花1000万不如做好差异化!影院利润暴涨的3个经营秘诀

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随着电影院的行业的不断竞争,要想“拔得头筹”,就得“出众”。那应该要如何做好运营呢?可以看看下篇文章中的笔者整理的运营秘诀,里边包含打造超级用户,推出付费会员、场景化思维,提升影院产品力的差异化、用户共创,保障持续差异化的内容,大家一起来看看学习学习吧!

2023年,国内电影市场呈现明显的复苏势头,越来越多的电影院开始涌现。上半年,全国新开业影院数量为394家。这也说明,随着复苏,影院行业的竞争将不断在加剧。

看电影作为一类日常休闲活动,没什么太多门槛,大部分用户对影院基本没有“忠诚”可言,大多哪里便宜就去哪,哪里近就去哪。

近年来,影院也为竞争,吸引观众,创造差异化,不断引入新奇好玩产品和业态,如娃娃机、按摩椅、迷你唱吧等。没曾想,很快整个行业“同质化”,上面那些新业态就成为了“标配”。

为了保证客源,各个影院不得不另寻突破点,绞尽脑汁的不断从环境、服务、文化IP和体验入手创新。

比如中影国际影城利用候影空间定期举行电影文化主题活动,为观众打造一个充满文化性与互动性的观影环境。

中影国际影城杭州东站西子店的“哈利·波特风”的欧式复古设计

比如广州的遇·艺电影城,凭借独特的空间设计风格,主动吸引到了各路网红纷纷打卡留念,在抖音上吸引了大批年轻观众。

比如万达推出的付费会员,其中包含一项「优选座席」的权益,付费会员可以可以享受优选座位的服务,包括最佳观影区、可调节式的沙发座椅和免费的爆米花等服务。

更有甚者,把火锅都搬进了电影院,颠覆了人们的想象。热气腾腾的火锅搭配着电影画面,在昏暗的灯光下氛围感拉满。目前,已有不少电影院开始借鉴这种模式。

管理战略大师迈克尔·波特早就提出过,差异化战略是企业三大竞争战略之一。

影院打造这种差异化,不仅能够吸引更多新用户,还能有效避免价格战,保住企业的利润。现在的经济环境下,不仅要增长,更要有利润,这样才存活下去。

不过呢,很多影院打造的差异化,只是灵光一现,靠的是抖个机灵,很难持续,热度一过又被“打回原形”。这肯定不是企业想要的,只有真正具备“持续差异化的能力”,那才可以保持持续竞争力。

电影院怎么才能持续打造差异化,从市场竞争和跨界研究来看,有3个方向可以着手借鉴。

一、打造超级用户,推出付费会员

首先影院有很多老用户吧,他们的忠诚度和消费能力肯定是不一样的。那就首先把用户差异化对待,通过超级用户思维——借助付费会员形式,把那些忠诚的电影迷用户找出来,给他们提供差异化的特权。

就像万达给付费会员,提供了指定的优选座位,这个特权就立马让重度的超级影迷用户,感觉跟普通用户不一样了,他在你这里能得到这种特权,在其它地方没有,他就有原因多来这里看电影了。

还有电影院给付费会员提供“无限可乐续杯”,这也是不一样体验。

当然还有很多,影院要设计付费的会员权益,可以按照《超级用户增长》课中从价格类,生活类,特权类,服务类几大维度着手,保证全方位,无遗漏的设计权益体系。

关键在于如何系统的打造企业的付费会员,涉及到超级用户的筛选,包括付费会员权益、等级、定价如何设计,这些内容在我这次11月的线下课中都会讲到。

二、场景化思维,提升影院产品力的差异化

电影院卖产品,其实就是卖体验。体验就要根据人群不同,需求不同来设计不同的场景。

比如,《汪汪队立大功》的电影,多半是父母带着孩子去看,这个时候能不能设计“亲子座位”或亲子观影区,帮助父母体验亲子时光,还能多收点钱。

对于一些科幻片,年轻人就喜欢刺激,除了3D眼镜,还能坐在4D观影区观影,那效果体验更不一般。这就是针对年轻用户场景设计。

电影院还可以针对“企业团建”场景等等。

总之,利用场景化思维对影院的“产品”,包括整个影院的空间、布局、环境,影厅内的设施,进行场景设计,打造出差异化。

三、用户共创,保障持续差异化

企业能源源不断的创造差异化,根本还是在超级用户身上,就是那些付费会员,他们看电影的需求更强烈,频次更高,更愿意为这件事花钱。

所以他们会有最多的需求,这些需求就是影院拉开和对手差距的机会。

那怎么才能更早更快地发现这些需求呢?就是跟他们共创,让他们参与到影院的服务,产品的升级中来。

过去我们常用的是问卷调查,但这种方式太老套,不算共创,得到的答案容易失真。现在流行的方式,比如搭建用户社区,招募首席产品官,粉丝俱乐部等。

乐高是用户共创的典范,它的很多产品都是用户提出创意,再生产出来的。通过用户共创,乐高时刻保持着对用户需求的敏感性,乐高玩具的研发,上市周期远远领先竞争对手。

如何跟超级用户玩在一起,如何设计超级用户MOT,就是超级用户五步法中的“运营”。这里不展开来讲,课上会有详细讲。

所以,电影院如何打造出差异化,上面提供了3种思路和方向。

当然,每家影院都总会有自己独特的资源和优势,这些是打造差异化的基础。也许有人说,很快竞争对手就会复制抄袭。

是的,复制抄袭永远存在,所以更需要影院团队具备持续创新的能力,而不是单点上的抖机灵。这就需要系统化的掌握一些方法,「超级用户」、「场景思维」、「用户共创」就是3种系统方法,可以突破的方向。

「超级用户」方法论,是我过去花6年时间实践出来一套增长法论,它能帮助你按照超级用户的识别–培养–筛选–运营–裂变,低成本的创造增长和利润。

专栏作家

晏涛三寿;微信公众号:晏涛三寿;人人都是产品经理专栏作家,数字化营销专家,私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。

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