进化思考(1):增长收敛,唯有求变

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客户环境的变化也是深深的影响着我们从业者的业务,面对增长收敛,我们需要做出什么变化?本文总结三大战略方针:总体成本领先战略,差异化战略,聚焦战略,希望对你有所启发。

刘润老师每年的年度盛宴:进化的力量,都能给人带来更独特的视角,更清晰的趋势,更惊人的力量。每年的内容,我都会关注,但今年却是我最专注,最认真的一次,听直播,看文字稿,整理演讲要点。

过往的关注更多的是作为自媒体的身份,总结分享,而今年我作为创业者的角度来审视所讲的内容,并极力来反照我的业务,指导我的业务,如何走出困境?如何度过寒冬?如何蛰伏到明年春天的明媚阳光?

开启这篇文章之前,我想说不论是《进化的力量》还是《时间的朋友》,这种知识盛宴,对于我们听众来说,能听进去一半就不错了,有两三条对自己有启发就相当不错了,如果还有一两点能指导我们实际工作的那就已经很棒了,不要期盼这些内容成为我们的圣经,有了它我们就所向披靡了。
折扣MM那个案例,这次是争议最大的,仔细算算那个数据,靠不住啊。刘润老师还是要多审核下内容团队给您的内容,别最后混成了演员,将知识分享变成了年度表演,戏子误国,知道不!

刘润2023年度演讲当天正值我们业务板块在北京集团总部做季度总结和2024年规划沟通会,当最后刘润老师倡议把10月最后一个周末作为年度战略规划日,我当即表示赞同。每年这个时候是大部分企业开始制定明年预算的时候,如果将这种自发的群体行为,能够以固定的节日,最好有标准化的指导纲领,一起制定明年的规划,蛮有意义的。

从明年战略规划的视角,去回顾此次演讲的内容,这可能是最好的,最有用的学习这些趋势灌输内容的最好方式,有用的留下,没用的滚一边去。思考的路径,我们要从宏观经济到行业趋势,要从客户需求到自身规划。从感受环境的变化,到适应环境的变化。

2023年,我听到的更多的声音是“太难了”,“活不下去了”诸如此类的。的确今年太难了,三年的疫情过后本来以为经济会全面复苏,大家都憧憬着今年能大干一场,可最终的结果是疫情掏空的了财政资金,政府花钱都小心翼翼,更不要说已经被疫情搞怕的企业了。勒紧裤腰带过日子,或许就是疫情时代结束后的惯性反应吧。

笔者所处的行业是智慧医疗行业,对于行业外的人,他们感觉疫情最没有影响的行业就是医疗健康行业,但是对于我们这些以医疗机构为客户主体的To B业务,疫情让钱都花到抗疫上了,那还有闲钱去搞智慧医疗。

对于公立基层医疗,工资都发不出来了,它还有钱投到信息化吗?对于民营基层医疗,医保限价,长护监管加强,医保拨付不足,让诊所的收入大幅下滑,各地甚至出现诊所倒闭潮,他们面对的不仅仅是增长收敛,而是生死存亡,唯有求变求生。

好的时候搞点项目大家都有得赚,医疗高压反腐,动不动就是抓起来,掉脑袋的事,上什么项目都得三思而后行,没必要的项目就不立了,毕竟乌纱帽和铁饭碗更重要。

客户环境的变化也是深深的影响着我们从业者的业务,毕竟客户的消费能力关系着我们的收入。面对增长收敛甚至是行业衰退,《进化的力量》给出了三大战略方针:总体成本领先战略,差异化战略,聚焦战略。

进化思考(1):增长收敛,唯有求变

一、总成本领先战略

笔者负责的百洋健康云主要是通过SaaS服务,整合各种资源赋能基层医疗机构,今年发现在客户群体中出现了越来越多的联盟组织,他们自发的合作,抱团取暖。通过联盟,可以整合供应链资源,分享医疗管理经验,共同抵抗风险,其实这也是采取了总成本领先的战略。当然很多人怀疑这种松散型组织的作用到底有多大,环境好时的确是哪暖和哪呆着去,但是环境不好时,报团取暖,彼此需要体温来共御严寒。

客户如此,我们也是如此,不降低品质,不降低利润,还要降低成本,是不是很难?太难了,像我们人力成本是绝度的大头,除了优化人员也没有太多的办法。裁员的确降低了成本,但是可能又牺牲了品质,顾此失彼!好像是无解!其实,这就要从差异化战略和聚焦战略里找答案。

