深度解析“沉锚效应”在营销中的应用技巧

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“沉锚效应”是非常著名的心理学效应,它是如何应用到营销中的呢?作者分享自己原创的“沉锚效应”模型初级版本,结合相关案例分析,谈谈“沉锚效应”的应用,希望对你有所帮助。

关于沉锚效应这个词,我相信你或多或少都听说过,这是非常著名的心理学效应。

今天这篇文章,我会把自己原创的“沉锚效应”模型初级版本公布出来,希望能帮助到更多有缘人!

一、开篇

其实,沉锚效应在生活中经常被应用到很多个方面,但是在营销这个角度来看,好像没有人真正把它的用法表述的很清晰。

所以,在我讲沉锚效应的应用方法之前,让我们先花两分钟来了解一下相关的基础知识。

因为,今天我要讲的,可能跟你在外面学习到的知识会完全不一样,会打开你的脑洞,如果你没有基础知识 ,会很难吃透我后半部分讲的内容!

沉锚,就是当你做了事件A之后,通过这个事件绑定另一个事件B,当A和B两个点产生关联的时候,就会推动你做C这件事情。

是不是听起来有点复杂?

没关系,咱们来看下面这张图:

这是我原创的“沉锚效应”模型图,你先把它先记下来。

按照惯例,狐狸老师举个例子帮助你更好的理解。

例子:

为什么有的女人婚后过的不好,但还是不会离婚?

关于这个问题,我们用沉锚效应来拆解一下:

  • 事件A:跟喜欢的男孩子谈恋爱的时候,父母反对,不认同;
  • 事件B:为了证明自己是对的,结婚后,在生活上对他照顾的无微不至,赚的钱给他买各种礼物,在各方面都对他更好,但婚后却遭受家暴。

沉锚到事件C:如果选择离婚,之前为他付出的一切都付之东流,父母也看不起自己,所以不能离婚,再苦也得一个人扛着。

虽然这只是导致这类问题的其中一种情况,但这是一个很好的,让你能清晰理解这个模型的例子,也是我们生活中经常遇到的事件。

因为这个女人在婚前投入了“成本”,所以后面让她离婚,会很不甘心,导致一直“固守阵地”,直至婚姻出现更严重的问题。

这里需要注意的是:成本分很多种,可以是时间成本,金钱成本,情感成本,精力成本。

上面的例子就是投入了时间成本,金钱成本和情感成本。

理解了这个例子后,我们应该怎么应用在产品和营销上面呢?

二、营销的沉锚

嗯,在互联网营销的应用这块,我在网上好像没有看到过有人分享,书上就更没有了。

因为这个模型的价值非常大,而且还能控制人心,所以我一直在犹豫要不要写出来,在我纠结了半天后,还是决定把这个基础版本免费分享一下。

毕竟互联网需要发展,行业要需要往前推动,至于你能吸收多少,就看缘分哈!

其实把“沉锚效应”用在营销上,只要应用的好,效果是非常显著的。

到进阶版本的时候,这是可以让客户按照你的意愿行事的一种心理操控方法,是非常恐怖的一种手法,希望你不要用在做不道德的事情上!

这篇文章讲的是我的“沉锚模型”1.0基础版本。

好,我们开始!

根据狐狸老师上面的“沉锚模型”图,先来举一个简单的例子。

这是之前一个卖连衣裙的小姐姐找我咨询的案子,因为这个行业一直卷的很厉害,在2019年的时候觉得某宝很难做,想要我给她一个方案。

当时我跟她聊了半个小时,了解了大概情况后,给她设计了几个步骤,其中一个部分就应用到“沉锚模型”。

思路大概是这样的:

她是卖连衣裙的,假设我们把某个款式的衣服设定为“事件A”;

然后我让她在老客户群里,还有朋友圈里发一系列内容,大概是这样的:快要到夏天了,我们工厂最近设计的这款衣服样板,但是图案应该用某个特殊符号,还是用一个可爱的动物比较好呢?我们一直在纠结。

反正就是让大家给你的这款衣服提意见,这就是“事件B”;

这时候,我们把“事件A”和“事件B”关联起来了,让客户给我们的衣服提出意见,让客户参与进来,有参与感了。

关系图是这样的:

当我们把两个事件关联起来后,加上客户有参与感,所以就“沉锚”到了“事件C”这个位置了,这里的效果就是:后面让客户转介绍和转发都非常积极。

因为这是她们有参与进来制作的款式,哪怕当时这个客户只说了几句话!

这就有点像小米当时做的一系列动作,建立起“米粉”的玩法,但是从来没有人跟你说过这需要应用“沉锚效应”的这个秘密。

哪怕你看了那本《参与感》,里面也没有提到这个心理学效应,所以你也只是一知半解,却没法应用。

再举个例子:

这是两年前的一个策划案部分节选,是一个在短视频平台做“盖碗”的朋友找我咨询的,就是泡茶的茶具。

当时我给他的方案很简单,让他在直播间做盖碗讲解的时候,说计划定制一批收藏级的盖碗,在直播现场让大家选盖碗的图案和款式,让大家给意见。

就等于是让直播间的这些人都参与进来设计产品,就是“沉锚模型”中的“事件B”,盖碗本身就等于是“事件A”,原理和上面的案例一样,就不做详细解析了。

直播间的好处就是可以直接互动,然后让他集中去投流做广告,一晚上大概20-30分钟在直播间讲一下这个事情,连续一个星期。

基本上能覆盖到几百个人,最后这些参与进来的人,大部分都成交了,盖碗价格还不便宜;

而且很关键的一点是,用了这个方法,直播间粉丝留存时间会拉长,而且几乎每晚都过来看直播;

当时重复操作到第三天以后,直播间同时在线人数,在线时长和互动率等各方面的数据都叠加上去了,形成了正向循环。

因为大家都关心这个盖碗最后成品是怎样的,毕竟自己有参与进去了嘛,所以就都沉锚到C点了!

