冷启动做抖音茶叶直播,一晚卖出400万,他是这样做的

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编辑导读:现如今,每一个行业都大力发展直播,线上的销售异常火爆。茶叶的适用人群,不同品种定价也不同,想要在直播带货中取得好成绩应该怎么做?本文作者对此进行了分析,希望对你有帮助。

近年来我国经济结构发生明显改变,由于疫情每个行业的线下消费受限,各个企业销售形式也在发生急剧改变。

这也导致一批高端消费人群开始在线上购买高价值的产品,如何能让高品质人群乖乖下单,港仔有他的独门秘技。

普洱茶:云南省特产,中国国家地理标志产品。行业集中度高,大益、中茶等知名品牌茶企占据了较高的市场份额,我们今天要认识的港仔也是其中一个茶叶名企的从业者。

每个日日夜夜都在直播带货的抖音,港仔也是疯狂内卷中的一个行业缩影。

01 初入茶叶电商 随波逐流

刚开始他完全没想到在抖音直播卖茶叶的,而且一晚上还只卖一件2006年的老班章。

燕窝,田七,当归这些对于日常饮食来说稍贵的中药材,他们那是一箱接着一箱地送给客户。

一切都要从他入职的第一家茶叶电商公司说起;

这是一家云南本土的传统茶叶公司,有供应链,有茶叶厂,线下渠道也遍布全国。

老板发话要做茶叶电商,他自然绞尽脑汁去思考,可是初步尝试并不理想。

电商从业的同学都知道想要电商做得好,除了默认的shua单手段,更为必要的是选择一个爆款,为店铺和品牌带来持续稳定的流量。

循序渐进下,店铺的ROI才能跑正,后续才有盈利的可能。

于是他们看好一款中低端的普洱茶叶作为爆款选品,售价29-39元。

他认为一切准备充足以后,带着传统公司组建好的4名电商人员一头扎进茶叶电商。

  • 第1个月,冲向快手带货,可惜老铁不品茶,光爱看美女,卖贵还说不如喝开水
  • 第2个月,冲向拼夕夕卖,拼不过杀到低价的老板,人多差评多,完全干不动
  • 第3个月,‍冲向抖音搞,还没来得及好好引流,封号天天有,陷入僵局动不了

他迷茫了,开始觉得是不是自己不适合做电商,不适合带队了。

经过十多天的内心挣扎觉得离开这家公司,另谋出路。

02 掀开迷雾,确定茶叶直播之路

通过一段时间的休整,他还是决定做茶叶电商。

因为有一些线上茶叶电商的探索经验,入职第二家茶企轻而易举。

与上家公司对比,这家的茶叶供应链更为庞大,并且聚合了稀缺普洱茶饼的收藏渠道。

在他们公司的展柜,几百万的班章,冰岛茶都要往下摆。

这个公司老板的茶业人脉链也遍布全国,认识不少扎根茶叶几十年的大佬。

面对线上茶叶电商,老板只给了一句话:放手去想,去干,这里什么都有!

有了上一份工作的参考,他总结出目前抖音低价茶叶销售奇差的原因:

低价茶叶礼盒售价39.9元,扣除成本和邮费人均净赚12元左右,但是低价茶叶盈利单靠走量,客人售后难处理,差评多,而且市面上低价茶叶竞争大。

要是长期做下去,不止是消耗人力,物力,更是一个赔钱赚吆喝的买卖。

还有对于低价的茶叶礼盒直播,一般采用容貌姣好的女生泡茶和对茶叶的讲解。年轻人对茶叶的产地,树种,还有历史,具体型号品种知之甚少。

他发现这样进行茶叶的抖音直播引流回来的用户普遍特征是:

喜欢低端产品,二次复购差,转化到购买其他茶叶或养生保健品效果低。

这样的境况绝对不是他想要的,于是他召集团队对抖音上茶叶直播,淘宝直播,重要的是从线下采访了购茶的老客户。

他们发现中端茶叶的线上环境与低价茶叶相比,也是五十步笑一百步,要想真正占领茶叶市场,还是要做高端的茶叶的抖音直播。

03 摸着石头过河,掌握茶叶直播要领

确定做高端茶叶直播之后,他们也逐渐面临着更多的问题;

  • 什么才算高端茶叶?
  • 什么用户喜欢高端茶叶?
  • 做什么形式的抖音短视频获客?
  • 做什么形式的高端茶叶直播?
  • 做高端茶叶会是一次性生意吗?

开始之初,无数的问号萦绕在他的心头,每天都忙到夜里2、3点,他说那时候怕的不是熬夜,那个年轻人没有熬过夜,怕的是白熬夜了,时间一天一天过去。

他们又开始新一轮的走访,这次老板把人脉链也共享出来,他们千里迢迢拜访不少茶业基地的大老板,光是仓库占地面积多达30-40亩。

这一趟他可没白走,回来以后前面5个问题在他心里门儿清。

1、高端茶叶:他们就做稀缺型的,必须是收藏有几十年的,价格无上限,重点是量少,这样小黄车摆上一块懂茶的老茶友顺着网线一定能马上找着你!

