一文搞懂Saas产品定价(附7种定价模式)

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传统的软件都是一次性付费,或者是软件一口价+周期维护的费用;但Saas是一种服务,无序本地部署,也就造成了其定价思路与传统软件的不同。

与传统软件相比,SaaS产品最本质的区别其实是计费模式的不同,正是因为SaaS产品按需计费的特点,造就了其在产品设计、研发管理、市场营销、客户服务等环节出现了与传统软件完全不同的方法策略。

SaaS并不是指某种技术,而是指一类按需计费的应用服务,因此,其计费模式的设计是这类产品设计中至关重要的一个环节。

一、关于定价

从最通常的方式来说,SaaS定价和传统软件定价方式很不同,传统的软件定价一般是一次性付费,同时每年再支付一定的维护费用,即软件一口价+周期维护的费用。

比较常见的例子就是操作系统Windows,一般都是按照购买的套数一次性付费。如果需要升级就需要重新购买升级模块,然后再对软件进行部署升级或者远程升级的方式实现。

SaaS是一种软件交付模式,通过互联网提供软件应用程序,用户通过Web浏览器可以实现相同的功能并拥有访问数据的能力,而无需在本地安装和部署软件。

与传统软件相比,SaaS产品最本质的区别其实是计费模式的不同,正是因为SaaS产品按需计费的特点,造就了其在产品设计、研发管理、市场营销、客户服务等环节出现了与传统软件完全不同的方法策略。

二、定价的维度

SaaS产品的定价可以从多个维度进行考虑,具体包括用量和功能复杂度。

  • 用量:渲染次数、存储空间、会议容纳人数、视频会议时长、API调用次数等,可以根据不同的用量层次设置不同的价格。
  • 功能复杂度:渲染图的分辨率、CRM数据看板、API对接等,可以根据不同的功能模块和集成需求进行差异化定价。

三、定价的步骤和思路

1、确定目标市场和客户群体

先确定目标受众后,能够让你更好的自行评估产品的需求以及如何改变自己的产品来满足客户期望的核心诉求。

影响受众目标的因素有以下几点:背景、公司简介、角色、地点、痛点需求和愿望、购买力,根据以上几点关键因素,SaaS企业需要建立自己的核心用户画像,并且梳理细分潜在客户。

接着通过不同的用户调查、访谈和早期用户等进行市场调研,获取到相应的调研数据后,再依据数据重新评估产品和产品的简介。

通过早期的用户调研和数据分析,可以更快的完善我们得用户群体的画像,了解目标市场和客户群体的需求、支付能力和购买偏好,这有助于制定更准确的定价策略。

2、分析竞争对手和行业定价

首先,要了解行业市场的特点和竞争对手的定价策略。行业市场的特点决定了产品定价策略需要考虑的因素,如竞争程度、市场需求波动等。而竞争对手的定价策略则提供了参考,可以通过分析竞争对手的价格来确定自己产品的价格水平。

竞争对手的产品和服务。了解竞争对手的产品功能、优劣势以及客户评价等信息,以便更好地定位自己的产品。

3、评估产品价值和客户收益

产品的价值主要体现在功能、用户体验、安全性和可靠性等方面,而客户收益则包括提高效率、降低成本、增加收入等。

4、确定成本和盈利预期

根据产品的开发成本、运营成本和销售成本等,计算出产品的成本。同时,根据预期的利润率和市场规模,制定盈利预期。

5、设计定价策略和方案

根据目标市场、竞争对手、产品价值、成本和客户需求等因素,设计定价策略和方案。可以考虑采用不同的定价模式,如固定费用、按使用量计费、按功能模块收费等。

6、进行市场测试和调整

在小范围内进行市场测试,了解客户对定价方案的反应和接受程度。根据测试结果,对定价策略进行相应的调整。

7、制定长期定价策略

在考虑当前市场需求的同时,也要着眼于未来市场的发展趋势,制定长期定价策略,以保持产品的竞争力和可持续发展。

总的来说,就是在明确自身定位的前提下,分析竞争对手和行业定价,评估自身产品的成本和盈利预期,制定合适的定价方案

四、定价的策略

五、定价技巧

1. 参照行业头部产品

SaaS产品分为了很多细分行业,很多时候产品经理并不一定在该行业具备丰富的经验,行业认识并不足够深刻,如果仅凭自己的认知去设计这款产品的计费模式,难免会出现失误,因此最常用的一种做法就是我们会先去调研业内的头部产品,借鉴他们的计费模式。

最好是先理解头部产品计费模式的内在原理,然后结合本公司产品的特性加以修改,形成自己产品的计费模式。

2. 合理运用免费策略

免费策略可以让产品迅速占领市场,获得商业上的优势,这一点在C端产品中运用的非常成功,但对于SaaS产品来说,这种策略照搬过来不一定合适。

对于大企业来说,有足够的资金可以通过免费的模式来占领市场,但对于大多数SaaS公司来说,免费模式并不合适。

但我们可以选择用试用期来代替完全免费,比如用户可免费使用7天或30天,具体期限可根据产品特性来定。

在试用期内可体验付费版的完整功能,时间到了后,用户只有2种选择,续费或者离开,这个时候如果再加上销售的跟进,付费转化率会高许多,因为完整的功能能极大的满足核心用户的需求,一旦其需求被满足后,加之SaaS并不昂贵的收费,客户就很难放弃使用了。

同时,这种方式筛除了非核心客户,让团队能把更多精力花在付费客户的身上,这样就规避了完全免费模式下的弊端。

3. 及时迭代计费模式

一旦找到合适计费模式后,在较长的时间内这种模式都会是稳定可靠的,但没有完美的计费模式,随着技术的进步和市场的变化,如果不及时适应市场的需求,也会影响SaaS产品的营收,计费模式需要根据市场情况进行迭代演变,才能实现营收的最大化。

传统软件时代因为技术的限制和主要服务于大客户的原因,所以买断式的计费模式是主流;

SaaS软件时代因为云计算的发展突破了技术限制,产品的规模化为大量的中小型企业提供了服务,所以订阅式成为了最佳的计费策略;

我们不知道未来的市场会发生什么,只有持续保持市场敏感度,当市场一旦出现了新的变化时,如果我们及时调整了计费模式,能为产品创造更多的营收。

六、最后

前阵子在做公司产品定价的优化需求时,对目前市场上的产品定价策略进行了调研,调研对象主要包括有赞、易订货、小鹅通、简道云,文档如下

作者:诺儿笔记本,公众号:诺儿笔记本

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