合规现金贷产品,有着怎样的流程设计和运营策略?

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合规的现金贷平台最基本要求放款方是金融机构,综合贷款利率不超过36%,没有砍头息、暴力催收等现象。本文就跟大家谈谈合规的现金贷用户画像、产品设计、获客逻辑和用户增长体系。

今年的315晚会上714高炮作为压轴新闻出场,超利贷作为热点又火了一把。超利贷基本上90%都是以7天期为主,利息年化利率都超过1500%。

超利贷产品不会有长期的运营投入,其用户也比较简单直接,下载APP希望尽快拿到钱,绝对的刚需,只需要你肯放款,会有足够高的转化和放款量。前端获客简单粗暴,去贷超和其它平台购买用户。

超利贷平台都是短期上架生存的产品,不需要精细化运营的投入。

买用户->简单风控->放款->暴力催收->下架(一个周期6个月左右)

这波对超利贷的打击会导致一部分用户涌入合规的现金贷平台,也算是2019年现金贷的一波红利。今天我们就来谈谈现金贷用户画像、产品设计、获客逻辑和用户增长体系。

合规的现金贷平台最基本要求放款方是金融机构,综合贷款利率不超过36%,没有砍头息、暴力催收等现象。

用户画像

合规现金贷产品流程设计和运营策略

1. 临时借款

年轻白领或者有稳定工作的人群,平时不缺钱,偶尔遇到人情来往或者其它意外情况,缺1-2万块钱,懒得找亲戚或朋友借,找现金贷平台临时周转几天,很快会把借款还清。

  • 平台选择:对额度和借款利率比较敏感,首选金融机构的平台贷款。
  • 借款频率:频率不高,周期也不太长,但对于平台的忠诚度较高。

2. 月光一族

主要是90后年轻人群,工资低而且永远不够花,发工资后会把马上还清贷款,或者选择等额本息每月还款。这批用户对利率不敏感,只算自己的工资抛去开支是否够下月的还款。

  • 平台选择:这批用户很大部分是白户或者征信数据不全,所以金融机构给不了授信,信用卡额度也比较低,是互联网现金贷平台首选用户。
  • 借款频率:缺钱的日子总是很多,关键是培养用户的金融习惯,提高用户的复借率。

3. 养卡一族

信用卡和现金贷火爆后这批人永远有数十万或者更多的借款,需要记住每一个信用卡的还款日去现金贷平台续借,每个月东拆西补,工资很大比例用来还利息但用户浑然不知,控制不住自己的财务状况,债务雪球则越滚越大。

  • 平台选择:会仔细选择额度大和利率低的平台,当然很多用户算不清楚什么叫年化利率,申请的平台会很多。
  • 借款频率:每月都有很多次,一量出现信用卡或平台降额、清出,还款能力就可能出现问题。

4. 老赖客群

行业里养活几百万老赖用户,这些人天天建群沟通心得、撸新口子、开班授课,某个平台出现漏洞后这批用户就像恶狼会迅速传播撸爆。

养卡、手机号、收入流水,某些时候会在一些现金贷平台正常还款,然后同时在多家现金贷平台撸笔大额度的借款丢掉手机卡后消失。

业务流程

合规现金贷产品流程设计和运营策略

360借条是360旗下借款平台,这几年发展速度和规模在同业算是在第一阵营了,2018年成功上市后发展势头更猛,360初期的流量主要是360旗下平台的导流,还有在各大平台比如头条购买流量,自己不要的流量导往第三方贷款平台,平台整体流量运营效果比较好,今天我们以360借条的产品来介绍业务流程。

1. 下载APP和注册

下载和注册比较简单,也比较人性化,不需要设置登陆密码,每次输入短信验证码就可以,不需要用户再记登陆密码。

合规现金贷产品流程设计和运营策略

2. 申请流程

(1)第一步是设置交易密码,6位数字密码同银行卡密码策略一致

合规现金贷产品流程设计和运营策略

(2)人面识别

活体校验,采用第三方SDK,目前包括腾讯、阿里都在发展的技术,技术比较成熟了。

合规现金贷产品流程设计和运营策略

(3)身份证认证

身份证正反面拍照和识别,此环节作3件事,第一与公安网认证申请人身份真伪,第二留存你的身份证照片资料,第三证明身份证原件在你手上。

合规现金贷产品流程设计和运营策略

(4)绑卡

绑卡是用户申请环节最核心的步骤,用户需要输入银行卡预留的手机验证码,进行4要素认证。

合规现金贷产品流程设计和运营策略

(5)运营商认证

此环节需要输入你的手机号码、运营商服务密码,360后台的爬虫去运营商网站爬取你的手机通话记录,爬虫登陆网站时需要输入短信验证码。

360平台会获取你的数据:

