两者共同传递出的一个信号是：线下硬件生态，正在成为在线会议厂商的新交战点。

过去几年时间里，在线会议产品以其互联网的强产品体验和线上办公的必选项属性站在了TO B风口上，如腾讯会议、钉钉、飞书等各家互联网巨头皆已入局。但在水温变化的如今，这个冷却的赛道在增长之外，更迎来了新的审视：即对外而言，用类互联网的打法，能否彻底渗透TO B市场？中间设计到的公有云交付、服务以及产品，是否能被真正具备付费意愿的TO B市场所接受？

问题不仅对外，也更对内。如上文所言，在线上办公趋势放宽的如今，在线会议应该如何建立一个新的强兼容性的行业生态？

一份来自IDC的报告显示，2022年视频会议市场规模达9.5亿美元（合63.6亿元人民币），这个数字包括了线上会议、传统会议和线下会议室。显然在这份数字之外，同样更彰显的一个问题是：在线会议企业如何共同发力，抬高产业市场天花板？

从当下来看，线下市场似乎正在率先成为垂直产业时代里它们的第一步。

一、硬件生态，开放的共同命题

钉钉是TO B市场的焦点。

从2020年到2022年，钉钉视频会议一体机完成了从F1到F2的升级。相对应的，有拾音能力的提升，也有对算法、模组等进行开放。具体来看，在这台设备上，集成了钉钉的会议软件，音频模块，视频模块，工程方案等等能力，它可以以硬件模组的方式对外开放，只需要插拔式就能集成到伙伴的硬件里。

而此前的F1也开放了音频和视频模组，将清晰的的画面和声音采集能力开放给伙伴，以模组的方式接入到TCL的会议大屏上。F2则是开放了更多模组。

从性能来看，在拾音能力方面，从F1到F2钉钉做了显著性地提高——从6米拾音到10米拾音。客观来看，拾音对于线下会议室尤为重要，而这一点仅凭硬件厂商难以解决。

此外，更令市场关注的是价格优势的压缩。相比类似设备动辄5万元以上的价格，F2将价格压缩在3万元内，这是由算法、技术提升性能带来的价格优势，合作伙伴也可以借助这些技术降低成本。

在F2设备发布的同时，钉钉正式宣布此后不再自研设备。再结合去年的视频设备展会来看，可以看作钉钉已将算法、软件能力、硬件能力、整机和模组都做开放姿态，以此赢得生态伙伴的“拥抱”。

具体的动作是，钉钉在之后延续了Rooms认证等硬件生态合作的方式，即但凡经过钉钉Rooms认证的硬件厂商，均可安装Rooms获取钉钉会议的音视频能力，并可以打通钉钉日程、投屏、文档等会议协作体验，实现覆盖会前、会中、会后全场景的顺畅会议协作。

从更大的视角来看，软硬件厂商结合的另一大优势是，服务商可以混合部署的方式满足多种企业客户的需求。以钉钉和腾讯会议为例，其面向TO B市场推出的是“混合云”方案，简单的理解是，音视频等应用仍然运行于公有云上，但信息和数据可以存储在客户本地。这样，安全性要求高的中大型客户就可以消除上云的顾虑。

腾讯会议虽然在硬件入局较晚，但在与硬件厂商生态合作的方式和解决方案上，基本和钉钉保持了一致。即无论是Rooms认证，还是10米拾音，也更都在腾讯会议公布的“生态规则”里。

最近，腾讯会议和钉钉会议都已公布了自家的硬件生态合作伙伴数量。

钉钉会议的硬件生态合作伙伴已突破70家，认证品牌达50家，认证硬件已超过250款；

腾讯会议的生态合作伙伴数量达到200家，腾讯会议认证的硬件厂商超30家，覆盖产品型号超120款。‍

值得注意的是，在钉钉会议和腾讯会议合作的硬件厂商中，其中有90%双方都选择了兼容，比如MAXHUB、TCL、华为、联想、Polycom等头部硬件厂商。不仅如此，硬件供应链中的上游厂商也都加入了腾讯会议和钉钉会议的硬件生态，如芯片巨头英特尔。

种种现象都在表明，线上会议平台的“线下”战场正在愈演愈烈。

二、双赢背后，现实的客户导向

在硬件生态的内卷局背后，一方面是由于企业增长困境，需要通过线上线下结合的方式，寻找新的增长点。

而另一方面，也是更重要的，线下会议室为补足自身弱点，需要与线上会议结合，解决拾音等算法层面的问题；线上会议也需要与线下会议室一起拓宽更多场景。

在视频会议领域，早在2020年以前，远程办公就已经不是新词。接下来的三年更是加速了线上办公场景的应用。在此背景下，以钉钉会议、腾讯会议为首的在线会议厂商成为企业办公的首选。这也让曾一度占近8成市场份额的传统视频会议硬件厂商看到了共赢机会。

