B2B企业如何通过外贸独立站提高询盘和转化?(干货长文建议详细阅读)

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编辑导语:很多商家花了大量推广费获取询盘,却不知道怎么转化询盘,本文作者分享了一些B2B独立站获取询盘、提高转化的思路,希望能给你带来帮助。

多数商家在获取询盘上下足了工夫,花大量的推广费获取线索,却对询盘的转化却没掌握足够的技巧。下面我们提供一些B2B独立站获取询盘、提高转化的技巧。

一、消除订购障碍获得更多询盘

获取询盘的重点应该是消除障碍,障碍阻止了人们的订购,常见的障碍有哪些?

  • 对你的产品没有足够的了解
  • 高昂的运输费用
  • 订单的最低限额
  • 订购过程本身
  • 对退货条款和条件不确定
  • 缺少销售支持

站在客户的立场上想一想,就能帮助你直观地看到差距在哪里。当客户对你一无所知时,会产生以下的疑问:

Q:是否提供了充足的产品信息和如何去销售它们?

提供销售手册、产品信息和规格、关于如何展示你的商品以达到最大效果的分步指南、关于如何使用你的产品的视频,以及其他你认为可能有用的东西。

Q:新客知道如何下订单吗?

你可能认为一些显而易见的事,但对新客户来说,看起来很难做到。清晰的下单步骤,用一些简单的视频截图就能解决这些问题。

Q:是否预先告诉他们运输费用、付款方式费用、运输周转时间等等?

最好在推广页面标明这些关键信息,或者在他们注册/填写联系信息后,看到的第一个页面中包含这些信息。然后进一步以电子邮件的形式跟进,提供PDF格式的条款和条件,以及一个简短的重点清单,详细说明这些条款。

Q:客户支持做到位了吗?

至少每周与你的新客户联系,给他们提供多种方式联系你,包括电话、电子邮件、即时聊天和你能想到的任何其他方式,让他们感受到服务。

以上这些问题都解决的话,看看下面的转化。

二、如何转化你的第一个订单

1. 关注客户的业务

如果你了解客户的需求,他们的业务,他们的客户,转化订单就会更容易。

在你们联系的头1-3个月,给你的新客户额外的关注,会使你在他们的脑海中保持更长的时间,并向他们表明,你真的关心和感谢他们的业务。

2. 提供完备的信息帮助客户销售

  • 产品信息
  • 营销材料
  • 销售信息
  • 关于产品推广的建议

3. 减少或取消最低订购量

促成第一笔订单,才有后续大订单的可能。大的订单金额会让很多客户退却,后续的订单限额有用,但是第一笔订单可以适当放松。较小的最低订单金额,可以吸引更多的询盘和关注,让客户了解你的产品。

4. 首单免费送货

与上面减少订单金额类似,你也可以对你的运费采取同样的策略。但运费是因人而异的,不是所有的产品都是相同的尺寸和重量,运送大件商品或利润较低的商品,就不划算了。

5. 一个样品包

制作 “新客户 “样品包是个好方法,可以让客户免费试用你的所有产品。使用样品来招募客户是一个众所周知的技巧,但没有多少企业考虑把它作为一种售后技巧。

6. 优惠券折扣

折扣券也可以对批发商使用,针对新客户的第一笔订单设置优惠,这个方法与样品包相辅相成。

7. 始终如一地跟进

也许你的客户在一天下午晚些时候留了联系方式,第二天就忘记了?也许他们只是太忙了,没有仔细阅读你发给他们的所有资料。

联系并跟进那些注册后又无所作为的人。如果一个星期过去了,这应该让你暂停一下。拿起电话,给他们打电话,了解是什么阻碍了他们下第一个订单。

三、如何增加批发销售

当订单源源不断过来,下一步该想想如何增加批发销售额。

1. 利用季节性活动

一个季节性的活动可以带来独特的产品促销活动,你可以将你的某条产品线与节日主题结合起来。注意要留出足够的时间,在日期前把货物送到你的批发客户手中,需要提前调整促销日期。

2. 客户的周年纪念日

为客户第一次签约的时间设置周年纪念,看到你用特别优惠的方式来庆祝这个时刻,会是一个不错的惊喜。

3. 运费优惠

适当的运费优惠,最能打动客户。

4. 基于数量的折扣

对提高订单量是一个很好的激励,客户往往会订购更多,达到下一个价格的要求。

5. 让定期联系成为一种习惯

与客户保持联系非常重要,定期联系中,你可以告诉他们很多东西。

  • 关于你的业务的新闻,包括你最近在哪里被报道,媒体提及,活动等
  • 基于产品的新闻–你是否有一个新的产品系列?这是一个让人们了解它的好地方
  • 关于特定批发客户的案例研究/亮点,以及他们如何成功销售你的产品
  • 可能会影响你的批发客户的行业新闻

你希望他们与他们的受众分享的任何文章的链接。

发挥你的想象力–有很多信息可能对你的批发客户有帮助。

6. 限时优惠

设置一个有时间限制的优惠激励,可以促使客户立即行动。

知道只有很短的时间可以享受优惠价格,可以鼓励你的批发客户现在而不是以后下订单。

由于典型的批发订单的订单量比零售订单大得多,你可能想确保你仍然留有足够的时间让他们清点库存,找出他们需要的东西。组织订单有时需要批发客户多花几天时间–尽量留出一点缓冲时间来考虑。

7. 提供新产品的免费样品

新产品的推广总是很棘手,但批发客户可以成为第一批用户,由于他们已经是批发客户,这次的免费样品的目标与之前提到的略有不同。你要给他们提供信息,使他们有理由把它加到他们的下一个订单中。

我建议你在寄送样品的同时,再寄送两样东西——信息卡/传单,给他们提供所有他们需要知道的关于新产品的信息,如何销售它,谁是它的客户,以及其他任何你认为在他们的目录中加入这个产品会有用的信息。

对早期购买者的激励:一个有限时间的优惠在这里非常有效,可以帮助推动那些早期采用者在他们的下一个订单中加入这些产品。

以上内容为你提供了B2B业务的一些思路,希望给你带来更多启发。

 

本文由 @岁予舒 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自unsplash,基于CC0协议。

 

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  1. Shopify能建立B2B网站吗?

    来自广东 回复
  2. 👍👍👍👍

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  3. 这篇文章干货满满,结构清晰,感谢作者的分享,值得收藏

    来自中国 回复
    1. 谢谢

      来自北京 回复