  1. 手机通讯录(APP会询问你是否授权)。
  2. 运营商网站里你的所有通话记录。

合规现金贷产品流程设计和运营策略

(6)激活授信

完成所有申请步骤,一共6步比较简单,易用性好。

完成后系统自动发个红包,可以把红包分享给好友,与饿了么之类的APP玩的同一个裂变套路。

额度计算过程中,可以分享礼包给好友,还可以请好友助力提高额度。

裂变套路:

  1. 红包分享;
  2. 好友助力提升额度;
  3. 邀请有礼。

合规现金贷产品流程设计和运营策略

3. 授信审批

审批过程会走自动风控流程,可能会查人行征信、第三方征信、名单,然后基于这些数据加工成风控变量,不同的环节走决策流程,每个决策流程都可以会被拒绝。

小部分用户会走人工审批,所有风控流程走完会审批出用户的风险等级和额度。

360的审批时间太长,一般成熟的风险决策流程1分钟左右,比较优秀的像万卡、读秒之在的产品审批3-5秒就出决策结果。

合规现金贷产品流程设计和运营策略

4. 申请借款

批额度不知道为什么这么慢,第二天才出来。

计息方式:等本等息。

折算后年化:20%左右,与其它现金贷比不算特别高。

5. 借款审批

用户申请提现风险需要过一下名单,如果授信的时间和提现的时间间隔超过1-3个月,用户的资质可能已经发生比较大的变化,部分数据还需要重新获取和决策。

用户获得授信的1周内提现通过率一般情况下都会很高。

合规现金贷产品流程设计和运营策略

6. 打款

打款到用户绑卡的银行卡中,不同的银行卡经过资金路由走不同的支付通道,需要降低支付手续费和提高支付成功率。

用户增长模型

现金贷运营的时间比较短,与其它互联网行业如电商相比,运营的套路和方式都要LOW很多,目前用户运营主要着重在获客、促活、转化和裂变方面。

现金贷的用户与电商相比目的性要强很多,活跃和转化率也是比较高。

平台存在的主要问题和困难是拉新,获客成本在2018年从年初持续攀升,用户质量也是不停的下降。所以裂变分享是现金贷平台比较重视的拉新方法。

合规现金贷产品流程设计和运营策略

1. 自然流量

自然流量过来的大概率是两类人,一类是到处撸口子的老赖客群,新上线的平台在群里很快会传播出来,大家会研究平台需要什么资质和资料,什么样的客户在平台容易通过。

另一类特别需要用钱的用户,在搜索引擎之类的地方到处找现金贷平台。

现金贷用户有一个明显的特点,主动找上来的用户质量都偏差,特别是平台上线后第一波用户,我们的经验初期全拒,积累名单数据。

如果是持牌金融机构、上市公司或者有一定品牌知名度的平台自然流量会好很多,平台稳定运营后靠产品、口碑和品牌会有不错的自然流量。

2. 自媒体运营

坦白的说目前现金贷平台自媒体运营做的好的目前还没有看到,不知道大家不重视还是不舍得资源投入。

目前知乎和抖音之类的自媒体转化基本没有人做,只有公众号各家平台作比较有限的投入。

合规现金贷产品流程设计和运营策略

  • 活动运营:节日活动、蹭热点、生日抽奖、会员日抽奖等,需要多些新创意,所有活动都能或多或少来些流量。
  • 内容运营:普及金融知识、理财知识、产品介绍、个人征信等内容。
  • 推荐专区:裂变专用,准备奖品和分享模板。
  • 福利运营:多准备些小福利,让粉丝感觉好多好多优惠,提高转化。
  • 功能:可以增加粉丝黏性,与APP作差异化运营。

3. 购买流量

购买用户现在是各家平台主流获客方式,在各大应用商店做推广投放、ASO、贷款超市入口引流。

在头条等上面投放信息流广告或者SEM也是常用导流的方式。

合规现金贷产品流程设计和运营策略

信息流的广告流行APP开屏或者Banner广告,根据现金贷平台目标人群属性—中高等收入、高学历、白领人群、男性占比>70%等,及行业特性—专业、权威、正规,考虑选择今日头条、网易新闻、凤凰新闻、一点资讯等新闻类APP;微博、微信等社交渠道等优质且聚集大量高知、年轻、偏男性群体的媒介渠道。