2、用户:必须是懂茶,喝茶,懂喝茶的老茶客。之前做低价茶叶抖音直播,可有不少老哥是盯着主播来的,茶叶买回来整年都不带撕开包装,光蒙尘。

3、短视频:他们做了两种形式的视频,一种是茶叶原产地的拍摄,跟茶农直接沟通,茶叶的生产环境,土壤,品种,当地的茶叶的典故,对于茶叶的口味他们反而极少提及。

对于懂茶,懂喝茶的来说,其实这显得非常多余,有时候喝茶喝的是一个意趣。

另外一种他们做了茶叶探店,整个视频主要围绕高端茶叶的收藏价值,年限,存世储量,强调茶叶的价值感,反问茶业董事长或店长茶叶为什么值这么多钱?

脚本一般不是先写好再拍摄的,因为入境的是探店者和茶业老板,上面这些问题会通过对话的形式拍摄成视频,茶业老板兴致一来也讲一下茶业的典故和以前艰难找某款的茶叶的故事。

视频的长度一般是30秒再讲茶叶价格,另外60秒加一个话题+数字把茶叶的稀缺或者茶叶典故表现出来。

冷启动时期,由于他们拍摄的视频质量比较高,所有抖音也给了不少自然流量,他们刚开始会在1000播放时候买dou+,但后来统计数据发现,买来dou+视频转化率反而更低了。

因为正常过千播放有点赞的短视频,他们点赞、关注比例是80%懂茶、20-30%是老茶客,10%路人,所以后面做的视频他们坚决不卖,靠着自然流量转化。

4、茶叶直播:他组建了一个7人团队。1个售后,3个摄像,2个主播,还有1个直播助理。

要用3个摄像,因为拍摄短视频时候,探店需要拍摄两人对话且需要放大茶叶包装细节。

直播的节奏和拍摄探店短时视频内容差不多,先讲茶叶价格,另外30分钟加一个话题+数字把茶叶的稀缺或者茶叶典故表现出来。

连轴转讲述3-4款稀缺款冰岛茶,当晚必有一款稀缺品是拿来秒杀的,会比线下便宜几十万,所以他们的每场直播老茶客是必看的。

剩下他们也会上10款上万的常规款做活动价格,利用15分钟左右直播讲述。

整场直播一般会成功秒杀1-2款稀缺款+一些常规款,直播流水达200-500万

这样的直播模式跟外面美女直播完全不一样,他们慢慢拥有了一批忠诚的老茶客

04  起步于卖茶,发迹于茶圈

销量起来了,粉丝虽涨的不多,但都是老茶客口碑介绍带来的,能大手一挥买得起200多万的冰岛茶,那肯定也不平凡。

跟以往的低价茶叶用户不同,这批用户不喜欢被打扰,那怎么把他们导入到私域呢?

对于已购的用户,他们想到一个非常完美的话术,告知客户他们购买的茶叶会有专人跟踪他们的订单,快递配送时候也会有贴心的提醒服务,让他们添加一个微信便于追踪茶叶订单。

同时会在订单送达,确认收货后发出一个养生礼盒,内含石斛、燕窝的名贵滋补品,还有茶花等茶叶加工品。

客户看了一般都会添加,这个接受率高达88%。

慢慢地他们的微信号聚集了一批喜欢高端茶叶的用户,除了卖茶叶他们拓展出茶叶人脉圈,资源互推等多个社群栏目。

前2个月他们还在广州成功举办第一届品茶私董会,老茶客互相分享藏品还有谈谈生意经,勾兑出不少新项目。

属于他的故事还在继续~

05 后记

由于数据敏感原因,本文展示运营策略和数据后不再展示具体抖音账号。

对于想从事抖音直播卖茶叶的朋友,港仔也有2个忠告;

  • 一定一定要注意茶叶渠道,最好是自己去找茶叶基地,不要盲目进货、
  • 到原产地拍摄茶叶种植对于中小个体费时费力,可尽量模仿茶叶探店模式拍摄,茶叶批发市场也可以抱团组建茶叶直播室。

 

本文由@小饼干6178 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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评论
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  1. 头一次看到茶直播,还挺新颖的,通过直播卖茶收货忠实的老茶客,然后通过让对方心动的行为、方法将他们引流进私域。

    来自陕西 回复
  2. 每个品牌都有自己独特的闪光点,找到这些闪光点并且展示给客户。

    来自陕西 回复
  3. 有一说一,港仔把高质量客户拉入自己私域的方法非常棒,用不大的成本换来了高质量的客户,值得。

    来自四川 回复
  4. 高端客户通过订单随赠的养生礼盒引流到私域,实现茶叶人脉圈、资源互推等社群的互通,这个方法太聪明啦

    来自广东 回复
    1. 有用的方法值得复用

      来自广东 回复
  5. 以前还没看过茶叶直播,希望是一个新型的直播方式哈哈哈。

    来自江西 回复
  6. 写的很棒

    来自北京 回复
    1. 感谢支持

      来自广东 回复
  7. 其实我觉得,如果是做茶叶直播,可以找到一些适合茶叶这种养生类的风格。

    来自江西 回复
  8. 任何产品的直播,都需要找准品牌定位,契合品牌理念,没必要跟风,适合自己的才是最好的

    来自湖北 回复