这种机会的核心表征恰是合作。实际上，近几年视频会议硬件厂商与软件厂商合作的趋势愈加明显。

对硬件厂商而言，互联网大厂出身的腾讯会议和钉钉会议具备庞大的用户群，而且这些用户群都是经过筛选后的潜在客户，这是像华为、思科、宝利通等视频会议硬件厂商最看重的原因之一。

第二是软件厂商所具备的音视频算法能力。基于软件厂商与硬件厂商的合作，能够打通线上与线下的孤岛，如固有的不兼容问题。

在线下会议室最常见的问题是，距离太远，拾音差，听不清，类似这种问题对于视频硬件厂商和软件厂商都有影响。再比如线下会议室的录音设备、软硬件设备不兼容等问题，都是最常见的槽点。

而上述问题在软件厂商这里都可以得到解决。

在视频会议领域，音视频技术是最底层的基础，诸如视觉算法、音频算法、编解码技术、网络传输都有足够高的技术壁垒。这些都需要长期、持续地投入，加上懂技术全局的架构师，也正是软件厂商的擅长。

以腾讯会议为例，据了解，在腾讯会议的研发力量中，有四分之一是基础技术团队，致力于将端到端的延迟从50毫秒降至20～30毫秒。在业内，100毫秒的延迟就已经被认为是完全可以接受的，50毫秒的延迟则是很优秀的水平。

此外，腾讯会议为硬件合作伙伴推出了音视频认证。只要通过该认证标准，在视频会议硬件上就可以与腾讯会议构建很好地衔接互通。即使麦克风、显示器和扬声器使用的是三家不同的硬件厂商，只要它们都通过了腾讯会议的认证标准，即可顺畅地自由搭配解决方案。

钉钉会议同样如此。在视频会议上，钉钉的首要态度是硬件自研。以视频会议一体机F2解决了音频上的单机10米拾音为例，而这一挑战一直是业界的难点，并曾被美国工程院列为“当代未解决的十大工程问题之一”。另外，针对大客户提出的本地部署需求，钉钉会议也给出了与腾讯会议相似的解决方案，由渠道商基于“公有云+本地部署”的模式服务大客户。

实际上，从需求侧看，在云视频会议崛起的今天，在线会议厂商更需要线下的硬件生态。

对互联网厂商而言，在会议渠道伙伴面向大客户时，经常遇到客户无法接受公有云的问题。这样一来，视频会议会失去很多机会。

基于软硬件的结合，基于“混合云”方案也更是最佳解法。即混合云本质上仍是SaaS公有云体系，但信息和数据可以存储在客户本地。

此外，在混合办公成为常态的趋势下，在线会议平台与线下会议室结合，更能持续放大云会议平台自身的服务触角。比如通过与硬件厂商合作，云会议平台可以在远程教学、路演、财报会、远程医疗等更多细分业务场景拓展应用。

三、生态背后，如何抬高在线会议的天花板？

不可否认的是，在混合办公成为趋势的当下，线上会议平台与视频硬件厂商合作，是一种极佳的方案。两者的结合可以探索出更多创新的解决方案，如腾讯会议和钉钉的混合云部署，钉钉会议和腾讯会议的Rooms认证等。

这种生态的加持利好的不仅是生态双方，也更是企业。

首先，从部署方式看，在视频会议赛道，政府领域和教育领域是应用最高的两大场景，分别占28%和17%。对于大型客户，尤其是央企类型的客户，数据安全是非常重要的考量。政务企业很难接受公有云的模式，因此需要视频会议厂商在降低成本的同时，为大客户提供“本地部署+公有云”混合的方式进行部署。

其次，在服务模式上，诸如钉钉会议、腾讯会议在内的在线会议平台与硬件厂商的服务模式不同。前者是以SaaS的方式服务客户，而后者则是一次性购买后进行实施、安装。因此，基于兼容合作的模式，对双方而言，都将会催生更大的市场机会。

但客观来看，生态并不是唯一解药。

在线会议可以将靶心对准垂直领域，纵深到不同行业，结合各自的业务推出定制化的解决方案。

就当下的市场方向而言，政务领域是最大的应用领域，但根据不完全数据统计，如今机构、企业使用视频会议系统的用户比例仅有30%；此外，教育领域是最快速增长的应用领域，医疗领域是最具潜力的应用领域，主要用于远程诊疗、远程医学教育、远程医学管理等方面，这两者的在线会议应用率也并不高。

而从业务场景切入，会是在线会议平台最容易的入口。比如在教育行业，在线会议的场景可以与具体的业务相结合。在钉钉和腾讯会议的行业动态侧，也能感知到这正在成为它们对外的核心动作之一。

于在线会议厂商而言，将会议解决方案纵深到这些垂直领域内，将会给服务商带来新的机会和更高的天花板，同时更会共同推高整个在线会议的市场天花板，但这其中需要的不仅是软硬件的兼容，更要有对行业know-how的理解和应用。

如今，新故事的第一步已经迈出。