透过财务模型,看SaaS产品的商业模式

1 评论 5430 浏览 31 收藏 9 分钟

SaaS是技术发展到一定程度,软件商业模式的变化,近几年的投资热度不减。本文以一款停车场SaaS产品为例,说明如何做SaaS产品的财务测算,以及如何透过财务模型看SaaS产品的商业模式,一起来学习一下吧。

SaaS是技术发展到一定程度,软件商业模式的变化。

近两年国内外的一些SaaS产品虽然在市值上有所跌落,但投资热度依然不减。

本篇我想通过一款停车场SaaS产品来说明以下两个方面的内容:

  1. 如何做SaaS产品的财务测算
  2. 透过财务模型看SaaS产品的商业模式

01 如何做SaaS产品的财务测算

1. 产品介绍

首先简单介绍下这款SaaS产品,它有云停车、云托管两个版本,提供的服务如下:

透过财务模型看SaaS产品的商业模式

云停车:硬件+软件平台,软硬件配合帮助客户更好的实现出入口管控、收费。

云托管:硬件+软件平台+云端客服,在云停车的基础上提供云客服服务,最终实现出入口无人值守。

我们来看看两者的收费模式,这是我们后续做财务测算的基础。

透过财务模型看SaaS产品的商业模式

2. 前提假设

测算之前我们需要做一些前提变量假设。

透过财务模型看SaaS产品的商业模式

3. 财务测算

有了前提假设,我们对云停车、云托管做基本的财务测算。

云停车指标及计算逻辑:

透过财务模型看SaaS产品的商业模式

云停车10年内财务预测:

透过财务模型看SaaS产品的商业模式

云托管指标及计算逻辑:

透过财务模型看SaaS产品的商业模式

云托管10年内财务预测:

透过财务模型看SaaS产品的商业模式

ARR结转收入:

透过财务模型看SaaS产品的商业模式

毛利率:

透过财务模型看SaaS产品的商业模式

02 透过财务模型看SaaS产品的商业模式

1. 高增长

SaaS每年的结转收入来源于两部分:每年新增订阅+续费,除了当年新增的订阅客户,前一年新增客户会在第二年、第三年继续续费。

从上述云停车财务测算表中可以看出,在每年新增订阅20%增速情况下,总收入增速平均在40%以上。

由于SaaS产品可以续费增购,通过有效的运营,国外一些优秀的SaaS产品,续费率可达到130%以上,在总收入增速上优势将会更加明显。

2. 高毛利

SaaS产品的高毛利主要原因有两个:标准化带来的规模化和续费客户获客成本低。

首先我们来看下传统定制软件和SaaS产品营收的计算方式:

传统定制软件营收=(单价x 工时) *(1+利润率)+后续少量运维费用

SaaS产品营收= ARPU*客户生命周期

注:ARPU=客户总收入/客户总数量,即The average revenue per user,是平均每个用户的收入,注意ARPU所处的时间计量单位,月度的还是年度。

定制化软件收入计算方式主要为成本加利润,一次性收费为主。

由于每个项目都需要定制开发,无法复制,而每个开发人员只能负责一定数量的项目,在客户持续增长的情况下,需要投入更多的开发人员。

标准化的SaaS产品可以一套或几套产品复用给成百上千的客户,研发团队相对固定的持续迭代产品,随着客户数量的增多,研发的边际成本越来越低,更容易实现规模化。

另外SaaS产品的一个重要收入来源是续费增购,而续费客户的获客成本将显著低于新客户。

3. 核心在于续费

SaaS产品的成功关键在续费,首次签约后,帮助客户成功,进而实现续费,更像是一种产品与客户长期关系的维护。

这有点像C端产品的用户运营,让客户持续的留在你的产品,最终实现复购、变现。

一个续费率低的SaaS产品,投资回报将会是负的,这里牵扯到CAC(获客成本)和LTV(客户终身价值)的关系。

由于SaaS产品走的是产品与客户的长期关系维持,所以计算客户的LTV,行业内一般认为LTV:CAC大于3是比较健康的指标,低于3代表获客成本太高或者定价过低。

另外很多情况下LTV:CAC很高,但并未盈利,这个和本身的产品和行业有关,这时候我们要关注CAC的收回情况。

前面说到的云停车和云托管新单回收周期分别在8个月和3.7个月左右。

4. 前期需要研发投入

相较于定制项目,SaaS产品刚开始并不是针对某一特定客户开发,不会立即产生收益。

一款SaaS产品通常要经过经过前期的市场、客户调研、产品研发,最终投向市场获得收益。

我们看云停车和云托管前两年利润基本为负,第三年才开始回正,所以一些SaaS公司需要通过融资,进行早期产品的研发。

03 总结

SaaS作为软件行业一种先进的商业模式,因为其高增长和高毛利以及未来可预测的收入而获得投资人的青睐。

当前国内众多细分行业其实存在大量机会,然而SaaS并未像国外市场那样全面爆发,基本原因有以下几个:

  1. 相较于国外,国内不少企业在思想层面还处在粗放式经营阶段,降本增效并非核心痛点;
  2. 一些行业在经营管理上尚未沉淀出行业标准方案,八仙过海,各显神通;
  3. 企业上云数据安全仍是一些企业担心的地方,尤其是一些政企类客户。

我国用70年走完国外300年的发展历程,各行业越发趋向成熟。

未来企业想要分得蛋糕将面临更加激烈的竞争,随之而来的人力成本也会越来越高。

企业上云、数字化转型政策频出,客户不断被教育,以上三个阻碍也会慢慢变弱。

总体来说SaaS在国内的发展,道路曲折,前景光明。

作者:数字化产品经理;来源公众号:数字化产品经理(ID:gh_d34ffc29f95d)

本文由@数字化产品经理 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来源于Unsplash,基于CC0协议

该文观点仅代表作者本人,人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 请问,2027年【新单项目数】是如何在2026年的基础上得出的呢?2027年【增续费项目数】是如何在2026年的基础上得出的呢?

    来自北京 回复