广告在互动的时候注意将福利作为一个广告入口,用户通过点击进入此入口后,会呈现各种趣味性互动活动,如大转盘、砸金蛋、刮刮卡、摇骰子等;给予用户抽奖、免息劵、减免利息等优惠。

互动式广告能将广告内容与用户利益福利紧密结合,让广告最终以“金钱奖励”的形式触达用户,从而能“诱惑”用户可以明显提升转化;此外,互动广告形式丰富且充满趣味,则更容易吸引用户注意力和参与互动。

现在市场贷超太多,很多都是刷量假流量、大的贷超就是融360、现金白卡等几个超大流量方,以前都是CPS来结费,现在强势的贷超都是按CPA来结算,而且要求预付费,用户的转化率、质量和逾期率都在变差。

4. 裂变

比较基本的套路邀请注册返N元,成功授信N+M元,成功贷款返现X%。

(1)邀请送现金

  • 注册后现金奖励。
  • 获得额度现金奖励。
  • 成功借款,现金奖励。

(2)合伙赚钱:首期利息收入30%

(3)专属推荐

合规现金贷产品流程设计和运营策略

  1. 现金贷平台的素材创意要更贴近生活场景,让用户产生真实感和带入感,从而提升转化率;
  2. 可采用更容易引起共鸣和更具诱惑力的字眼和场景图片,如省钱、优惠、红包等,从而刺激用户借款;
  3. 可适当采用类新闻标题来降低用户对广告的反感,吸引其点击(如:小心!第一次申请贷款,一定要注意这些事项!);
  4. 此外,金融行业渠道投放受限多、管控严,平台应保证自身资质齐全、产品合规合法、素材严防触犯规则。

小结

现金贷运首先我们一定要了解用户更关注什么,用户来平台唯一诉求就是能借到自己需要的钱,第一审批通过率一定要合理,第二额度一定要充足,用户有额度后不借款最大原因就是额度不够,其次才是平台的稳定和易用性。

运营团队要让产品有足够的曝光率,不管是应用市场,还是SEM、信息流,还是什么网站、论坛、贴吧,甚至广告,让大家知道你是合规、低息、方便的借款平台。

裂变、裂变、裂变很重要,鼓励用户主动推荐朋友过来,通过提额、优惠和现金奖励的方式来诱导用户。

提高留存性、提高用户粘性,我们不是电商,用户借款一次不是意味着他天天都需要借款,而且用户借款后可能还款周期内都不会使用我们的APP,运营对这块用户的影响是比较有限的。

 

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 裂变的效果怎么样,好奇

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    1. 感觉针对年化利率18%-36%之间的现金贷产品,用户裂变是一个伪命题:1、借款本身对于用户来说不是一个适合公开讨论传播的事情;2、借款本身并不是大众需求,被邀请人的范围不大;3、邀请好友的成本比较高,邀请成功概率低,好友需要填写很多资料最终可能只有10%-40%的通过率;4、如果通过社群发帖等方式邀请非好友,被邀请用户质量更差,同过率低,坏账高;5、最终,用户裂变邀请人可能只会是小代理、中介机构这种,普通用户兴趣寥寥。

      来自江苏 回复
  2. 基本上述办法都试过了,能整理分享出来,手动点个赞

    来自上海 回复
    1. 请问裂变试的效果如何

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  3. 1,老赖客群的资料都被刷过很多遍了,不管是否进入黑名单,就仅仅是查询次数也会作为一项权重很高的系数来衡量用户的资质,所以基本上这部分用户是很难通过低于36%以下的产品风控的,而且要严格控制坏账;2,裂变的营销方式需要注意一点,就是用户的转化率,需要注意门槛的设定既不能太高(通过后放款对于黑户就不太友好),又不能太低(注册即成功客户转化会比较差),需要找到一个平衡点。

    来自上海 回复
    1. 1.积累自己的黑名名单上的老赖客群数据是比较重要的。
      2.第三方数据公司里提供的用户贷款申请次数也是自己风控拒绝重要策略。
      3.裂变要注意如何诱惑用户去主动转化和邀请,还有被邀请用户的登陆和申请转化率,要测试不同的方案和优惠政策。

      来自北京 回复
    2. 裂变这块你们试的如何

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