引流品——所有人都知道,但都用错的营销利器

5 评论 5712 浏览 33 收藏 15 分钟

编辑导语:要想快速盈利,做好引流是至关重要的,只有这样才会让更多的人了解产品。那么该如何准确高效的利用引流品来做好营销呢?本文作者做了详细的拆解,一起来看看吧!

我有一个朋友,开了一家烧烤店,味道很不错。

但由于是新店,知名度太低,生意也不太景气。

想生意好,还得广而告之,但他手头没有做广告的钱。

生意不好,没有钱赚;赚不到钱,没钱宣传!

因此,生意慢慢陷入了恶性循环。

再这样下去,不就等着关门了嘛,这可把他愁坏了。

有没有什么办法能不打广告就让生意变好的方法呢?

好在我朋友热爱学习,他在网上学习了一个引流品的概念后,深受启发!!!

引流品——所有人都知道,但都用错的营销利器

啥是引流品?

通过便宜或便利获得流量的产品。

他立刻选了店内的招牌牛肉串做引流品,原价3元,特价1元(1元钱几乎是成本价)。

接着,他把宣传信息摆到店门口,静等客来。

一天、两天、一周,他发现,几乎没有人进他的店。

他纳闷,我把招牌的产品用成本价销售,已经很便宜了,为什么顾客不买账呢?莫非还不够便宜?

于是他又增加了一款引流品——啤酒,他把原价6元的啤酒打折做成特价2元不限量。

你猜怎么着?

来他店里的顾客暴涨,服务员都不够用了!

可他却渐渐发现了问题,来的客人大多只点特价的串和啤酒,顶多再买点配菜。

虽然每天店里人满为患,但一算账赚不了几个钱,属于典型表面繁荣

这下我朋友更犯难了,没顾客,不赚钱;顾客很多,也不赚钱。

这不禁让他怀疑,引流品这方法靠不靠谱?

其实,引流品很靠谱,只是他错误地理解了引流品的概念和使用方法。

有句话叫:“懂得了所有道理却依然过不好这一生”,其实之所以过不好这一生,根本原因是你根本没有正确理解这个道理。

大多数人都不知道,一个引流品必须满足以下4点要求:

  1. 引流品=公认的价值+低定价+易耗品
  2. 引流品必须与利润品强关联
  3. 引流品是一套组合拳
  4. 引流品可以是核心产品

1. 引流品公式=公认的价值+低定价+易耗品

要理解这个公式,我们拿引流品界的鼻祖,特价鸡蛋为例,为什么超市的鸡蛋对大爷大妈们那么有吸引力?

首先,鸡蛋在人们心中有一个公认的价格,顾客心里是有数的。

其次,超市的特价鸡蛋一定比其他地方便宜,满足了低定价

最后,鸡蛋是家家必备的食材,属于典型的易耗品,需要经常购买,就需要不断地去超市。

去超市总免不了买点其他的东西回来,这样超市就通过鸡蛋把客户吸引到店,通过销售其他产品赚钱

概括来说,设计或检验引流品的第一步就是看是否符合这个公式。

2. 引流品与利润品必须强关联

引流品——所有人都知道,但都用错的营销利器

一个成熟的企业往往会有一个产品矩阵,引流品、利润品、形象品。

引流品带流量,利润品通过带来的流量盈利,形象品是让给顾客设置一个价格锚点。

一个引流品除了符合上面的公式外,还应该让带来的流量购买利润品,这样才能盈利。

这就要求设计引流品的时候注意与利润品之间的强关联。即,购买引流品必须购买利润品!

