产品什么时候开始收费才合理?

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现在的互联网产品基本上都是以免费的形式起家,依靠投资维持公司运营。但随着资本市场恶化,越来越多的产品将商业化提上日程,以维护公司和团队的运营。只是商业化不是直接就上线的,在开始变现之前,还有很多问题需要考虑清楚。

产品什么时候开始收费才合理?

这个疑问是在纯银退出犬岛的联合创始人后,在公众号发布的关于犬岛的拆解文的评论区产生的,这位读者对于收费节点的看法出乎了我的既往认知,也就引起了一个B端产品对于C端产品何时收费更合理的一些思考。

在具体谈何时收费更合理之前,我们先来聊聊B端产品和C端产品的收费模式。

一、B端产品

B端产品分为企业内部和企业外部产品。

1.企业内部

企业内部产品一般包含oa系统、邮箱系统、hr系统等,这部分系统如果单纯作为内部的办公协同类产品使用,一般不收费,大公司一般采取自研,中小公司则可能采购外部服务进行独立部署。

2.企业外部

企业外部产品则一般包含wms系统、cms系统等,也包含上述所说的提供给外部企业使用的办公协同类产品,这部分产品一般采取软件订阅和买断的方式。

另外,还有种提供「服务」的方式,企业提供给B端用户的系统不收费,但是主要还是通过线下服务进行收费,比如仓储服务、运输服务、金融服务等,像我前司作为物流公司,其主要的盈利模式是通过降低平台运营成本所产生的利差产生主营业业务收入,期间可能通过一些增值服务来获取额外收益。

B端用户一般为企业,使用产品的场景也基本处在经营活动中,付费意识会更强,因此B端产品在产品/服务推出之时就会要求付费使用。

二、C端产品

C端产品主要的收费模式是第三方广告、会员和服务。

1.第三方广告

第三方广告则包含无孔不入的开屏、列表、详情、个人中心等广告。平台通过广告赚取收益无可厚非,但这两年出现的开屏摇一摇广告更是令人发指,用户体验差到了极致。在app的开屏页只要有稍微的摇晃就直接打开对应的三方平台,我只能说你真是好样的👍。

2.会员

不同类型的产品的会员的模式也不尽相同,但主要还是提供增值服务。

例如:

  • 淘宝的88vip会员,这类电商类产品的会员则主要提供好物兑换、积分兑换、赠送卡券、赠送联合会员等增值权益来进行售卖。
  • Midjourney会员,这类工具类产品的会员则主要是付费使用/较基础版本的特有权限进行售卖。
  • 即刻yellow会员,这类社区/社交类产品的会员则主要较普通用户不同的差异化权限进行售卖,差异化权限包含会员特殊标识、编辑权限、查询权限等。

3.服务

C端的服务收费与B端基本相同,平台通过提供服务来直接向用户收取费用,比如仓储服务、运输服务、金融服务等。

C端用户一般为个人,付费意识和意愿会比较弱,以下我们对「会员」这种收费模式进行讨论。

犬岛作为社交产品,平台的收费模式基本通过「会员」这种形式,或者搭配会员出些道具的玩法。那么,什么时候开始收取才合理呢?

回看那位读者的评论,‘3000活跃度就开始考虑收费+盈利我也很意外’,这里的着重点是需要根据活跃用户数进行判断是否要采取收费,这也是和我的认知不同之处。

按照那位读者的逻辑来说,3000活跃用户数不适合收费,那么也就是平台需要提高活跃用户数后再考虑收费,例如30000活跃用户数。

但是,交易漏斗是一直存在的。

就和电商交易一样,从浏览、关注/收藏、加购物车、下单、支付每一个节点都会有一定的转化率,犬岛这类社交软件的会员交易也是遵从交易漏斗的。

增加用户基数是增加GMV的一种方式,但是付费效率上来说并没有改变。例如,原本3000个用户会有300个成为付费会员,则转换率为10%。那么,活跃用户数增加到30000后,付费会员也只能增长到3000个。

所以我觉得在用户体验不变的情况下,产品的付费模型已成立,那么就可以开始收费。

什么意思?

就依然以犬岛为例,犬岛在上线之初,对于用户浏览用户回答数、同城限制、查看来访用户信息等已做了限制,这些就是差异化用户权限。用户基于社交的确定性,会去购买会员以促成社交交易,这是很合理的付费模型。

在相同的交易漏斗下,是在活跃用户数达到3000推出会员,还是在达到30000之后再推出会员,无关紧要,付费模型是否成立才是关键。

所以,我觉得应该尽早验证付费模型的可行性。针对用户而言,是否推出会员体系对于用户体验并无差异(差异化的权限在应用上线后即已确定),并且原本不付费的用户不会在用户基数增大的情况而选择付费,这逻辑是不成立的。针对平台而言,付费模型是否成立是亟需验证的,因为这代表着成本和收入。

随着互联网发展的增速下降,这两年能明显感觉出大家对于确定性的追求,无论是对成本还是收入。那么,你们觉得产品什么时候开始收费才合理呢?

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