汽车销售服务商转型关键:LTC、铁三角与解决方案架构师

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随着营销环境的转变,传统营销方式的触达效率受限,汽车销售服务商需要应时而动,培养解决方案架构师等复合型人才,帮助企业赢得市场份额,拉动业务增长。

一、培养背景

车企数字化转型已经成为大势所趋,且随着消费者对线上渠道的依赖性逐渐增强,传统营销方式的触达率有限,汽车营销需逐渐过渡到数字化营销阶段,汽车销售服务行业的转型变革更是迫在眉睫。

这个过程中,相关的人才培养被不少汽车销售服务商提上了日程,比如解决方案架构师这类角色可以提供更加贴近市场的解决方案,在有效地提升客户满意度的同时,还能帮助企业赢得市场份额。深入了解LTC (Lead to Cash,从线索到回款)的业务人员则可以更好地管理销售和服务环节。

只是,汽车销售服务商可以如何培养这类人才?

关于这个问题,国内知名汽车生活服务提供商 Q 公司就选择携手起点课堂企业服务,给出了他们的回答。

二、培养方案

1. 目标对齐

在项目沟通期间,起点团队和企业进行了多次沟通,过程中了解到此次企业的诉求与参训同学的能力背景。目前企业内部需要建立一支解决方案团队,但大部分转型人员并不具备相关能力,急需了解解决方案架构师的相关岗位知识。因此,在本次项目中,企业希望:

  • 为工程师、研发等技术转型人员扫盲,帮助其了解解决方案架构师的相关内容;
  • 提升参训同学的客户洞察、方案设计、团队组建与业务发展能力。

2. 方案设计

围绕上述目标,起点团队经过多轮筛选和调整,最终为企业配置了李老师的《LTC、铁三角与解决方案架构师培训》课程,以线下共创工坊的形式,帮助企业了解营销战略规划与LTC流程、汽车服务行业解决方案架构师团队建设等内容。

而带领参训同学开展本次线下培训的李老师,已有13年信息化、数字化转型产品、销售、解决方案经验,擅长技术、产品服务整合与解决方案架构设计经验,并有10年以上授课经验。在这次线下共创工坊中,老师便通过方法论引入、案例研讨、实战演练等方式,围绕企业诉求、参训同学们的能力背景与自身丰富经验,展开了为期1天的线下培训。

三、共创工坊——教学练用

在线下共创工坊开启之前,起点团队先和企业就参训同学名单、授课物料、茶歇等内容做了详细确认。在所有准备事项完善之后,李老师就正式开启了这次线下共创工坊之旅。

1. 汽车销服与数字化

在第一阶段,老师先带领同学们了解当前汽车服务行业的发展现状,对汽车行业数字化场景、汽车销售服务的数字化转型趋势进行洞察,帮助同学们统一认知,了解发展背景。

课堂内容节选

2. 营销战略与LTC流程

在建立了行业认知之后,老师接着从企业战略规划到落地的完整闭环、LTC流程、线索管理等维度,带领同学们进入了第二阶段的学习。同学们在过程中则通过知识引入、案例讲解与互动讨论等方式,对LTC流程等概念有了更清晰的认知和理解。

课堂内容节选

3. 铁三角组织建设

除了个人能力的提升,企业还需要建立相应的组织团队,即可以有效协同不同功能部门的客户/项目(群)核心管理团队。所以在这个环节中,老师对“铁三角”组织建设做了多维讲解,同学们则在案例讨论、知识引入中明确了“铁三角”模式的职责所在与有效运作要求。

课堂内容节选

4. 解决方案架构师成长

在最后环节中,老师对解决方案架构师的成长方向做了更进一步的讲解,同学们则对解决方案架构师(SA)的必备能力、岗位职责与未来发展有了更深刻的理解和体会。

课堂内容节选

在共创工坊现场,参训同学还通过小组积分的形式展开竞逐,在活泼共创的氛围中达成“学”与“练”的目标。起点团队也在项目期间全程跟进,提供了全程督学服务,帮助落实参训同学的学习效果,确保过程中“教学练用”学习方针的贯彻与转化。

四、课后反馈

项目结束之后,从多个维度向企业参训同学发起回访调查:

企业领导、HR也给出了真诚的建议与评价:

而从反馈中我们可以看到,随着环境的转变,汽车销售服务行业更需要应时而动,不仅个人需要提升工作能力以应对业务要求,企业更需要培养复合型人才,既能为客户提供更深度的服务,也能帮助企业走过转型深水区。

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