如何才能让引流品与利润品产生关联呢,以现在很火的烤鱼为例,他的烤鱼很便宜,3-4斤的鱼120元左右,但是他的配菜、饮品很贵,一个蔬菜拼盘就要30元。

由于烤鱼又辣又咸,你在吃饭时必然会购买他的酒水,这就实现了引流品与利润品的关联,避免了只点引流品,不点利润品亏本的问题。

除了上面说的2点外,在使用引流品时,很多人也经常犯以下两个错误,那就是总把引流品当成孤立的产品,总是使用非核心的产品当引流品。

3. 引流品是一套组合拳

引流品容易被别人产生误解的地方就在这,很容易让人联想成某一个固定的产品,其实不是的,引流品既可以是一个产品,比如超市的特价鸡蛋;也可以是一个系列的产品组合,比如麦当劳,他最赚钱的是饮料,按理说他应该只卖饮料,但是如果只卖饮料顾客会买账吗?

当然不会,卖饮料的哪里都有,我为什么要去你那买!

因此,它必须要设计一个引流品组合,通过引流品去卖利润品。通过汉堡炸鸡吸引顾客,然后再通过强关联卖饮料赚钱。

汉堡、鸡翅、冰激凌是引流品,薯条可乐是利润品。

多说一句,我老家哈尔滨,有很多大米企业。

大米属于典型的低毛利产品,大多是从工厂直接批发到各地的渠道商那里。这导致什么呢,最苦最累的大米企业没赚几个钱。

因此,大米企业都有有一个品牌梦,想卖零售,卖品牌溢价。但是大米属于典型的无法打造品牌的品类(请参考我之前的文章,为什么大米没有知名品牌?里面详细介绍了大米为什么无法打造品牌)。

单纯的以大米创品牌,其实无异于麦当劳靠可乐造品牌,这其实是不可能成功的。

因此,这些企业可以模仿麦当劳的这种模式,通过设计一套引流品组合,然后顺便卖大米。

除了国际品牌,很多街边的饭店也使用这种策略,菜的定价很低让你无压力,菜不赚钱,靠酒水赚钱。

这时,饭店里的所有菜都是引流品,酒才是利润品。

概括来讲,当一个产品诱惑力不足的情况下,你就可以考虑使用一套产品组合做引流品。

4. 引流品可以是核心产品

这里还有一个最大的问题就是,我们总习惯把一些次要的产品当成引流品,这是不对的。

你总想用一些明显没有诱惑力的产品当引流品,消费者是不会买账的。

还以麦当劳为例,麦当劳可以通过汉堡吸引顾客,搭着卖可乐,但是你没法通过可乐来打品牌,搭着卖汉堡。

根据引流品公式,越是公认价值越高的产品,引流的效果越好。

因此,在竞争惨烈的行业,大家都使用核心产品做引流品,通过商业模式设计来赚钱。

360杀毒软件、WPS、小米手机,都是这类通过主产品做引流品,从而达到引流的目的。

概括来讲,核心产品变成引流品,其他附属产品变成了利润品。

重新理解了引流品后,我这个朋友该怎么办呢?

  1. 他决定把大家常吃的、店内的招牌菜,打造成一个引流品的组合。
  2. 蔬菜类的烤品价格略低一点,显得比其他店便宜,还能保证利润。
  3. 把酒水恢复到行业平均价格,当成利润品,因为吃烧烤的人大概率会喝酒。
  4. 我朋友还细心地观察到,为什么很多人不来他这吃饭,因为不好停车,他在店门口重新规划几个停车场,为大家停工便利,免费停车3小时。

经过一系列的调整后,我朋友的生意逐渐好了起来。

很多读者看到这个会有点可惜,上面介绍的全是针对实体店的拆解方法,那我不是线下的实体店引流品对我来说还有用吗?

