理财平台如何提升客户的转化?

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下面这篇是笔者在整理分享的关于理财平台如何提升客户的转化的文章,其中主要有拉新引流、复访留存、客户下单、续投/客单相关内容,对此感兴趣的同学可以进来看看哦!

本文从理财平台的视角,从拉新、复访(留存)、下单(转化)、续投四个维度,探讨移动端APP如何提升客户的线上转化效果,主要选取了部分证券公司、银行、第三方平台作为研究对象。

一、拉新引流

理财平台的线上引流拉新,包括APP域内和APP域外两个来源。

1. APP域外

APP域外通常以第三方流量平台和客户交叉分享的方式进行引流。

1) 第三方流量平台

在微信服务号、小程序、视频号、支付宝财富宝、抖音等第三方流量平台,通过客户福利、粉丝群、投教课程、市场分析、直播、软文投放等形式获取粉丝客户,然后进一步引导客户下载APP。

2) 客户交叉分享

通过老客户对理财产品、资讯、分享有礼等活动和内容的分享,直接获取更多的新客户。

2. APP域内

大部分理财平台的主营业务或重点业务不仅仅是理财,如:银行APP承载了转账、生活服务,券商APP更是以股票交易为主,通过高频业务带动低频业务(如基金交易和股票交易相比属于低频业务),从域内的其他业务进行场景化的交叉引流也是常用和有效的手段。下面选取几个场景举例说明:

  • 场景1:银行账户模块,集成了交易明细、转账、买理财等功能模块,通过账户的场景进行理财产品销售的引流;
  • 场景2:微信服务模块,集成了支付、理财、生活服务、出行等业务,其中支付属于高频业务,且微信钱包内沉淀了大量的客户资金,可以有效带动理财业务,为理财带来极大的客户流量;
  • 场景3:同花顺APP中,个股-盘口下展示了该股票的重仓基金,通过股票-基金联动的形式对股票客户进行转化。

二、复访留存

围绕客户最关心和最能产生互动的点进行重点模块的建设,通过消息通知、高粘性服务、理财产品预告等形式可有效提升客户的复访率或留存率。

1. 消息通知

1)_主动订阅

为客户提供行情、重大事件等不同类型的个性化订阅服务,当触发设定的条件时,对客户进行实时提醒。

2) 自动触发

结合市场状况和客户关注基金的涨跌异动等情况,自动触发对客户的提醒,及时告知客户行情变化。

2. 高粘性服务

理财平台必须要具备能够产生客户价值的能力,才能让客户留下来。如理财社区,为客户提供直播、话题讨论、问答等社交场所,提升不同层次的客户对平台的粘性和依赖性。

3. 产品预告

对于热门或者收益良好的基金或理财产品,通过提前预告,告知客户预先安排好投资资金,同时结合订阅功能,产品到了开放期就能够有效的对可客户进行召回。

三、客户下单

从销售的角度,为了促成客户下单,需要对客户形成足够的刺激或者紧迫感,促使客户完成最终的下单操作。

1. 新客福利

为新客户提供福利是相当有效的手段,各大理财平台通常会结合自身的特点赠送包含一系列福利的新客大礼包,而理财产品相关的主要包括新客高息理财券、体验金、新客专享理财产品、投资红包等,且为了促使客户在短时间内能达成交易,相关福利通常会设置有效期。

2. 会员-任务

通过会员任务、积分兑换等活动,以优惠券或者福利发放的形式,刺激客户购买理财产品。

3. 余额宝们

余额宝问世以来,实现了非常好的投资者教育效果,目前现金理财产品因其流动性好、风险低、收益稳定等特点已经成为各大理财平台实现客户转化的有效工具和手段。

以如平安证券现金宝为例,买入现金宝的资金享受普通货基的收益,而且可以随时购买股票和其他理财产品,不影响资金使用,极大的提升了客户资金使用效率,当客户的股票账户有多余仓位时,引导客户开通现金宝可有效实现客户转化并增强客户粘性。

4. 伴随式服务

通过在线咨询、电话沟通,为客户提供产品介绍、问题咨询、投资引导等伴随式投顾服务,能够形成有效的客户下单转化并提升客户的投资体验。

5. 投研服务

投研能力是财富管理平台应该具备的基础能力,如何把自身的投研能力通过技术手段转化为对客的投研服务是形成客户转化的重要因素,如选基策略、资产配置等等,本文因篇幅有限不再展开介绍,有兴趣的朋友可以看看《基金理财之客户需求分析》。

四、续投/客单

最后通过广义的概念理解聊一聊如何让客户投资更多的钱,一方面是让客户能够持续的进行投资,多买几笔或每次多买一些,另一方面是尽可能减少客户赎回。

1. 投资引导

1) 基金定投

结合客户众多的投资场景,引导开通基金定投,日积月累之下可以逐步扩大理财平台的资金保有量,且基金定投能降低客户的投资风险,帮助客户养成长期投资的习惯并积累资本。如:养老投资、教育基金、亏本解套策略等。

2) 资产配置

基于客户的风险偏好、投资目标、资金分布等信息,通过账户分析、资产诊断对客户的持仓状况进行全面体检,建议客户在某些类型的资产上进行增配。

3) 红包

投资红包不仅促进了客户转化,同时也可以增加客单,如支付宝投资红包,单张红包不可拆分使用,投资金额越高,可使用的红包金额越高,抓住了客户想要使用最高可抵扣金额的心理,有效提升了客单投入。

2. 赎回引导

当客户进行赎回时,通过平台的投研能力和投资理念传导,引导客户继续进行投资,将更多客户资金留存下来。

1) 长线投资引导

对客户输出价值投资、长期投资的财富增长理念,根据不同类型的理财产品和客户情况展示不同的引导提示,下面选取两个案例:

  • 情景1:亏损情况下赎回时,对该基金的历史持有收益进行回测,发现在任意时间点买入并持有3年,平均可盈利40%,对客户提供了很好的数据支撑和正向引导,减少客户的赎回和频繁操作;
  • 情境2:客户赎回优质基金时,如夏普比率优秀的基金,提示基金的性价比,引导客户继续持有。

2) 基金转换引导

当客户赎回固收类产品时,对其推荐更加优秀的同类产品并引导进行基金转换,既可以帮助客户缩短赎回申购流程(同一家基金公司还可以节约申购费),同时将客户资金继续留存下来。

五、总结

理财平台想要实现长期有效的客户转化,持续提升客户资产保有量,必须要提升3方面的能力:

1. 投研能力

财富业务管理平台的投研团队或底层投研能力通常都比较强,但是如何将投研团队的专业性赋能给相对小白的客户,如何进行产品化的包装,是各平台需要深入思考的问题。

2. 客户服务

近年来,国内金融产品的品种和数量呈现出爆发式增长的趋势,同时伴随着投资者投资需求的水涨船高,传统的货架式平台已经不能满足市场需要,各类理财平台应该围绕客户投前、投中、投后整体的投资流程进行客户服务,辅助客户进行投资。

3. 客户需求的理解

客户需求的理解也是客户服务和投研能力产品化的基础,通过不同的维度对客户进行分层、分类,深度理解客户的投资目标,探索、挖掘客户的投资需求,以资产配置和财富规划为核心,为客户提供整体的财富管理解决方案,是未来的趋势所在。

注:本文截图中涉及的基金或理财产品仅作为辅助分析,不具备任何推荐成分。

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