关系比品牌更重要!理性消费者的“感性决策之道”

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有些时候,比起品牌,关系或许可以带来更直接的信任感,所以企业需要思考如何与用户建立一种关系,进而实现更快速地成交。这篇文章里围绕强关系和弱关系,总结了10条策略和建议,一起来看。

关系有时可以带来比品牌更直接、更强烈的信任感。换言之,信任就是交易的关键。

我曾经遇到过这样一种情况。我想要去看中医,但由于没有深入了解过这个领域,所以我并不清楚哪个医院或哪个医生才是最好的,同时还担心会遭受欺诈。

于是,我想起了两位朋友——一位曾经是我的学员,她正在从事医疗健康领域的工作。另一位则是老朋友,他曾经向我推荐过一个中医。

学员推荐了一位老中医,是在方回春堂坐诊的名医。在学员和品牌的双重影响下,我毫不犹豫地预约了他。

另外,我也搜了老朋友推荐的中医,是一家完全不知名的中医馆,之前从来没听过啊。但是源于对老朋友推荐的信任,我也很快预约下单了。

这就是我作为消费者,是如何在两个中医馆中,从确认需求到做出决策,直到完成交易的全过程。

其中,推动我做出决策的最重要因素就是人脉“关系”,也就是我的学员和朋友。他们帮我建立了与这两家中医馆之间的联系,产生了关系,这种关系就是信任。

今天,我们在选择品牌A,还是品牌B时,往往会误以为我们是在受品牌的影响。

而实际上,我们无形之中受到更多的是”关系影响”,他们谁跟我更近。这里的“近”其实就是“我”对他们的一种综合评估,多是感性成分。

所以与其跟用户建立品牌,不如说与用户建立一种关系更为重要。如果想要实现更快速地成交,那么“关系”就变得尤为重要。

因此,优秀的企业应重视与用户之间的关系,比如说,用户的好友推荐、亲戚刚好在这里工作,自己客户在跟他们合作等等,这都是影响用户决策的关系,在建立三度关系。

“在理性的消费中,其实都带有感性成分” 。

在这个观念之下,关系即信任,有了关系,就有了信任,品牌就显得不那么重要了。

在生活中,我们经常会遇到这样的情况,在无形之中就通过关系的亲疏远近来做出消费决策。

比如,周围新开了一家没听过的餐厅,虽然在大众点评上查不到他们的信息,但是如果您的同事告诉您。他上周去那里吃过两次,觉得菜品和服务都不错,那么您可能在下班后就会去试一试。

再比如,公司楼下开了一个面包店,突然有天,闺蜜跟你说,那是她的一个好朋友开的,口味很不错,推荐你去尝一尝。很可能下次,你就不去经常光顾的连锁品牌买面包了。

今天,多数企业都面临着一个挑战,构建品牌很难,需要的时间久,投入的成本高。相较之下,跟用户建立关系就更为容易,见效快,成本低。

那么,一家企业应如何才能够和用户建立关系呢?这里我帮你总结了10条策略和建议,分别围绕强关系和弱关系进行。

强关系可以引发行为,推动交易;弱关系则有助于传播信息,增加曝光。

容易建立“弱关系”的策略如下:

  1. 企业通过在各类公域平台上如小红书、微博、知乎、抖音等“播种”信息,吸引和维护潜在客户。
  2. 通过自媒体博主或达人在公域平台上“播种”信息,进一步扩大产品或服务的影响力。
  3. 通过关键意见领袖(KOL)在公域和私域平台上“播种”信息,为企业增加曝光度。
  4. 在大众点评,美团,饿了么等第三方口碑平台上发布信息,并积极管理评价,以提高公众对企业的认识和信任。

虽然消费者从弱关系走向交易需要迈过更大的距离,但是不管是强关系还是弱关系,企业都应该去努力去建立,因为有关系总比没关系强。

而对于建立“强关系”,我提议企业从以下几个方面考虑:

  1. 建立私域流量池:将用户引入私域流量池,并进行有计划、有规律的运营。
  2. 构建会员体系:通过“会员身份”为用户带来归属感和认同感,从而加强用户和企业之间的联系。
  3. 举办线下活动:通过让用户亲身参与的方式让用户体验企业的产品和服务,如举办快闪活动,异业联盟活动。
  4. 利用员工口碑:让员工成为企业的忠诚粉丝,让他们喜欢并认同企业,这样他们身边的人就能通过员工与企业建立强关系。
  5. 利用合作伙伴口碑:赢得合作伙伴的认可和喜欢,让用户通过他们的推荐与企业建立强关系。
  6. 利用用户口碑:真正做到让用户满意,认同并喜欢企业,提高用户的满意度,通过些方法将会影响更多的用户,扩大口碑推广。

“品牌能让人记住你,但只有关系才能让人信任你。”

当下,面对激烈竞争,增长困难。我们应该重新看待与消费者的关系,将听众提升为参与者,赋予他们更大的参与度。

挖掘有直接影响力的“关系”,并通过我们的产品和服务质量提升消费者的满意度和信任度,以此超越品牌,实现经营业绩的提升。

专栏作家

晏涛三寿;微信公众号:晏涛三寿;人人都是产品经理专栏作家,数字化营销专家,私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。

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