当然,根据行业不同,引流品的使用方法和用途都是不同的,为了便于大家使用,除了上面介绍的引流品设计方法外,我还总结了引流品的3大用途。

不论你是线上的商家,还是其他行业,都可以参照下面的方法去设计你的引流品,达到经营目的。

3大用途:传递价值主张、打造爆款、搜索排名

1. 传递价值主张

企业都有自己的价值主张,价值主张就是给消费者购买产品的理由。

设置一个引流品,顺带着把价值主张嵌入到引流品中。

比如:某大妈生鲜的价值主张是:“不卖隔夜肉”。

它就设计了一款引流品,每天晚上特价处理今天没有卖掉的肉。

特价肉吸引顾客前来疯抢,来的顾客大多都会顺便买点其他蔬菜水果。

特价的肉是引流品,蔬菜水果是利润品。

他在设计引流品的时候就把价值主张设计进去了,消费者买完他的肉以后还会对他的这句不卖隔夜肉产生价值认同,嗯,它确实不卖隔夜肉。

2. 打造爆款

如果你的产品单一,但产品质量过硬,可以设计一个爆款的引流产品,让大批种子用户使用你的产品,通过真正的体验,让顾客对你产生信任和偏好,既能带动销量现金流,还能建立口碑和品牌资产。

比如:某坚果品牌打造一款碧根果的爆款,价格很低,因此,很多人购买。

由于产品质量很棒,消费者在回购碧根果时就直接买了其他的产品。

逐渐地,他的产品从单一的坚果品类拓宽到了休闲零食品类,实现了从点到面的成长。

敲黑板:这里要注意的是,打造口碑的引流品在去掉一切成本后必须要有净利润,也就是一定要赚钱,哪怕你赚得很少。只有盈利才能保证企业经营的可持续性。

3. 搜索排名

如果你身处传统电商或外卖平台的红海市场中,设计一款能够走量的引流品是极其重要的。

引流品的目的就是为了能够让你免费的排名靠前,即便你的引流品不赚钱,你也获得了靠前的排名,从而增加你的流量,增加进店率、转化率。

举一个极端的例子,在北上广的一些外卖,他们把所有的产品都打造成引流品,满减折扣惊人,比如满100减68,满200件158元。

价格低,销量大,这让他的店铺销量永远第一,在平台上的排名始终是第一名。

你可能会问,这么大折扣能赚钱吗?

当然可以,他其实赌的是概率。

我简单介绍一下,以后有机会再详细解释。

想要享受它店里的低价,就一定要能够会凑满减,但是,有会凑满减的顾客,就一定有不会凑的顾客。

这类外卖企业的目标客户就是那些不会凑满减,对外卖使用不熟悉的人。

用超级便宜的引流品获得流量,用流量让他排名第一,然后在所有进店的人里面找那5%不会凑满减的人,然后赚他们的钱。

总结: 今天我们学习了正确设计引流品的4个,分别是:

  1. 好的引流品必须满足公式:引流品=公认的价值+低定价+易耗品
  2. 引流品与利润品必须强关联
  3. 引流品是一套组合拳
  4. 引流品可以是核心产品

你要注意的是,在设计引流品时,一定要按照这四点自上而下得检查。

同时,针对不同行业特点,引流品还能够有3个花式的用法

  1. 传递价值主张
  2. 打造爆款
  3. 提升搜索排名

引流品是便宜和便利的万千组合,如果使用正确,的确是能够获得流量的利器。

希望你能通过我的分享让自己的生意变好。

 

本文由@我是孙叫兽 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash, 基于CC0协议。

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 挺赞同,很多人都知道打造引流品和爆品来获取海量流量,但甚少会与利润品做到强关联,结果就是客户进来了只买引流品,买完就走了。还给了用户一个错误的价值主张,这家只有几款是便宜的,其他贵的都不要买

    来自广东 回复
  2. 要想快速盈利,做好引流是至关重要的,只有这样才会让更多的人了解产品。

    来自中国 回复
  3. 各大流量平台间相互引流哈哈,其实就是使自身能够多向发展。

    来自江苏 回复
  4. 这句引流品是便宜和便利的万千组合,如果使用正确,的确是能够获得流量的利器。确实如此

    来自吉林 回复
  5. 很多人对引流款的印象就是简单,可引流品除了便宜外,还要在一定程度上适合你的主要用户群体。

    来自四川 回复