二、差异化战略

作为产品经理,产品的差异化是我们时刻关注并去打造的。什么是差异化?差异化就是和别人区分开,不一样。

国内知名火锅品牌巴奴毛肚火锅的slogan——“服务不过度、样样都讲究”,我们一看就知道是对比的海底捞,海底捞以极致的服务著称,也是立命之本。但是近年来,海底捞有些过度服务也引起很多人的不适,有些人就像安安静静的吃个饭,不想被打扰,而你硬要把消费者当上帝,前呼后拥,结果适得其反。而巴奴火锅不跟海底捞拼服务,我服务没你好,但我每个环节,每样食材都做到讲究得体,让人放心,舒适,而不一定要热情。

其实在基层医疗领域,我们接触了很多客户,他们其实一直在寻求自己的特色和差异化。有的中医是特色,国医大师坐诊;有的体检是特色,豪华的体检设备;有的追求流程标准化,有的热衷服务人性化;有的以人为本,有的科技为先。总之,在寒武纪时代,每个机构都要主动求变,突出自己的优势,黏住来之不易的患者。

客户的差异化发展,对信息化的要求就更高了,没有完全的标准化产品,产品的开放性,扩展性成了和友商比拼的差异化特色,而这个差异化定位也恰恰是为了满足不同客户差异化的需求而生的。刘润说:差异化就是有壁垒的稀缺价值,不仅仅只是不同!这就对差异化提出了更高的挑战,让别人看不懂,追不上。

三、聚焦战略

当我们确定了差异化战略的时候,聚焦战略也随之而来。过去我们一直谈聚焦,但一直聚焦不了,对于一个初创的没有实现利润转化的公司来说,多条业务线是负担,众多产品线就是灾难。果不其然,随着疫情的恶劣环境,医疗反腐风暴的到来,让这个行业雪上加霜,发展下行在所难免。今年的年度规划会议的关键词是重组,那什么是重组?简单的合并在一起,业务没变,只有人力和成本调整,这是重组吗?当然不是!因为逻辑不通。有人,有钱的时候做不起来,把人砍掉,把成本砍掉,这个业务就能做起来了?逻辑不通!

重组从字面意思来看是重新组合,按照最新的定位和差异化战略对业务进行分拆、合并、组合、裁剪,将过去分散的资源和产品,进行有效的整合,聚焦发展来提升竞争力。重组绝不是1+1=2,它极有可能是1+1=1的结果。

聚焦说起来简单,做起来太难,因为聚焦战略是一种反人性战略。做好聚焦战略需要克服或者把握以下两个重点:

1、战略性放弃。谁都不愿意把手里的东西扔掉,因为这是反人性的。但是很多东西在困难时刻,它不是价值而是负担,这就像战斗机要战斗时会主动扔掉副邮箱等辎重一样,轻装上阵说不定才有一丝生机。

2、差异化升级。聚焦不了,往往是不知道聚焦的方向,不知道聚焦在哪里。其实这个答案就在差异化战略里,我们所要打造的差异化特色恰恰是我们应该聚焦重点发力的方向。差异化的壁垒在哪里?在于差异化的深度!别人卖10块钱,你卖9块钱,这不是差异化,你能做到卖1块钱的时候,这个差异化就有壁垒。所以把战略放弃省下来的资源投入到差异化升级上来,才能形成有效壁垒,形成竞争力。

只有找到差异化,实现聚焦战略,将资源集中,不浪费,才能真正实现总成本优先战略。我想这就是本章节的基本逻辑吧。

进化思考(1):增长收敛,唯有求变

回到自己的业务,在当前经济环境不好,基层医疗机构经营困难的情况下,百洋健康云要有别与其他信息化产品,在提升效率的基础上,通过整合集团及上下游资源,能真正给机构赋能,帮助他们解决经营问题,这是单纯的科技公司难以提供的,恰恰是我们差异化的特色。聚焦到这一差异化方向的一两个点,最终为客户提供有价值的产品,通过聚焦战略也实现自身总成本的优化,度过寒冬。

针对此次《进化的力量2023》所涉及的内容的思考,陆续还会选取重要内容进行思考总结的分享,请继续关注。

专栏作家

菜根老谭,微信公众号:CGLT_TAN,人人都是产品经理专栏作家。经历程序员、技术Leader、产品经理、研发Leader等多种岗位。现负责某科技公司整体产品研发,擅长企业IT架构及互联网产品架构。

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