你们公司开始运营销售生态伙伴了吗?

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越来越多To B企业开始建设自己的销售生态网络,那么,这种模式的好处是什么?以往的常规生态运营,又存在着哪些缺陷?一起来看看这篇文章吧,或许会对从事To B销售的同学,有所启发。

一切都是为了增长,为了增加一个可以低成本获得商机的渠道。

公司之前传统做法是不断的投入市场费用,来获取商机,不断的招聘销售,不断的拜访客户来提升销售额。

现在企业意识到在互联网上通过广告投放的方式获取商机的成本太高,招聘销售跟刮彩票一样,培养成才的概率也不可控。

而建设销售生态网络的成本却不高,只需要设定好规则,有商机过来的时候,准备好给商机介绍人的好处费,成交之后,再付一笔介绍费就可以了,性价比极高。

于是现在越来越多的ToB的企业,都开始建设自己的销售生态网络,一句话概括就是“团结一切可以团结的人”。

一、常规生态运营的做法

设置一个专人转岗,每周组一个线下的局,跟流水席一样,邀请10个同行业,不同产品线的销售,来讲一下自己家的产品,以及自己可以触达到的企业,自己家提供的返佣比例,或者是混各种软件行业销售群,把群里所有的销售加一遍,然后介绍下自己的产品,说一下自己的佣金政策,或者顶多约生态伙伴吃个饭,混个脸熟,然后等转介绍。

有一些用心的公司,建一个互帮互助群,按照兴趣爱好来组建各种兴趣群,比如羽毛球,飞盘,每周出经费来给大家找场地,往大家的情感账户中充值,来静待花开。

现在产品同质化严重,每家的产品都差不多,大部分工具类企业只能从返佣比例开始卷,但是这很难持续打动生态伙伴。

我们可以从系统思考的视角来分析下这样有什么短板。

  • 因果链:因为同行引荐了商机成交了,使得产品方卖出了产品,需求方的需求被满足,而介绍人获得了佣金,三方获益。
  • 增强回路:通过生态伙伴转介绍的商机成交了客户,就越有动力来发展生态伙伴,从而有更多的商机。
  • 调节回路:不是一认识,就有商机产生的,每天要认识那么多人,他是谁,做什么的,时间长了都忘了。时间久了没有看到产出的商机,就没有动力来做这件事了。
  • 滞后效应:发现商机转介绍商机,到成交,会有一个时差,有可能是几个月,也有可能是以年为单位,但是推荐人都很多不知道商机进展,还会以为是成交了,没有给我分钱。怎么办?

二、破解之法

找到一个ToB销售的刚需、共性问题,来解决它。

销售有什么共性的需求,签更多的单,赚更多的钱。如果没有这个需求的销售,可以把他排除出去。我们并不需要团结每一个销售,而是筛选出愿意分享的销售。

那怎样才能签更多的,赚更多的钱。

那就只有让销售变成一个更专业,更值钱,更具有影响力的人。

  1. 初级销售:能否有一些销售老兵能传帮带,让自己迅速成长,让自己更专业。有热情,缺能力。
  2. 销售老鸟:能否把自己的打单一些套路,沉淀成自己的方法论,赋能给团队,可以让自己在市场上带领更大的团队去打仗,从而更值钱。
  3. 销售大神:用自己的方法论,带领更多的销售成长,让自己成为行业里的传说。

那怎么把这三种人捏合起来?

以城市为单位,成立一个联盟,线上为主,也有线下活动为辅助。在这个联盟里,有大家认可的宗旨和规矩,这个组织的组织者是希望能够让作为群内成员们,在这个组织里面,变得更专业,更值钱,更具有影响力。

不是组织者单方面的输出,而是共同输出,或者说营造一种共同输出的氛围,如果群友不能分享对其他成员有价值的内容,那么,你不是符合我们成员的要求,定期清理。

每个城市只要有100个能彼此输出,彼此帮助,共同成长的销售,何愁没有业绩,作为销售,一定要能给到对方除了产品之外的价值,只有这样,才能在别人脑海里贴上一个标签被记住,当他有对应商机的时候,才能第一时间想到你。然后你把这个商机,对接给对应的销售去转化,可以极大提升商机的有效率和精准度。

用系统思考的逻辑来打造一个联盟。

  • 因果链:这个组织里,每一个成员都愿意为彼此创造价值,传递价值,使得群里每个成员都变成了更好的自己。打造一个以城市为单位,软件行业的销售互助,共同成长的销售生态圈。
  • 增强回路:因增强果,果返回来又增强因,形成回路,一圈一圈循环增强,就是增强回路。

群里每个人都愿意分享,让其他人获得价值,群越有价值,越有人分享干货。如果给增强回路一个指数,那么:

  • 转介绍客户成交,获得佣金(增强指数五颗星)
  • 销售案例总结分享(增强指数两颗星)
  • 销售之间好的经验分享,交流,帮助其他小伙伴成交(增强指数三颗星)
  • 招聘销售,跳槽更便捷(增强指数两颗星)
  • 每天分享有趣的图片(增强指数一颗星)
  • 销售方法论分享(增强指数一颗星)
  • 线下私董会讨论,解决各自的问题(增强指数三颗星)
  • 遇到问题在群里向伙伴求助,比如推荐好的搬家公司,好的中介买房(增强指数一颗星)

有待挖掘更多增强回路,小到一颗星,大到五颗星,都需要,用这些大的,小的增强回路,来抵消调节回路和滞后效应。

调节回路:群成员没有获得价值感,潜水时间变多,导致群价值越来越小,导致大家潜水,不怎么在群里沟通交流了。

一些广告泛滥,每天发,一直发,导致群里没有干货,沦为广告潜水群,一旦发现有这样的人,严格,马上清退,群里只发有助于自己,或者其他伙伴成长的内容,以保证群里的内容都是干货。

滞后效应:群建立,和群价值产生,会有一个几个月的时差,要耐得住寂寞,相信在做正确的事,不断用小的增强回路给到大家,让大家能获得价值感。

具体怎么做?

写一篇软文,招募,或者吸引有意向的销售进来,讲述一下销售的现状,难处,阐述一下我们的理念,以及想吸引的销售。

抱团取暖,一起赚钱,一起进步,每个城市不要太多人,一个城市招募200个就足够,精心运营,不断筛选,沉淀出真正能为其他组织成员输出的伙伴。

设置好社群运营的规则,可以做的事,不能做的事,希望大家做的事,收集整理对大家有价值的东西,大到一个成功客户案例,小到一张能让大家会心一笑的图片,好的销售专业知识,销售方法论等等不断往大家的情感账户中充值,设置一些奖励机制,鼓励大家输出等等。

好的关系,无论是职场,还是亲密关系,不要把他们当消费品,只想办法来榨取他们身上的价值,而是要把对方当做投资品,精心灌溉,让对方越来越值钱。

作者:方俊

来源公众号:ToB行业头条(ID:wwwqifu),关注TOB领域的新产品、新公司、新趋势,专注以原创报道TOB行业的人物、金钱与故事。

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