当然,这个案例还有很多细节,包括后面设计的成交和话术,为了保护隐私,不方便公开,你应该能理解哈。

这里我们主要讨论的是“沉锚模型”的应用,重点你需要先理解透这个模型的底层逻辑。

下面,狐狸老师再给你延伸一个更深入,更恐怖的应用手法!

三、人心的沉锚

说完营销的沉锚用法,我再简单的说下“人心”的沉锚用法吧。

所谓“人心沉锚”,就相当于是“控制人心”的手法。

遗憾的是,这里我没法给你讲的太深入,毕竟是免费公开的内容,谁都看得到。如果被心术不正之人拿去害人,做非法的事情,那我可就变成“罪人”了对吧?

所以,这个板块我就简单举几个例子吧,让你大概的了解下就足够了。

案例1:

老板做了一个自己的人物介绍和公司的文化介绍,然后开会的时候给你画了个饼说:

未来咱们公司会怎样怎样,所以为了未来的自己,现在要努力工作,并且动员大家转发咱们公司的介绍到朋友圈,然后每天发一个朋友圈,主要内容是自己用几句话夸赞一下公司,提升咱们公司的形象。

然后很快你就会惊奇的发现,接下来哪怕再苦再累,你都自愿“无薪加班”,坚持工作。

即使你有怨言,也不会轻易离职,因为你转发了朋友圈,还有你之前对公司在情感,时间等方面的投入,你被沉锚到“事件C”这个位置了。

案例2:

看了上面的例子不知道你有什么感想?

咱们现在再回过头来,看看微商。

团队长和总代理要求所有人每天拼命的干了一件什么事情?

是不是每天疯狂转发产品和品牌的介绍,说各种好话,宣传创始人各种牛叉。

本质上就是让你公开认可这个微商品牌,哪怕有一天这个“创始人”跑路了,你被骗了,也不敢公开说这品牌骗人,质量不好。

毕竟之前天天公开发朋友圈说这品牌多靠谱,质量多好,现在要公开打自己脸吗?

这时,你又被沉锚到“事件C”这个位置里去了。

就像老板给员工画饼,员工信了,接受了,就必须得干到死,否则就是打自己脸。

是不是熟悉的配方,熟悉的味道?

案例3:

再来看看明星这块,疯狂的粉丝们天天公开说明星的各种好,投入了情感成本和时间成本,甚至金钱成本。

有一天,这个明星被查了,出丑闻了,粉丝还是会义不容辞的,公开的维护他,说他是被冤枉的。

为什么?

也是是沉锚到“事件C”里面去了嘛!

这些都是“人心沉锚”的例子。

你可以回顾一下我的“沉锚模型”,对应一下,是不是都符合我这个模型所讲的东西?

偷偷告诉你:拿着狐狸老师这个模型,多套进一些事件当中,你会有惊喜,而且进步会很快!

其实还有很多案例,但是有些东西不能明说,有些案例也不便公开说,关于这块更不能深入的说,只有你自己举一反三去理解了。

四、小总结

纠结了一下,还是把这个“沉锚模型”1.0基础版本公开出来了,希望你能珍惜这篇文章,通过这个模型获得价值,学到精髓。

但是很遗憾,更深入一些的内容我确实无法分享。

因为我的很多内容,很多模型,在我悟出来的那一刻,我自己都细思极恐,所以有很多知识点以后只能采取面授的方式,或者私下单独传授。

至少短期内,我暂时没有教授这些知识的想法,先自己多实战总结,日后有缘再说吧。

这篇内容到这里就结束了,虽然这只是“沉锚模型”的1.0基础版本,但是我认为非常值得你收藏下来反复揣摩。

关于这块,如果你有一些特殊的,有意义的案例或者想法,欢迎指点沟通。

专栏作家

狐狸爱胡扯,公众号:狐狸爱胡扯,人人都是产品经理专栏作家。喜欢将【营销】+【人性】+【心理学】互相融合,擅长定位细分赛道,用户需求与痛点的挖掘!

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题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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评论
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  1. 1.对所有物的依恋行为:拥有过就会赋予更多情感价值
    2.对失去行为的注意力大于得到行为。
    比如广告的赋予用户深度的想象场景,让客户通过想象身临其境拥有虚拟感受同样有效,再比如体验式营销-汽车试驾,宜家效应——让用户DIY组装,对某件事投入劳动越多,感情就越深。
    或者简单来说就是通过各种方式,提高用户的参与感,建立惯性机会成本

    来自四川 回复
    1. 是的,只要有投入就会有沉锚,不限于时间,精力,情感,还是其他,理解得非常透彻~

      来自广东 回复
  2. 开篇讲的是”沉没成本”,后续讲的是”承诺一致性”。

    来自福建 回复
    1. 后面有结合承诺一致性在用,但也让对方投入了“成本”,只要投入了成本就会被沉锚,学习不能学死哈,实战应用中并不是只有1或者2,是混合叠加的,所有知识都是相辅相成的!

      来自广东 回复
  3. 能自己悟出来确实很厉害,不过都是心理学里面讲烂了的东西

    来自浙江 回复
    1. 沉锚效应被大众说烂了,但是没有人总结成模型的形式,这个模型可以非常简单的套进去应用,如果只看到沉锚这个概念,说明还没看懂这篇内容哈!

      来自广东 回复