提升复购的N种方法(上),让你的拉新成本不浪费!

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编辑导语:如今,进入存量时代,流量红利逐渐消失,用户增长成了难题,而拉新成本也不断提高,该如何才能在存量里找增长,让拉新成本不再浪费呢?本篇文章中作者介绍了提升复购的几种方法,感兴趣的朋友一定不能错过。

如今,流量红利已经消失,想要获取新客户越来越难,一些企业为了拉新花费了大量的金钱,但是流量来了却又留不住,白白浪费了拉新成本。

众所周知,开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的数倍,我们如何才能在存量里找增长,从而让拉新成本不再浪费呢?

一、集卡

提到集卡,首先想到的是千禧年前后买方便面集卡这项风靡校园的“课后活动”。当年,为了吸引小朋友们的注意,有些方便面品牌会在方便面里附送一系列新奇有趣的卡片。

超具代表性的是小浣熊推出的「水浒卡」,在学生群体里掀起了一波又一波集卡热潮,很多小朋友为了集卡,买了不知道多少袋的方便面,这也将小浣熊方便面的复购提升到空前的高度,一直到今天,「水浒卡」在淘宝上还有一定热度。

你或许会问,如果再用以前的那些卡片吸引不到人了怎么办?如今,这群买方便面集卡的孩子又步入疯狂「集盲盒」的“战场”,这也成就了一家上市公司——泡泡玛特。时代在变,集的东西在变,但很多基本规律不会改变。

二、为老客推送「独家」优惠

如果一些老顾客最近没来消费了怎么办?给这些老顾客推送优惠券,就是召回他们的一种有效手段。例如,叮咚买菜APP发现我十多天没在上面买菜了,就给我推送一张满69减12的优惠券,我已经使用过好几次。

说到这里,你大概率会问,我该给哪些客户来推送优惠券呢?这就涉及到一个经典的模型——RFM模型。该模型通过R(Recency最近一次消费)、F(Frequency消费频率)、M(Monetary消费金额)三项指标,将客户划分为8类,由于篇幅所限,这里就不展开来讲了,大家可以在网上搜索相关文章自行学习。

再问一个问题,同是推送优惠券,如何让客户记忆深刻呢?一种方法就是趁客户生日的时候,给TA推送专属的大额优惠券作为生日礼物,客户往往会比任何时候都觉得应该来你这里消费,还会对你充满感激,认为你还记得TA。

三、买返券

「买返券」就是客户在完成本次消费后,给客户发放一张优惠券,吸引客户下次还来消费,比如一家大润发在进行周年庆的时候,只要买日用百货商品满100元及以上,就送100元购物券,有了100元券,我想大部分的人应该还会消费一次,没人有异议吧?

四、私域触达

「私域流量」指的是我们不用付费,可以任意时间、任意频次、直接触达到用户的渠道,微信群就是其中之一。

说到私域触达来提升复购,我就想起了同事说起的卖煎饼果子的案例。她上一家公司的门口有个卖煎饼果子的,每次有人买煎饼果子,摊主都会让顾客加群(群里大都是这个公司的同事),说以后可以在群里点餐。

我们都知道有一些上班族会没吃早餐就去上班,这样当有人在群里点煎饼果子的时候,就会勾起其他同事的食欲,甚至有些吃过早餐的人也会来一份,一个微信群里的老客,就养活了一个煎饼摊。

五、消费体验

当你在网购的时候,如果说首次选择某款产品主要取决于其他人的评价,那么是否再次购买则主要取决于之前的消费体验。那么哪些因素会影响用户的消费体验呢?

首先就是「产品本身」,只有抓住用户痛点解决了用户真实需求的产品才能给用户更好的消费体验。

其次是「服务」,比如你首次购买某商品时,物流很慢,商品包装破损,售后客服来回推卸责任,你还会再次购买吗?

再次是「能否带来意外惊喜」,惊喜体验并非着眼于服务或者商品本身,而是从用户出发,人性化地为他们提供所需要的的服务,制造意外的惊喜,从而让用户记忆深刻,下次有需要时还会选择你。

下面举个例子,亚朵酒店致力于打造暖心住宿生活方式,让用户总有不期而遇的温暖,比如进店奉茶、离店送水等等,还推出过“深夜食堂”免费宵夜,令人耳目一新又让人备感温暖,持续提升用户满意度及用户忠诚度。

六、特定产品带动复购

特定产品带动复购常见的有三种形式,第一种是「打造引流款产品」,把某个用户刚需的商品当成引流款产品进行低价销售,往往能带动其它产品的复购。

举个例子,我平常买菜叮咚买菜和盒马两个平台都有使用,周末的时候准备买点猪肉,分别打开两个APP,发现盒马上300g的前腿肉只要9.9元,而叮咚买菜上平价350g前腿肉要18.5元,遂果断选择盒马,顺便还买了一些其它的菜,于是我在盒马平台复购+1,而在叮咚买菜平台复购只能+0了。

第二种是「高频带低频」。假如你的店铺是卖真皮包包的,用户消费的频率并不太高,这时你可以在店铺引入你家品牌真皮包包的专用清洁保养产品,清洁保养产品属于消耗品,当客户使用完了,复购不是来了吗?

第三种是「不断上新」。例如跨境快时尚品牌SHEIN就采用极致的上新策略吸引客户经常访问网站进行消费,据雷锋网报道,SHEIN每日上新6000件新品,其中服装约3000款,估值已高达数百亿美金。

好了,本期就到这里了,其实还有很多提升复购的方法,比如各式各样的充值营销、会员积分、产品改造等等,欲知后事如何,且听下回分解!

 

本文由 @增长人Felix 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 复购个人感觉还是要根据行业,产品,用户的特性来,但底层永远是产品体验好,或者比其他人带来更好服务,或者说能超出一定预期,其次再根据不同用户层级去定制不同策略。

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  2. 「私域流量」指的是我们不用付费,可以任意时间、任意频次、直接触达到用户的渠道,微信群就是其中之一。

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  3. 不知道什么时候开始,一提起“私域流量”,就会有XXX说微信群,然后业务就根据固定的微信群场景进行拆分工作,哎

    来自湖南 回复
  4. 私域是与客户沟通的好地方,搞好私域里的用户,还能连带着其他用户加入

    来自广东 回复