【销售运营成长模型】你距离成为COO只差30000小时!

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即使是在互联网公司,也有不少偏销售的岗位。这篇文章,作者梳理总结了一个通用的销售运营的成长模型,帮助刚上路、在路上的、需要系统性指导的小伙伴提供基础保障,缓解或解决矛盾带来的问题。

销售运营管理的核心任务是基于业务目标制定策略,并进行各项资源的调度和配置(包括人、钱等),从而实现ROI最大、效率最优。(概念引自《销售运营管理》)

从理论和实际综合看,销售运营要经历目标到策略的制定与拆解、基于策略匹配各类资源和方案、对业务大盘分析诊断、甚至深入一线开拓业务等等场景,要做的很多、要学的很多。

运营的实际工作中,没学就做心里没谱、做了再学时机错过、做后没想浑浑噩噩、想了没做心有不甘等问题就频现频出。这些问题背后,主要的矛盾是成长模型完整度和实际工作需求不匹配

所以,特别梳理总结了针对通用型销售运营的成长模型,帮助刚上路、在路上的、需要系统性指导的小伙伴提供基础保障,缓解或解决矛盾带来的问题;模型包括成长路径、能力模型以及与能力模型对应的经验模块&知识模块。成长模型并没有从职级职位的视角展开(不同公司对不同职级职位有不一样的要求),而是从运营场景出发,这样可以帮助我们在负责什么问题的时候或者之前做好相应的准备。

一、成长路径

大部分和业务紧密关联的岗位,其实都脱离不了为效率负责、为目标负责、为业务增长负责三个大的成长发展阶段,比如市场运营、产品运营、商业化运营、服务运营、售前等等。

为效率提升负责阶段,你要留足10000-15000h

  • 每次花3000-5000h的时间专注1个板块的1个事情,形成一套适合自己的”工作管理复制模型“(详见能力模型板块的内容),便于自己可以更加快速地接受一个新的职能或项目,可以对没有做过的职能或项目有一个高效的思考模型;
  • 累计花10000-15000h的时间构建至少3个板块的经验版图,并通过实践总结(针对做过做成的事情)、理论总结(针对尚未做过的事情)搭建出完整的销售运营管理体系的经验版图,从而为下一阶段做好基础准备;

为目标达成负责阶段,你要留足10000-15000h

  • 累计花10000-15000h的时间聚焦在1-2种销售模式上,专注定目标、定策略、定预算,把业务诊断和优化作为检核效果的工具,形成一套理论与实际结合的业务管理经验,从而为下一阶段做好基础准备;

为业务增长负责阶段,你要留足10000-15000h

  • 累计花10000-15000h的时间聚焦在行业洞察、市场洞察和整体的战略规划上,形成一套理论和实际结合的业务增长经验模型;
  • 接下来就是在不断的实践、总结、研讨中优化和完善自己的模型,为业务创新、创业投资或者拓展其他能力等发展机遇做好准备;

说明:

1、之所以使用”小时“这个单位,是为了更好的管理自己专注的时间,毕竟每个人的”1年“分配给某一个事情的时间是不同的,用年作为统计单位会偏于笼统且不可控;

2、如果按照普通的学习能力、每天专注10h计算,各阶段分别需要2.5-4.5年的积累,整体需要花费7.5-13.5年才会有比较完整的能力模型,如果你每天专注时间更长或者有高效方法提升专注效率或者天赋异禀,那么你的进阶时间将大大缩短。

二、能力模型

【想】-Think

顶层思维:顶层思维让我们形成凡事以什么为主要目标的习惯,运营工作需要我们有明确的经营思维,即以效益为导向、以用户导向;效益指做凡事都要考虑投资回报,用户导向指要从工作服务的对象、业务服务的对象出发,思考所有事情的处理逻辑;

