提升客单价的远超十种方法(下),手把手教你如何业绩倍增!

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编辑导语:在流量红利逐渐褪去的今天,流量价格高居不下,如果我们没有过多的金钱去购买流量,那我们只能从自身的客单价与转化率入手。本篇文章从生活中的实例出发,接着探讨提升客单价的其它方法。

书接上回。

《提升客单价的远超十种方法(上),手把手教你如何业绩倍增!》中我们已经谈了关联销售和利益诱惑这两大类的十多种提升客单价的方法,今天我们继续从生活中的实例出发,接着探讨提升客单价的其它方法。

一、产品升级

说到「产品升级」,怎能少了「养鸡」的案例?假如你家是养鸡的,那么你可以如何进行产品升级来提升单价呢?

京东给我们的答案是把鸡养成「跑步鸡」,我们现在吃的鸡可能一辈子走路都没超过3米,但京东和贫困户合作的「跑步鸡」会带上计步器,当一只鸡走到100万步的时候,京东就会从农户那里回购然后进行销售。

你可能会说进行这样的「颠覆式创新」臣妾做不到啊,即使能做到也需要很长的周期,一时半会不能上线销售怎么办?

别急,你可以试试在用户体验等方面进行「微创新」。

依旧拿「养鸡」举例,你可以把鸡宰杀并进行精美的包装后放在生鲜超市进行售卖,单价不就上来了吗?

对于比较懒的人你还可以切成块再包装售卖,对于连饭都懒得做的人,你还可以做成熟食,烤鸡、炸鸡、叫花鸡、口水鸡……说的我口水都要流出来了~

PS:还想提醒一下,单纯地提价而产品却没有变化,往往是对客户的一种伤害,当价格提升到一个临界点时,客户量会急剧下降,从而使总销售额跟着下降,所以即使因成本上涨而不得不提价,也要把握好那个度。

二、扩充商品池

扩充商品池可以让用户一站购齐来提升客单价,其有两种常用方法,第一种是「拓展品类广度」,例如在叮咚买菜上你可以看到上面有一个品类叫「日用百货」,你说一个卖菜的APP,为什么还卖日用百货?

这其实就是叮咚买菜想通过扩充品类来提高客单价。

想象一下,当你挑选了一盒鸡翅,打算用家里的空气炸锅做烤鸡翅,这时你想起家里的铝箔纸用完了,你是否会切换到「日用百货」类目下顺手买一件呢?或许你会说用户可以去超市买呀。

想多了!毕竟这届年轻人能坐着绝不站着,能躺着绝不坐着,更别说出门去超市了!

PS:扩充品类要从自己用户的需求出发,不要盲目跟风,否则只会造成库存积压。

第二种是「拓展品类深度」,例如,叮咚买菜的肉禽蛋类目猪肉、牛肉、羊肉、鸡肉等各种肉类一应俱全,而且还有不同品牌、不同规格可供选择,不管你想吃什么肉都可以一站购齐,甚至只买猪肉我都可能会肉丝、肉末、五花肉每样都来一盒。

三、延长客动线

你有没有想过:为什么很多大型超市把入口设在一楼,而把出口设在高层?把出入口设在一起不是更方便吗?

其实,这种布局是有讲究的,顾客进入超市后就必须从一楼的入口逛到高层的出口(我走过最长的路,就是你的套路),无形中就增加了顾客的停留时长,当顾客逛遍每一个货区,他们往往就会把看到的合适的商品买下来(本来没准备买,可一买就停不下来),然后大包小包地从出口离开。

四、购物车效应

继续用超市举例,你有没有发现超市里推着购物车的顾客往往会比不推购物车的顾客购买更多的商品?

即使是闲逛的顾客,一旦推了购物车,也会觉得自己应该买点什么,不然推着一个空的购物车走来走去总感觉不好意思,这就是购物车效应。

看到这里,你有没有想着把自己卖场里的购物篮都替换成购物车,并安排一位小姐姐在入口处热情地帮顾客取购物车?

五、品牌打造

不知道你想没想过这个问题:在这个讲究精准营销的大数据时代,你为什么还老是能刷到各种奢侈品的广告(原谅我假设你不是他们的目标客户)?是这些品牌有钱没地方花吗?

其实,早在1899年,美国经济学家、社会学家凡勃伦在《有闲阶级论》一书中提出的「炫耀性消费」概念就给我们指明了答案——很多时候,人们买东西并不仅仅是为了商品的使用价值,而是希望通过这些价格昂贵的商品展示自己的经济能力和社会地位。

所以,或许这些品牌向大众打广告的一个重要目的就是刷一下存在感,让更多的人知道他们是奢侈品牌。

试想一下,如果你买了一款奢侈品包包,而周围的人都不认识这个品牌,你还会选择买它吗?

小Tips:品牌的势能越大,消费者往往就会愿意付出越高的溢价购买产品,我们要做的就是通过渠道、广告等手段不断为品牌注入势能。

讲了这么多种提升客单价的方法,你记住多少呢?

没记住的也不用担心,课代表已经为你准备好了思维导图,拿走,不谢!请叫我雷锋!

好了,本期就到这里了,下期我们来聊聊如何提升复购率的那些事,我们不见不散~

 

本文由 @增长人Felix 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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