底层思维:底层思维让我们形成解构一个问题、一个事件的习惯,帮助我们挖掘问题本质,包括结构化思考、本质化思考和系统思考;结构化思考可以简单理解为把一个问题或者事件用一个乘法或加法公式拆解开来看,本质化思考就是一直问为什么直到问不下去为止,系统化思考是搞清楚不同因素之间的关系、找到关键且方便干预的因素;

注:在说、做、管、拓四个方面的能力构建时,都需要运用到顶层思维、底层思维。

【说】-Express,沟通表达能力

  • 演讲,即学会讲故事,让受众愿意听、听得懂还愿意配合你;
  • 汇报,即学会捋逻辑、讲重点,让受众快速听懂你要表达的、让受众快速获取自己想要的;
  • 辩论,不同于常规的辩论,这里描述的辩论是用概念、用逻辑,把效益和利益讲清楚,让对方愿意配合你;

【做】-Execute,执行能力

  • 解决1个问题,这里包括单兵作战场景和协同作战场景;单兵作战指你自己分析得出结论、输出一个可行性方案;协同作战指在单兵作战基础上,你还得把方案推行下去、不断检核结果、不断复盘、直到问题解决;
  • 运营1个项目,如果需要解决的问题涉及面广、展现长,需要以项目形式进行推进管理,这个时候就需要运营项目,这个时候就需要清楚知道项目目标、现状问题、策略方案、潜在风险、落地计划、职责分工、协作机制、结果复盘等内容;

【管】-Manage,管理能力

  • 团队管理:识人、用人、培养人;
  • 协作管理:利益、分工、责任;

【拓】-Imitate,复制能力

  • 思维模型化:这指的是在“成长路径”提到的“工作管理复制模型”,每一项工作、每一个事务绝大部分都可以被提炼出一套通用思考模型、一套通用的作业流程,思考模型可以简单理解为每一项工作、事务或者业务都可以按照一个公式进行拆解、公式中的每一个元素可以进一步按照公式拆解,拆解出来的元素就是你需要考虑点;
  • 模型化思维可以解决60%-80%的问题,剩下遇到个性化问题的时候,就用系统思考的方式进行深度分析、头脑风暴的方式进行集思广益;

三、经验模块

四、知识模块

系统化的知识模块指引

知识积累过程中的信息来源渠道

  • 知识模块积累的过程中,我们需要四大块信息内容的输入,包括新闻资讯、观点评论、数据报告和知识经验;
  • 新闻资讯方面,主要基于公司所在行业的新闻资讯;
  • 观点评论方面,主要了解针对所在行业、所在职业或者具体的业务问题的一些观点探讨,一般可关注主流自媒体平台,包括公众号、短视频、B站、小红书等;
  • 数据报告方面,主要了解经济、所在行业、客户所在行业相关的洞察报告,一般可关注行业研报机构、国家统计局等;
  • 知识经验方面,主要了解、掌握与运营相关的体系化知识,详细内容见上;

五、这个成长路径该怎么走?

  • 知识模块要先行,知行结合出真理:最好在打算做运营之前把知识体系通览一遍,构建知识树;如果已经在做了,那每周得挤时间作集中输入,切忌碎片化时间输入;
  • 经验板块要重视,总结内化有意义:经验板块是通过实践总结、理论推演总结出来的,有2点需要引起重视,1个是不总结就无法成为自己的东西,1个是并非凡事都得做了才能算会而要学会构建范式模型;
  • 能力板块要持续,五力在手任我行:想说做管拓是伴随整个职业发展或者个人成长积累下来的,并不是一蹴而就的,但我们可以结合阶段性需求、针对性加强训练某一个短板,原则是”集中训练1段实践、之后融入日常工作或日常习惯中“;
  • 每次选择一个点,专注坚持最重要:无论做啥学啥,都要经历”选择-专注-坚持-成果“的过程,选择要理性分析、过程要专注坚持,否则只会竹篮打水一场空。

本文由 @朱佳斌Plus 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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